Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Истории, которые рассказывают лидеры, служат различным целям. Но как создать хорошую историю, которая запомнится? Все дело в химии. Хорошие истории способствуют выделению окситоцина, кортизола и дофамина.

Давайте разберемся, каким образом происходит выделение нейромедиаторов.

Хорошая история продуцирует окситоцин . Рассказываете ли вы собственную историю или пересказываете чужую, слушатель должен идентифицировать себя с главным персонажем – ведь это способствует выделению окситоцина. Имейте в виду: существует множество способов идентификации. Описывайте то, что делает персонаж, в максимально выпуклой форме: что он видит, чувствует и слышит, – то есть постарайтесь поставить слушателя на место персонажа {72} 72 Это ведущая тема В. С. Рамачандрана: V. S. Ramachandran . The Tell-Tale Brain: Unlocking the Mystery of Human Nature. St Ives: William Heinemann, 2011. . Так поступают кинорежиссеры: в начале фильма главный герой мчится в машине по автостраде, напевая песню, которая звучит по радио. Каждый зритель может подумать: «Ага! Это я». Окситоцин.

Хорошая дилемма продуцирует кортизол . В основе каждой хорошей истории лежит дилемма: именно она создает силу, которая удерживает внимание слушателя. Это может быть «Мы против них» или «Как мне поступить – так или иначе?», но на самом деле принципиальной разницы нет: главное, чтобы был источник напряжения. Когда в истории есть конфликт, в его развязке мы будем ждать вознаграждение.

Хорошая развязка продуцирует дофамин . Люди стремятся дослушать историю до конца, потому что хотят узнать, чем все кончилось, и в результате испытать прилив дофамина – но они не будут ждать вечно. Хорошая история должна быть динамичной. Немецкий писатель Густав Фрейтаг полтора века назад разработал схему качественного драматического действия, которая включает в себя шесть компонентов: экспозицию, завязку, развитие действия, кульминацию, развязку и эпилог.

Я уже упоминал одно исследование, в ходе которого группе показали историю в картинках, повествующую о горе отца, узнавшего, что его сын умирает от рака. После просмотра людей спросили, не хотят ли они поделиться деньгами. Исследователи выяснили: те, у кого был отмечен высокий уровень кортизола и окситоцина, оказались готовы сделать пожертвование, и чем выше был уровень кортизола и окситоцина, тем большую сумму они были готовы выделить. Так что истории действительно влияют на наше поведение.

И последнее предупреждение: слушатели воспринимают рассказанную историю по-разному. У каждого из нас свои ценности и взгляды, и люди, слушая одну и ту же историю, могут сделать совершенно разные выводы.

Недавно я услышал жуткую историю о девушке, живущей неподалеку от нас. Однажды в субботу она собиралась отправиться на вечеринку со своим другом, но замешкалась. Она едва успела принять душ, как с улицы донесся автомобильный сигнал: ее друг уже подъехал к дому. Но девушка была еще не готова – ей предстояло высушить волосы, накраситься, одеться… Началась спешка. Через несколько минут друг опять стал сигналить, видимо теряя терпение. Беспокоясь о том, что это может помешать соседям, девушка стала спешить еще больше, надела туфли на высоком каблуке, ринулась из квартиры, споткнулась, пролетела четыре метра вниз по лестнице и упала на спину. Она больше никогда не сможет ходить.

У нас с Люси постоянно возникают разногласия по поводу времени, необходимого на сборы, – мы даже опаздываем на самолеты. Я решил рассказать Люси эту историю с намеком на то, как хорошо все делать вовремя, и спросил, что она думает по этому поводу. Люси посмотрела на меня и со вздохом сказала: « Никогда не надо спешить».

Когда мы влюбляемся, наступает момент прекрасной близости. Это совершенно особый момент, когда мы делимся с другим человеком чем-то предельно личным, интимным, о чем, может быть, никогда никому не рассказывали, – историями о чем-то очень важном в нашей жизни. Голливуд обычно изображает такой момент на вершине Голливудских холмов, в красном кадиллаке, после вечера в парке развлечений.

В реальных отношениях к такому моменту можно идти месяцами – лидеры же не могут ждать так долго. Им нужно установить контакт немедленно, поэтому они теряют голову и радостно рассказывают абсолютно незнакомым людям такие истории, которые не каждый из нас доверит своему врачу.

Вот три примера личных историй, рассказанных лидерами из различных областей деятельности – бизнеса, политики и музыки.

Джефф Безос:

В детстве я проводил лето с бабушкой и дедушкой на их ранчо в Техасе – я их очень любил и всегда ждал этих поездок с нетерпением. Однажды, когда мне было лет десять, я ехал с ними на ранчо. Я сидел на просторном заднем сиденье, дедушка был за рулем, бабушка – впереди на пассажирском месте. Она всю дорогу курила, а я терпеть не мог запах табака.

В том возрасте я хватался за любой повод поупражняться в арифметике. И как раз недавно услышал антитабачную пропаганду – там говорилось, что каждая затяжка отнимает около двух минут жизни. Я сделал несложные вычисления, потом просунул голову между сиденьями и заявил: «Ты лишила себя девяти лет жизни».

Я ожидал, что меня похвалят за сообразительность, но вместо этого бабушка расплакалась. Я притих и не знал, что делать. Она продолжала плакать, а дедушка молча свернул к обочине трассы и остановился. Он вышел из машины, открыл заднюю дверь и стал ждать, когда я вылезу.

В такой ситуации я с ними еще никогда не оказывался и не знал, какие будут последствия. Мы немного отошли от машины и остановились за трейлером. Дед какое-то время молча смотрел на меня, а потом мягко произнес: «Джефф, когда-нибудь ты поймешь, что добрым быть труднее, чем умным».

Дэвид Кэмерон:

Когда речь заходит о старости, один вопрос доминирует над всеми остальными: что может сделать для тебя Национальная система здравоохранения? На прошлой неделе мы услышали от лейбористов ту же самую старую чушь в адрес консерваторов и НСЗ. Они распространяют полнейшую ложь.

Я же думаю: как вы смеете? Именно лейбористы устроили скандал вокруг Стаффордширской клиники, утверждая, что там старики умоляют подать воды и умирают без оказания помощи.

Для меня это личное дело. Я из тех, кто полагался на НСЗ, чья семья на себе испытала, как это важно. Я из тех, кто каждый вечер ездил в клинику с ребенком на руках, понимая, что, когда ты приедешь, ты встретишь людей, которые позаботятся о твоем ребенке как о своем собственном.

Как они смеют предполагать, что я когда-нибудь подвергну риску других детей? Как они смеют запугивать тех, кто в данный момент полагается на НСЗ? Видимо, это единственный вопрос, который вызвал одобрение на их партийной конференции, но как все это жалко выглядит…