Олеся Корытько - Бизнес с нуля

Отразите в прогнозе продаж возможные комбинации товаров и услуг, которые вы желаете осуществлять для удовлетворения клиентов.

При составлении плана продаж следует также помнить о «воронке продаж», которая дает понять, насколько активно следует привлекать клиентов, чтобы выполнить планы продаж.

Рассмотрим «воронку продаж» на примере продаж программного обеспечения.

Примеры «воронок продаж»

Источник 1

Из 100 % клиентов, которые имели контакт с продавцом компании по продаже PC-программ, лишь 47 % проявили интерес к продукту, далее 32 % согласились бесплатно опробовать программу, из них 23 % отправили запрос на составление ценового предложения, 10 % дошли до стадии согласования контракта и лишь 6 % совершили покупку программного продукта.

Составляя прогноз продаж, вы должны реалистично оценивать ситуацию и учитывать интенсивность маркетинговых усилий, которые следует приложить для привлечения нужного количества клиентов. Как показывает практика, с клиентом необходимо контактировать 3–5 раз, чтобы склонить его к покупке.

Упражнение 3. «Воронка продаж»

Создайте свою собственную «воронку продаж». Начните с количества потенциальных клиентов, которое вы определили с помощью исследования рынка. Подумайте о том, какие механизмы вы будете использовать для того, чтобы сконвертировать ваших потенциальных клиентов в покупателей, как это приведено в примерах «воронки продаж» (см. выше). (Подробно об инструментах привлечения клиентов читайте в пятой теме.) Добавьте или удалите стадии, подходящие для вашего бизнеса.

Источник 1

Упражнение 4*. Прогноз продаж

Установка целей продаж начинается с обоснования и предположений, чем больше исследований и тестирований рынка вы проведете, тем реальнее будет ваше предположение.

Заполните таблицу ниже, укажите предполагаемое количество покупателей с 1-го по 3-й года, рассчитайте среднюю сумму покупок в год на одного клиента, запишите произведение столбцов 1 и 2 в колонке «Итого, сумма продаж в год».

Затем отразите в следующей таблице продажи по товарам. Разбейте ваши цели продаж по различным типам продукции (например, товар 1, товар 2 или услуг 1, услуга 2). Позднее вы можете использовать эти данные для построения долгосрочного прогноза на 2–5 лет (прогнозы должны пересматриваться и корректироваться).

Прогноз продаж по наименованиям товаров.

Источник 1

Составляя прогноз продаж, следует избегать объединения товаров в группы. Чем детальнее будет составлен прогноз продаж, тем лучше для вашего бизнеса, тем эффективнее вы сможете управлять ассортиментом. Сравнивая прогнозируемые продажи с реальными достижениями, вы сможете определять лидирующие позиции, увеличивать их продажу и сокращать наличие товаров, которые с трудом продаются, тем самым будете увеличивать оборачиваемость склада, а следовательно, и наращивать прибыльность вашего бизнеса.

Спрогнозируйте продажи на первые три года. Для прогнозирования прироста продаж во второй и третий год вам следует учесть:

• постепенное наращивание осведомленности о бизнесе и прирост клиентов;

• сезонные колебания;

• повторные покупки;

• рост продаж согласно приложенным усилиям в продвижении;

• наличие действующих клиентов или заключенных контрактов;

• способность бизнеса доставить товар/услугу.

Заполните таблицу. Прогноз продаж на первые три года

Предложенные таблицы даны для примера составления прогноза продаж. Вы можете адаптировать таблицы под свой бизнес.

Любой предприниматель задается вопросом: «Какие существуют способы для прироста прибыльности бизнеса?»

Существует три основных способа, применяя которые, можно увеличить прибыль.

1. Поднять цену. В этом случае не следует забывать о конкурентах. Каждое необоснованное поднятие цены может приводить к оттоку клиентов и к снижению доходов.

2. Увеличить объемы продаж. Здесь нужно следить за оборачиваемостью склада, оперативно избавляться от неходовых позиций.

3. Оптимизировать издержки. Снижение затрат нужно проводить очень осторожно, чтобы экономия не повлияла негативным образом на заявленное качество товаров и обслуживание потребителей.

В следующем пункте разберемся в затратах. Научимся различать переменные и фиксированные затраты.

Прибыль = Продажи – Затраты

где затраты = (фиксированные + переменные)

Фиксированные затраты – это затраты, которые необходимо оплачивать независимо от того, как много вы произвели и/или продали товаров/услуг.

Переменные затраты – это издержки, напрямую связанные с объемом продаж.

Переменные затраты – это сумма затрат, необходимая для выпуска конкретного объема товара/услуг, эти затраты зависят от изменений объемов выпускаемых/ продаваемых товаров/услуг. Такие издержки напрямую связаны с вашими продажами, они могут включать сырье, упаковку, оплату услуг поставщиков и т. д. Переменные затраты на одну единицу одинаковой категории продукции остаются одинаковыми.

Пример переменных затрат в точке быстрого питания «Английские завтраки».

Чтобы продать одну порцию блюда, необходимо купить и приготовить 2 яйца, 1 сосиску, хлеб, чай, 30 грамм фасоли в томате. Повару-продавцу необходимо около 10 минут работы для производства и расфасовывания одной порции в одноразовую посуду.

Допустим, себестоимость такой порции составит (0,2 + 0,6 + 0,1 + 0,4 + 0,2 + 0,3 + 0,5) = 2,3 у. е.

Для продажи 100 порций нужно купить нужное количество ингредиентов. Для этого все составляющие порции умножаем на 100, получаем 200 яиц, 100 сосисок, 10 булок хлеба, 5 пачек пакетированного чая, 15 банок фасоли,100 наборов одноразовой посуды,17 часов работы повара. Далее для вычисления переменных затрат на 100 порций в денежном выражении нужно 100 порций умножить на цену входящих ингредиентов. Итого, переменные затраты на 100 порций составят

2,3 у. е. * 100 = 230 у. е.

Перечислите переменные затраты в вашем бизнесе в упражнении 5. Представьте то, что вы будете продавать. Представьте, сколько вам необходимо потратить, чтобы продать одну штуку товара или услуги. Например, вы решили продавать детские игрушки. Вы будете их закупать. Стоимость игрушек, которую выставляет вам поставщик, доставка, таможенная очистка, адаптация упаковки и т. д. будут относиться к переменным затратам. Другими словами, вы должны разложить на компоненты себестоимость вашего конечного продукта. Понять, какие затраты потребуется оплатить для продажи каждой дополнительной единицы. Эти затраты являются переменными.