Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Тут можно читать онлайн Роберт Шук - Как заключить любую сделку - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: foreign-business, издательство Литагент «Попурри»5bad7fc6-141f-11e5-92fc-0025905a069a, год 2010. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Как заключить любую сделку
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Литагент «Попурри»5bad7fc6-141f-11e5-92fc-0025905a069a
  • Год:
    2010
  • Город:
    Минск
  • ISBN:
    978-985-15-2572-6
  • Рейтинг:
    3.7/5. Голосов: 101
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Роберт Шук - Как заключить любую сделку краткое содержание

Как заключить любую сделку - описание и краткое содержание, автор Роберт Шук, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Джо Джирард, человек, способный продать что угодно кому угодно, знает: продавцам платят только за то, чтобы они заключали сделки. В этой книге он детально, шаг за шагом, опишет весь процесс продажи, ведущий к самому заветному моменту – завершению сделки. Лучший в мире эксперт по продажам раскроет читателям свои профессиональные секреты, которые помогут и вам превращать каждую потенциальную сделку в успешную продажу!

Как заключить любую сделку - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Как заключить любую сделку - читать книгу онлайн бесплатно, автор Роберт Шук
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

С другой стороны, каждый, кому не удается предоставить хорошее обслуживание, никогда не сумеет сделать такую карьеру, которую может обеспечить только солидная база покупателей и безупречная репутация. Каждый шаг вперед, не подкрепленный предоставлением соответствующего сервиса, будет сопровождаться для такого продавца минимум двумя шагами назад.

Долгосрочные прогнозы для продавцов, которые не ориентируются на сервис, в высшей степени безрадостны. В будущем их не ждет ничего, кроме разочарования и крушения надежд. Им суждено пополнить огромную армию продавцов, которые до конца своих дней обречены день и ночь топтать мостовые, едва перебиваясь с хлеба на воду. Это те продавцы, у которых никогда не будет прочного резерва покупателей; каждый год они будут начинать все сначала, словно только что пришли в торговлю.

Большинство из них не сумеет выжить на этом поприще; рано или поздно они прогорят. Поэтому прошу всех уяснить, что необходимость полностью, с напряжением всех сил отдавать себя обслуживанию покупателей – не альтернатива, но первоочередное условие вашего выживания как продавца. Любая попытка сэкономить на этом чревата катастрофой.

Моральный кодекс продавца

У IBM есть три корпоративных принципа, определяющих политику компании: уважение к человеку; предоставление покупателям обслуживания, на которое не способна ни одна компания в мире; и расчет на исполнительское мастерство сотрудников.

Мне говорили, что этот моральный кодекс лежит в основе практически каждого решения, принятого руководством IBM. Я готов сравнить с чудом тот факт, что «IBM Corporation» добилась таких невероятных успехов и при этом ни разу не поступилась своими принципами. Несмотря на то, что каждый из них достоин восхищения, в этой главе я остановлюсь только на втором. Я считаю этот принцип настолько важным, что его следовало бы выжечь в сердце каждого продавца как постоянное напоминание о значении обслуживания. Интересно отметить, что этот принцип не ограничивается рамками оказания услуг покупателям в США или в компьютерной индустрии.

Повторяю: IBM стремится предоставить покупателям такое обслуживание, на которое не способна ни одна компания в мире!

Точно так же, как разумно управляемая корпорация руководствуется в своей деятельности набором принципов, должны поступать и вы как самостоятельная личность. И ваш моральный кодекс должен обладать достаточной силой, чтобы направлять каждый поступок в повседневной профессиональной деятельности. Я не собираюсь учить вас тому, во что верить, но абсолютно убежден в одном: если вы хотите добиться успеха в торговле, то должны всячески стремиться предоставлять своим покупателям самое лучшее обслуживание. Настоятельно рекомендую сделать этот принцип основой вашей веры, руководствоваться им каждый день работы в торговле и никогда от него не отступать. И как скоро он станет прочным фундаментом вашего морального кодекса, перед вами откроется путь к фантастическому успеху.

Представляйте компанию, которая ориентируется на обслуживание своих покупателей

В плане оказания услуг покупателям продавец в определенной степени ограничен рамками политики своей компании. Я, собственно, даже не представляю, как может ориентированный на сервис продавец успешно представлять компанию, не разделяющую его принципы.

Этот конфликт особенно остро проявляется в тех случаях, когда главные достоинства конкретного товара связаны с высокими технологиями. В подобных ситуациях залогом успеха является включение обслуживания в производственный процесс, который часто требует от компании чрезвычайно крупных авансовых инвестиций. Такие товары, как тяжелое оборудование, компьютеры и автомобили, должны иметь достаточно высокий уровень качества. Высокое качество, в свою очередь, сберегает не только деньги покупателя, но и его нервные клетки, потраченные на устранение неполадок. Компании, которые пытаются сэкономить деньги на качестве, делают это за счет покупателей. В подобных случаях уровень обслуживания, который вы как продавец можете предоставить, часто ограничивается не зависящими от вас обстоятельствами. В результате вы оказываетесь не в состоянии удовлетворить своих покупателей, и тогда под ударом оказывается уже ваша собственная репутация.

Когда молодые люди, решившие посвятить себя профессии продавца, приходят ко мне за советом о том, как правильно выбрать компанию, я всегда говорю, что главное – найти организацию, ориентированную на сервис. Я рекомендую обращать внимание на то, как компания обслуживает покупателей после продажи. Например, рассылает ли она новым покупателям опросные листы с целью наладить обратную связь, занимается ли она сбором информации, которая может оказаться полезной для улучшения качества продукции и последующего сервиса? Кроме того, не забудьте проверить, какого рода поощрения практикуются для сотрудников отдела обслуживания. Компании, заслуживающие наибольшего внимания в этом плане, как правило, практикуют специальные программы поощрительных вознаграждений не только для торговых агентов, но и для работников технических служб.

Не менее важно, в насколько тесном контакте работают служба сервиса и продавцы. Если отдел обслуживания расположен далеко от отдела продаж – в другом здании, на другом конце города или вообще в другом городе, – это часто оказывает негативное влияние на сотрудничество двух подразделений. Есть даже такие компании, которые вообще не имеют отдела обслуживания. В лучшем случае они дают номер глобальной службы телефонной сети, которая, в свою очередь, отсылает клиентов к местным дилерам, в чьих агентствах могут быть такие отделы. Я не только советую продавцам держаться подальше от таких компаний, но и настоятельно рекомендую потребителям бойкотировать их товары.

Как это ни печально, но некоторые компании концентрируют все усилия на продаже в ущерб обслуживанию существующих покупателей. Эти два направления должны быть тщательно сбалансированы, потому что тот, кто не заносит новых покупателей в свои активы, никогда не добьется успеха. Если вас угораздило работать в организации, которая не желает делать для покупателей мостик из положения стоя, мой вам совет: бегите – не уходите, а уносите ноги – в такую компанию, где подобные действия не считаются зазорными. При этом даже не думайте, что такое бегство может быть расценено как нелояльность; любая компания, не желающая обслуживать покупателей так, как положено, не заслуживает вашей лояльности.

Хороший сервис всегда в цене!

Несмотря на огромное количество экспресс-закусочных, универмагов и бензозаправок самообслуживания, американцы ценят хороший сервис. Более того, они готовы за него платить.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Роберт Шук читать все книги автора по порядку

Роберт Шук - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Как заключить любую сделку отзывы


Отзывы читателей о книге Как заключить любую сделку, автор: Роберт Шук. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x