Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

● On War – Carl Von Clausewitz’s Everyman’s Library Series (издание на русском языке: Клаузевиц фон К. О войне. – М.: Эксмо, 2013).

● Boyd: The Fighter Pilot Who Changed the Art of War – Robert Coram и/или

● Lanchester Strategy: An Introduction – Taoka и/или

● New Lanchester Strategy: Sales and Marketing Strategy for the Weak (New Lanchester Strategy) – Shinichi Yano, Kenichi Sato, Connie Prener.

Книги Райса и Траута буквально «проглатываются» с огромной скоростью, а все же и по прошествии лет их слова продолжают звучать в голове. Также моим любимым автором всегда был Реждис Маккенна. Правда, читая его «Маркетинг отношений» (Relationship Marketing), пропускайте те примеры, которые, по его мнению, относятся как к стартапам, так и к крупному функционирующему бизнесу. То, что верно для одного, вовсе не обязательно подойдет другому. Обязательно почитайте эту литературу, прежде чем окунуться в реальность XXI в., как это сделал Сет Годин.

Сет Годин «глубоко погрузился» в анализ кардинальных изменений, которые внесло распространение Интернета с точки зрения нашего подхода к потребителям и выстраивания отношений с ними. Его «Разрешительный маркетинг» (Permission marketing) предлагает описание техник прямого маркетинга (разрешительного маркетинга), использование которых было невозможно в эру «до Интернета». После «Разрешительного маркетинга» прочтите его «Идею-вирус» (Ideavirus). Неплохо было бы иметь в своей библиотеке и остальные его работы. Книга Лакоффа «Не выдумывайте слона!» (Don’t Think of an Elephant!) предназначена для читателей, интересующихся политикой, но может быть полезна и в плане изучения коммуникаций.

● Positioning: The Battle for Your Mind The 20th Anniversary Edition and The 22 Immutable Laws of Marketing: Violate Them at Your Own Risk – Al Ries, Jack Trout (издание на русском языке: Траут Дж., Ройс Э. Позиционирование: Битва за умы. – СПб.: Питер, 2007).

● Relationship Marketing: Successful Strategies for the Age of the Customer – Regis McKenna.

● Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends, and Friends into Customers and Unleashing the Ideavirus – Seth Godin (издание на русском языке: Годин С. Разрешительный маркетинг: Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя. – М.: Альпина Паблишер, 2012).

● Don’t Think of an Elephant! – George Lakoff.

Многие идеи верификации потребителей основаны на принципах, изложенных Босвортом, Хейманом и Рекхэмом. Работа Босворта «Продажа решения» (Solution Selling) – то, что обязательно надо знать любому руководителю, собирающемуся запускать новый продукт. Изображение в ней иерархии нужд потребителей так же, как и описание того, как привлечь потребителей и понять их нужды относит это произведение к разряду «обязательной» литературы, особенно для тех, кто работает в сфере b2b.

В книгах Хеймана вы найдете немного больше тактических советов. Они являются частью программы тренингов продаж от компании Miller-Heiman. Если вы уже занимаетесь продажами или у вас есть опыт в продажах, можете пропустить эти книги. Но если нет, стоит почитать, чтобы понять основы тактики продаж (принцип «blocking and tackling» в оригинальной терминологии автора). Единственное, что плохо, слова Хеймана часто звучат, как призывы ярмарочного зазывалы – хотя к его советам стоит прислушаться.

«СПИН-продажи» (Spin Selling) Нила Рекхэма представляет другую категорию книг – о крупных клиентах, о продажах дорогостоящих товаров. Все это опять с акцентом на продажу решения, а не на характеристики продукта.

● «Будем реалистами» (Let’s Get Real) – это пример школы продаж Сэндлера (еще одна школа методологии продаж b2b).

● Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets – Michael T. Bosworth.

● The New Conceptual Selling: The Most Effective and Proven Method for Face-To-Face Sales Planning and

● The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies – Stephen E. Heiman, et. al.

● Spin Selling and the Spin Selling Fieldbook – Neil Rackham (издание на русском языке: Рекхэм Н. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014).

● Let’s Get Real or Let’s Not Play – Mahan Khalsa.

● Sandler Selling System – www.sandler.com.

● Miller Heiman Sales Process Consulting & Training – www.millerheiman.com.

«Бизнес-планы, которые работают» (Business Plans That Work) Джеффа Тиммонса – это своеобразное резюме важных моментов его же книги «Создание нового предприятия» (New Venture Creation). Тем не менее неплохо было бы иметь обе книги, рассказывающие о том, как оценить возможности стартапа. Они предоставят такую структуру и точные наставления, о которых я в свое время мог только мечтать. Книга Несхайма «Хайтек-стартап» (High Tech Start Up) – это золотой стандарт детального описания всех шестеренок механизма финансовых этапов жизни стартапа – от инвестирования до IPO.

Если же вас не устраивают советы предыдущих авторов, возьмите книгу Бэрда «Разработка вашего стартапа» (Engineering Your Start-Up: A Guide for the High-Tech Entrepreneur). Это, можно сказать, версия Cliff’s Note о том, как в этой работе отображены основы финансирования, определения ценности, приобретения опционов и т. д.

А когда вы сталкиваетесь с документом с условиями проекта или непонимающим взглядом смотрите на слова «очередность при ликвидации» и «конверсионные права», при этом, хоть убей, не понимая, что они означают, лучшим подспорьем вам окажется книга «Определение условий и оценка» (Term Sheets & Valuations – An Inside Look at the Intricacies of Venture Capital). Прочтите ее, и вы сможете вести себя так, как будто вам совершенно ясно, о чем речь.

Книгу Гордона Белла «Предприятия высоких технологий» (High-Tech Ventures: The Guide for Entrepreneurial Success) довольно сложно понять с первого, даже со второго и с третьего раза. И все же это лучшее из существующих «практическое пособие» для стартапов. (Единственный очевидный недостаток – это утверждение Белла, что рынок существует для продукта, и что задача маркетинга – это написание проспектов и проведение торговых выставок.) Не читайте этот текст весь подряд, «поглощайте» его «порциями», постепенно набирайтесь идей и делайте заметки (представьте, что изучаете Библию).

● Business Plans That Work and New venture Creation with New business mentor. 2002 by Jeffry A.Timmons – Jeffry A. Timmons.

● High Tech Start Up: The Complete Handbook for Creating Successful New High Tech Companies – John L. Nesheim.

● Engineering Your Start-Up: A Guide for the High-Tech Entrepreneur – Michael L. Baird.

● Term Sheets & Valuations – An Inside Look at the Intricacies of Venture Capital – Alex Wilmerding Aspatore Books Staff, Aspatore.com.

● High-Tech Ventures: The Guide for Entrepreneurial Success – Gordon Bell.

Я не встречал еще человека, связанного с производством, который не ссылался бы на книгу «Цель» (Goal), когда речь в первый раз заходила о принципах бережливого производства. Это книга-роман – в ней технические вопросы сферы производства излагаются в «гуманитарной форме». Бережливое производство (Lean Thinking) – это лучшее и наиболее полное обобщение в жанре бережливого производства. Труд «Система производства Toyota» (Toyota Production System: Beyond Large-Scale Production) – основа всей концепции бережливого производства. К тому же написан он понятным простым языком.

● The Goal – Eliyahu Goldratt (издание на русском языке: Голдратт Э. Цель: Процесс непрерывного совершенствования. – Мн.: Попурри, 2009).