Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет

Сформировать это мнение можно с помощью рекламных кампаний, рассылок партнеров или других подобных каналов.

А двум последующим этапам большинство предпринимателей не уделяют должного внимания.

Один владелец ресторанной сети денег на маркетинг почти не тратил… но его рестораны постоянно были наполнены посетителями. Секрет в том, что каждый раз при открытии нового ресторана он организовывал грандиозный прием, на который приглашались все парикмахеры города.

А как работают парикмахеры? Вот именно!

В течение месяца каждому своему клиенту они рассказывали, как здорово повеселились в новом ресторане.

Первый этап – это процесс воспитания клиента.

Что он собой представляет?

С клиентом ведется непрерывная работа – ему постоянно приходят письма с ценными материалами.

Клиента учат покупать. Например, ему демонстрируется видео, как оформить заявку в онлайне прямо сейчас.

Другими словами, ведется воспитание и взращивание клиента. Такая работа существенно увеличивает конверсию лидов в продажи.

У нас есть партнеры, которые расписали цепочку серии писем на полгода. Посетитель оставляет свои контактные данные на лид-магните, и ему в течение полугода автоматически идет серия писем. Так вот, они практически не пользуются услугами менеджеров по продажам. У них нет отдела продаж. А конверсия из оформленного заказа составляет около 60 %. То есть настолько качественно идет воспитание клиента, что не нужен этап закрытия сделки.

Воспитание клиента можно вести с помощью вашего канала на YouTube, вашей посадочной страницы, вебинаров и мастер-классов.

Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты. Например, когда мы работали по старой схеме – рекламная кампания, лид, продажа, – конверсия доходила до 10 %. А когда мы стали уделять должное внимание процессу воспитания клиента, конверсия повысилась в два-три раза.

В начале XX века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десять студентов. Их работа заключалась в том, чтобы ходить по кабакам и требовать коньяк «Шустов». Если такового не подавали, студенты устраивали скандал с дракой и битьем посуды. Скандалы были настолько громкими, что о них стали писать московские газеты. Так в России узнали о новом алкогольном бренде.

Второй этап – процесс конверсии.Это момент, когда ваш клиент принимает решение о покупке.

На этом этапе начинают работать ваши продающие письма.

Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты.

И только после всего этого наступает этап закрытия сделки или, как мы его называем, close.Это когда менеджер по продажам закрывает сделку по телефону или при личной встрече.

Последний этап в новой схеме маркетинга – удержание клиента.На этом этапе вы должны применять email-маркетинг, sms-маркетинг, создавать продукты удержания клиента и закрытый клуб.

Теперь, уважаемые читатели, вы видите, насколько сложной, но эффективной может быть схема маркетинга интернет-проекта – по сравнению со старой схемой, которая состоит лишь из рекламной кампании и этапа продажи, или close.

Вот что, по нашему мнению, представляет собой совокупность действий, которая соответствует слову «маркетинг». Эти действия позволят вам выстроить экспертность по отношению к своему бизнесу, установить доверительные отношения со своими клиентами и воспитать их.

И в заключение, уважаемые читатели, хочется добавить, что в вашей компании маркетингом должны заниматься не только менеджеры отдела маркетинга, а все абсолютно, включая менеджеров по продажам при отправке писем и даже ваших уборщиц, которые должны убирать так, чтобы клиент, вошедший в ваш офис, подумал: «Я могу приходить в этот офис, я могу доверять этой компании, потому что здесь всегда чисто!»

Теперь, когда мы разобрались в понятии «маркетинг», можно перейти к стратегиям продвижения интернет-проектов.

Ни для кого не секрет, что главным инструментом продвижения любого бизнес-проекта является реклама. В зависимости от того, на каком уровне продаж находится ваш интернет-проект, нужно использовать разные рекламные инструменты.

Кстати, чтобы заставить средства массовой информации обсуждать какую-то акцию, нужно создать что-то, из ряда вон выходящее. Таким примером может служить акция, которую организовала компания «Евросеть» 1 апреля 2002 года. По условиям акции, любой желающий мог получить бесплатно мобильный телефон, если придет в любой салон «Евросеть» без одежды – совсем без одежды.

Жаждущих получить телефон бесплатно нашлось достаточно много. Но желающих посмотреть на это оказалось в сотни, тысячи раз больше. Факты каждого вручения бесплатного телефона фиксировались фото– и видеосъемкой. Естественно, во всех материалах присутствовали логотипы «Евросети». И, конечно, в ряде средств массовой информации были опубликованы фотографии голых и счастливых обладателей мобильных телефонов Motorola С350. Через некоторое время видео и фото попали в интернет и в течение нескольких лет собирали лайки и просмотры.

Акция «Разденься и получи мобильник» обошлась «Евросети» всего в 1300 долларов, а ее популярность и, соответственно, продажи выросли в несколько раз.

В интернет-проектах мы выделяем четыре уровня продаж.

Первый уровеньсамый простой и называется: «Нет продаж!». То есть рекламная кампания вообще не настроена или настроена неправильно.

Второй уровень– единичные случайные продажи. Это когда у вас есть интернет-магазин или посадочная страница и вы получили три заказа на прошлой неделе, пять заказов сегодня, а остальные две недели находитесь в напряженном ожидании. В общем, как-то откуда-то что-то приходит. И непонятно, что сработало – то ли seo-продвижение, то ли что-то еще.

Одному владельцу сети магазинов по продаже мужских костюмов пришла идея, как поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет с напылением платины, золота и серебра. Монеты были распределены по магазинам. При упаковке купленного костюма продавец вкладывал такую монету в карман пиджака. Расчет был на то, что покупатель, обнаружив дорогую на вид монету в кармане, покажет ее всем родственникам, знакомым, сослуживцам и упомянет магазин, где он купил костюм. Через два месяца объем продаж сети магазинов вырос в 3,5 раза.

Этот уровень можно назвать переломным. Для того чтобы двигаться дальше, нужно просто настроить покликовые инструменты трафика. Покликовые – это когда вы платите за каждый переход на ваш сайт, за каждый клик.

Третий уровень– стабильно низкие продажи. Это когда у вас есть настроенная рекламная кампания, например в Google Adwords, Яндекс. Директ, или настроена таргетированная реклама Facebook, и вы получаете оборот до 5000 долларов в месяц.