Воган Эванс - Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер

• обоим этим действиям, даже если их масштабы будут относительно невелики.

Если вы были бы участником с частным капиталом, вы захотели бы купить такой бизнес. Это приобретение могло бы стать для вас очень выгодной сделкой.

У второго бизнеса есть все основания для беспокойства. Даже более высокая относительная рыночная доля еще не станет гарантией сохранения его нынешней высокой рентабельности.

Что стоит за его доходами? Может быть, этому бизнесу удалось добиться явно выраженного преимущества на основе дифференциации, которое тянет его рентабельность вверх? Если да, является ли это преимущество устойчивым?

Или отраслевые цены сейчас установлены на высоком и неустойчивом уровне, чего удалось добиться либо благодаря действиям рыночного лидера, искусственно поддерживающего их такими высокими, либо благодаря структурным диспропорциям на рынке, возникшим, например, из-за постановлений, принятых органами власти? Если все объясняется этим, что произойдет, когда конкуренция в отрасли вернется к нормальному состоянию? Этот бизнес будет иметь рентабельность, при которой он станет частью «банана». Его положение может быть уязвимым.

У участника с частным капиталом возникнет желание как можно быстрее продать такой бизнес.

Если есть необходимые данные, нанесите места своих видов бизнеса на диаграмму, вроде той, которая показана на рис. 42.1. То же самое сделайте и с бизнесом ваших конкурентов.

Видите ли вы некоторые свои виды бизнеса, которые оказались ниже «банана»? Если да, то это хорошая для вас новость: у вас есть возможность изменить у них уровень рентабельности.

А если такие виды, которые находятся выше «банана»? Если да, их положение может быть уязвимым. В этом случае вы можете обдумать следующие варианты.

• Инвестировать в ваше преимущество, обеспечиваемое дифференциацией, чтобы сделать его более прочным.

• Объединиться с другим участником, чтобы повысить относительную рыночную долю, что приведет либо к появлению нового диапазона нормативной рентабельности – «банана», либо к менее значительному потенциальному снижению рентабельности в случае возвращения доходности, получаемой благодаря отраслевой структуре, к норме.

• Выйти из такого бизнеса.

Прибегайте к нему, когда вы хотите оценить, достигли ли результаты, показываемые вашими видами бизнеса или сегментами, отраслевой нормы. Можно ли их квалифицировать как имеющие потенциал, являющиеся уязвимыми или в полной мере отличными?

Приведенную выше диаграмму можно использовать и для другой цели. Если вы обнаружили, что у вас есть бизнес с низкой относительной рыночной долей, но который показывает ожидаемые от него результаты и находится на территории «банана», у вас может появиться вопрос: можно ли повысить его рентабельность и приблизить ее к верхней границе «банана» за счет приобретения одного или большего числа других участников?

Данный подход совершенно отличается от подходов, характерных при применении стандартной матрицы Бостонской консалтинговой группы. Там бизнес с низкой долей в лучшем случае отнесут к категории «проблемного ребенка», в худшем – к «собаке». Но может ли такой бизнес стать менее «собачьим», если объединить его с другими видами бизнеса, чтобы он «ухватился» за нижнюю часть «банана»?

Этот инструмент целиком и полностью зависит от данных. Может быть достаточно трудно получить данные о прибыли на вложенный капитал для каждого вашего вида бизнеса, но для продуктовых/рыночных сегментов вы можете воспользоваться некоторыми вполне приемлемыми допущениями.

То же самое можно сказать о данных по конкуренции…

При всех ограничениях это упражнение заслуживает того, чтобы его проделали. Воспользуйтесь некоторыми допущениями и посмотрите, к чему они вас приведут. Затем проведите тестирование на чувствительность полученных результатов. Осторожно подходите к ним и всегда помните, каким образом они получены. Исходите из того, что в любом случае они могут быть поучительными.

«Великие умы обсуждают идеи, средние умы – события, мелкие – людей», – считала Элеонора Рузвельт. Поэтому будьте великими и прибегайте к мозговым штурмам.

Мозговой штурм – это структурированный процесс генерирования идей. Он может проводиться и индивидуально, и в составе группы.

Индивидуальный мозговой штурм каждый человек выполняет по-своему. Я, например, предпочитаю им заниматься во время прогулки, особенно по утесу, возвышающемуся над Кембрийским морем с его шероховатыми скалами и стремительно бросающимися вниз бакланами с одной стороны и пастбищами с пышной травой и блеющими овцами – с другой. Другие люди получают вдохновение в других ситуациях, например при занятиях йогой или когда лежат в ванне.

В корпоративных условиях этот прием работает лучше всего, если вы прибегаете к нему вне служебных зданий. Очень хорошо для этого подходит сельская гостиница с ее особой атмосферой, где мозговой штурм проводится в утреннее время, различные групповые занятия, наподобие стрельбы из лука или импровизации в драматическом искусстве – в обеденное время, после которых снова организуется мозговой штурм, а подытоживание того, что произошло за день, – вечером.

Идея заключается в том, чтобы побудить людей думать нестандартно, не так, как всегда, более активно используя воображение и стимулируя правое полушарие мозга. При проведении мозгового штурма очень полезно применять как можно больше визуальных средств, в том числе проецируемых на экран изображений, перекидные плакаты и листочки с клейкими краями (см. рис. 43.1).

Рис. 43.1.Результаты на выходе мозгового штурма

Алекс Осборн, активно пропагандировавший концепцию мозгового штурма в 1950-е гг., сформулировал четыре основные правила его проведения.

1. Фокусируйтесь на количестве: постарайтесь предложить как можно больше идей.

2. Отложите на время высказывание суждений по предложенным вариантам : воздержитесь от любой критики идей на этапе их генерирования: всеми предложенными идеями вы займетесь позже, а пока самое главное – сгенерировать как можно больше идей.

3. Приветствуйте необычные идеи : не подавляйте креативность людей, поощряйте отличное от обычного и даже немного «не в себе» мышление.