Роберт Шук - Как заключить любую сделку

Что бы вы ни продавали – картофельные чипсы, мебель или жилые трейлеры, – отличный сервис является общепринятым способом завоевания постоянных покупателей. Предоставляя надежный, качественный сервис и поддерживая постоянный контакт с покупателем в случае возникновения любой проблемы, вы получаете возможность решить ее вместе с ним.

Но если вы связываетесь с покупателем только при возникновении серьезной проблемы, вам будет очень трудно ублажить его. Например, я видел многих биржевых брокеров, которые звонят своим клиентам только в тех случаях, когда могут сообщить им что-нибудь приятное. Нет ничего легче, чем сообщать хорошие новости, вроде: «Акции XYZ поднялись сегодня на два пункта» или «Только что объявили, что ABC собирается приобрести контрольный пакет XYZ». Однако для брокера не менее важно регулярно звонить своим клиентам, чтобы информировать их и о плохих новостях тоже. «Я только что получил сообщение, что доходы XYZ за этот квартал будут меньше на пятнадцать центов за акцию, и подумал, что вы должны об этом знать». Или: «Слияние с ABC провалилось».

Вы должны помнить, что ваша работа заключается не в том, чтобы просто гоняться за сделками, расходуя все силы на поиск новых покупателей. Вы всегда должны находить время для заботы о существующих покупателях. Как ни тяжело это признавать, но многие продавцы думают, что «на обслуживании старых покупателей денег не заработаешь». На первый взгляд, может показаться, что каждая остановка с целью оказания услуги отнимает у вас время, которое можно было употребить на поиск новых покупателей, но на самом деле все складывается иначе. Люди ценят хороший сервис, и будут снова и снова возвращаться к продавцам, которые могут его предоставить. Что еще важнее, они будут присылать вам других людей, и число ваших покупателей начнет расти, как снежный ком.

Повторяю еще раз и советую запомнить навсегда: сервис, сервис и еще раз сервис. Предоставьте вашим покупателям такой сервис, чтобы им было стыдно даже подумать о возможности вести дела с кем-нибудь другим! Именно на таком сервисе строятся великие карьеры в торговле, потому что только он позволяет вам возвращаться назад и заключать сделку за сделкой, снова и снова.

Я уже не раз подчеркивал важность тщательной подготовки к встрече с покупателем с глазу на глаз. Тут не может быть никаких коротких путей. Вы можете продавать, что угодно и где угодно, но в любом случае вам придется изрядно потрудиться, выполняя домашнее задание. На моей визитной карточке я напечатал: «Лифт к здоровью, счастью и успеху не работает – вам придется воспользоваться лестницей – и пройти все ступеньки по очереди». Надеюсь, в этой книге я достаточно часто подчеркивал значение этой мысли, чтобы она глубоко укоренилась в вашей голове.

Теперь, когда вы понимаете, что вам придется затратить массу физических и умственных усилий, и научились использовать технические приемы и принципы продажи, о которых я рассказал в книге, в вашем распоряжении есть все необходимые инструменты для заключения каждой сделки – каждый раз! И это не пустые слова. Поверьте в это, и вы сможете это сделать .

В предисловии я призвал вас перенимать мои идеи и заставлять их работать на вас еще лучше, чем они работали на меня. Эти слова не простое пожелание – я вызываю вас на соревнование!

Джо Джирард всегда говорил, что, работая с умом и настойчивостью, можно творить чудеса, и доказал справедливость этого утверждения на примере собственной жизни. Начав трудовую жизнь уличным чистильщиком обуви, Джо Джирард в девять лет стал разносчиком газет в издательстве «Detroit Free Press», а затем успел поработать мойщиком посуды, рассыльным в магазине, сборщиком кухонных плит и строительным подрядчиком, прежде чем избрал карьеру продавца в агентстве фирмы «Chevrolet» в городе Ист-Пойнт, штат Мичиган. За пятнадцать лет работы в агентстве он продал 13 001 автомобиль, в том числе 1425 машин в 1973 году, что стало рекордным достижением и было занесено в Книгу рекордов Гиннесса, где он продержался в звании «величайшего продавца в мире» на протяжении двенадцати лет подряд. Он до сих пор удерживает за собой рекорд всех времен по продаже дорогих товаров… в среднем шесть продаж в день!

Один из самых востребованных в Америке лекторов, Джо Джирард выступает в общественных центрах, религиозных организациях и на конвенциях продавцов многих ведущих американских корпораций. В списке его постоянных заказчиков такие компании, как «Brunswick», «General Motors», «Sea Ray Boats», «Hewlett-Packard», «Ford Motor Company», «Sears», «CBS Records», «Kraft», «Ameritech Publishing» («Желтые страницы»), «Polaroid», «Dun & Bradstreet», «Kiwanis Club», «National Home Builders Association», «Chrysler Corporation», «Kmart», «Mary Kay Cosmetics», «General Electric», «3-M», «International Racquet & Sports Association», IBM и несколько сот рекламных и торговых агентств по всему миру.

Легко понять, почему первый бестселлер Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно» помог миллионам продавцов во всем мире. Ведь в нем, как и в последующих его книгах, Джирард раскрывает секреты своего успеха. «Люди покупают не товар; они покупают меня, Джо Джирарда».

Список призов м-ра Джирарда внушителен и включает титул «Продавец автомобилей Номер Один», присуждавшийся ему ежегодно, начиная с 1966 года, а также Золотой знак Американской академии достижений. Доктор Норман Винсент Пил (автор книги «Сила позитивного мышления») и Лоуэлл Томас (лучший радиокомментатор в мире) номинировали его на премию Горацио Элджера.

Джо Джирард постоянно интересуется читательскими откликами, и ему всегда можно написать или позвонить. Его адрес и телефон:

Joe Girard

P.O. Box 358 Eastpointe,

MI 48021 810-774-9020

Роберт Л. Шук. Десять величайших продавцов (Robert L. Shook. Ten Greatest Salespersons. New York: Harper & Row, Publishers, 1978. Р. 140).

Росс Перо. Как бы я перестроил General Motors (Ross Perot. How I Would Turn Around GM // Fortune, № 15, 1988, р. 49).

Мартин Шафиров и Роберт Л. Шук. Успешная продажа по телефону в 1980-х годах (Martin Shafiroff and Robert L. Shook. Successful Telephone Selling in the 80s. New York: Harper & Row, Publishers, 1982, р. 114–115).

Роберт Л. Шук. Предприниматели (Robert L. Shook. The Entrepreneurs. New York: Harper & Row, Publishers, 1980, р. 16).

Роберт Л. Шук. Предприниматели (Robert L. Shook. The Entrepreneurs. New York: Harper & Row, Publishers, 1980, р. 15).

Мэри Кэй Эш. Мэри Кэй о руководстве людьми (Mary Kay Ash. Mary Kay Ash on People Management. New York: Warner Books Inc., 1984, р. 15).

Марк Маккормак. Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса (Mark H. McCormack. What They Don’t Teach You at Harvard Business School. New York: Bantam Books, 1984, р. 35–36).