Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй: Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Питер Гэбриел:

Вокруг школы, где я учился, было много деревьев – даже росло тюльпанное дерево. В то время я думал, что это самое высокое дерево в стране. Спортивные площадки также были окружены кустарниками и прочей растительностью.

Однажды на меня напали одноклассники: затащили меня в кусты, раздели, избили, унизили – и все это абсолютно без повода. Вернувшись в школу, я чувствовал себя грязным, преданным, опозоренным и, самое главное, беспомощным.

Тридцать лет спустя, в одной из поездок, связанных с правозащитной деятельностью, я оказался в самолете с попутчицей из Чили. Ее звали Вероника, и она рассказала мне о том, каково это – оказаться под пытками. Для меня, в моем привилегированном положении, случай из детства был единственным опытом подобного рода. И этот опыт неожиданно оказался полезным – я не просто заинтересовался правозащитной деятельностью, но и на самом деле пережил то, что происходит с людьми «где-то там».

Все истории по-своему уникальны, но в каждой есть три основных компонента сильной истории: идентификация, кульминация и развязка. Мы встаем на точку зрения рассказчика, смотрим на мир его глазами. Вместе с Джеффом Безосом мы чувствуем запах табака на заднем сиденье машины; вместе с Дэвидом Кэмероном нас ослепляет яркий свет в клинике; вместе с Питером Гэбриелом мы видим тюльпанное дерево. Это вводит нас в мир рассказчика и вызывает приток окситоцина. Затем наступает момент кульминации, в который мы ощущаем боль рассказчика: слезы бабушки Безоса, страдания Кэмерона из-за его больного ребенка, жестокое надругательство над Гэбриелом. Это вызывает прилив кортизола. И наконец, каждый рассказ завершается идеей: «Труднее быть добрым, чем умным», «Я ценю деятельность Национальной службы здравоохранения» и «У нас у всех общие трудности».

Вот так действуют хорошие истории. За короткое время мы успеваем сблизиться с рассказчиком, почувствовать его боль и вместе с ним испытать облегчение. И мы восхищаемся мужеством, с которым он признается в своих страданиях.

Из личных историй рождаются легенды о лидерах. Каждый американский ребенок знает историю о том, как Джордж Вашингтон срубил отцовскую вишню, после чего признался: «Я не могу обманывать, отец. Я срубил ее своим топориком». Многие люди из мира бизнеса знают, как Ричард Брэнсон в 1987 г. чудом избежал смерти, когда рухнул его аэростат.

Истории подобного рода укрепляют нашу связь с лидером. Сейчас наступила настоящая эпоха признаний: я встречал лидеров, которые рассказывают обо всем – от совершения абортов и сексуальных нападений до убийства членов семьи. Стюарт Роуз, бывший генеральный директор Marks and Spenser, публично рассказывал, какой ужас он пережил, когда его мать покончила с собой. Барак Обама рассказывал, как трудно ему пришлось в подростковом возрасте с учетом того факта, что у него белая мать и исчезнувший черный отец {73} 73 Barack Obama . Back-to-School speech, 2010. . У него были большие проблемы с самоидентификацией.

Подобные личные истории не забываются. Это – моменты истины. Люди чувствуют связь с реальными, неприкрашенными, подлинными лидерами, а лидеры демонстрируют свою уязвимость, и это дает возможность идентифицировать себя с ними. В начале своей деятельности как спичрайтера я сильно переживал, когда кто-то из моих клиентов отступал от подготовленного текста, чтобы рассказать личную историю. Теперь я не сомневаюсь: личные истории – это украшение речи.

Образцовое умение рассказывать истории продемонстрировано в выступлении Стива Джобса перед выпускниками Стэнфордского университета: https://www.youtube.com/watch?v=UF8uR6Z6KLc. Он просто рассказал три истории из своей жизни: о том, как его в младенчестве мать отдала на усыновление, об унижении, испытанном при увольнении из Apple, и о том, как ему сообщили, что жить ему осталось не более полугода. Это – рождение, жизнь и смерть, и завершается эта речь потрясающей фразой: «Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными». Проиллюстрировать свою мысль личной историей гораздо более эффективно, чем просто озвучить ее или вдолбить в головы людей 136-страничной презентацией в PowerPoint.

Например, если вы хотите призвать людей к концентрации, почему бы не рассказать им историю о том, как предельная концентрация помогла вам добиться чего-то очень значительного – пробежать марафон, написать песню, построить дом? Или, если вы хотите убедить людей в значимости корпоративных ценностей, почему бы не рассказать им о ваших собственных ценностях? Был ли момент в вашей жизни, когда вы поняли, что деньги в ней далеко не главное? Я видел лидеров, которые покоряли аудиторию, рассказывая о случаях, которые едва не закончились для них смертью.

Такие истории вызывают глубокую эмоциональную реакцию, которая навсегда остается в сознании людей. Нейробиологи говорят: когда нейроны «вспыхивают» одновременно, они сплетаются {74} 74 Donald Hebb. The Organization of Behaviour: A Neuropsychological Theory. N. Y.: Wiley, 1949. . Это называется обучением по методу Хебба: объединение вещей простым упоминанием их вместе. Рассказывайте истории, чтобы донести свои мысли. Люди не забудут ваших рассказов – и ту мысль, которая содержалась в них.

У каждого лидера должен быть свой сборник рассказов. Но как найти для себя истории? Попросить кого-то рассказать историю – это все равно что быть фотографом, который нацелил на человека объектив и кричит: «Расслабься!» Вместо того чтобы расслабиться, человек цепенеет. Так что, если мысль о том, чтобы поделиться с кем-то своими историями, вводит вас в ступор, предлагаю три простых шага, которые раскрепостят вас.

Для начала возьмите лист бумаги и начертите кривую своей жизни, отмечая взлеты и падения так, словно ваша жизнь – курс акций на бирже. Пусть время у вас будет вектором х, а шкала «хорошо – плохо» – вектором у . А затем поставьте у пиков и провалов короткие комментарии о том, что происходило, например: «родилась дочь», «сломал ногу», «родители развелись».

Что эти события говорят вам о вас и окружающем мире? Есть ли какая-то закономерность? Например, вы можете обратить внимание, что моментам триумфа всегда предшествуют какие-то страдания или что серьезные кризисы всегда становятся для вас толчком к изменениям. Или вы можете заметить, что хорошие и плохие периоды часто совпадают: например, рождение ребенка, безусловно, радостный период, но он может оказаться и одним из самых трудных.

В качестве второго шага напишите на других листочках десять ваших основных жизненных принципов – самое главное для вас в жизни. Вот неплохой, как мне кажется, подход: подумайте, какое единственное послание вы хотели бы передать своим наследникам, если бы вам оставалось всего несколько мгновений жизни? Недавно я целый день провел с автором песен Иэном Денчем, сочиняя песню для своих дочерей. Мне очень хотелось, чтобы послание было правильным. Денч пытался понять меня, постоянно переспрашивая: «Но что ты хочешь сказать на самом деле?» В итоге мы остановились на такой мысли: «Каждый день, каждый день ты создаешь свое наследие». Такое послание я решил передать своим дочерям. А каким будет ваше? Постарайтесь сформулировать десять важнейших для вас жизненных принципов (например: «Стремиться к максимуму», «Относиться к другим так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе», «Не отказываться от мечты»).