Уильям Уэллс - Реклама. Принципы и практика

Сообщение создавалось достаточно острым и привлекательным для молодежи, но в то же время сконцентрированным на фундаментальных ценностях, на которых был создан бренд «Harley» – свобода духа, любовь к приключениям и индивидуализм. За счет использования традиционного для «Harley» бунтарского имиджа и особого тона сообщения о цене «Sportster» кампания хорошо согласовывалась с традиционной позицией «Harley». Даже учитывая понимание потребителями высокой цены «Harley», послание подчеркивало, что «теперь настало время начать жить настоящей жизнью и осуществить вашу мечту». В заключительной фразе содержался вопрос, адресованный целевому рынку: «Что вас сдерживает? Всего $6500 сделают вас обладателем “Harley”» .

Первый этап стратегии кампании заключался в выработке идей для того, чтобы получить ключевую качественную информацию и начать диалог с потенциальными покупателями. На следующем этапе предоставлялась кастомизированная информация, зависящая от статуса потенциального покупателя в иерархии мотоциклистов. Эти послания фокусировались на продуктах и программах, которые могли бы помочь потенциальным покупателям преодолеть препятствия к совершению покупки и продвинуться вперед на пути к обладанию мотоциклом «Harley».

Harley имела для этой кампании крайне ограниченный бюджет, поэтому ее стратегия использования СМИ была довольно избирательной. Для основной линии коммуникации использовалась реклама в журналах нескольких категорий, которые дополняли интересы целевой аудитории, например в области спорта и фитнеса. Акцент делался на изданиях, популярных у молодых мужчин, таких как «Sport’s Illustrated» и «Rolling Stone». Весной начался показ рекламных роликов по общенациональным сетям кабельных телекомпаний, таких как ESPN .

Реклама в журналах осуществлялась с использованием возвратных карточек запроса деловой информации (BRC), в которой содержалось сообщение о цене «Sportster» и предложение заинтересованным читателям обратиться в компанию по e-mail или позвонить по номеру бесплатного телефона и получить дополнительную информацию об условиях осуществления покупки. Заполненные респондентами карточки помогали дилерам «Harley» определить профессиональный уровень, опыт вождения и демографические характеристики потенциальных покупателей.

Кампания оказалась исключительно успешной и была удостоена награды EFFIE за эффективность. В конце главы во врезке «Как это было» вы сможет подробнее узнать о результатах кампании.

В маркетинге и рекламе происходят перемены по мере того, как рекламодатели переходят к прямым формам коммуникаций со своими покупателями. В прошлом маркетинговые коммуникации осуществлялись в форме монолога: рекламодатель обращался к безымянному покупателю через СМИ. Теперь коммуникации принимают форму диалога. Использование компьютеров и Интернета, e-mail, видео и телефона позволяет теперь рекламодателям не просто обращаться к покупателям, а напрямую разговаривать с ними. Такой диалог осуществляется посредством метода директ-маркетинга. В этой главе мы обсудим методы директ-маркетинга и маркетинга по базам данных и практику их применения, а также познакомимся с участниками и инструментами директ-маркетинга и принципами интегрированного маркетинга.

Директ-маркетинг – это огромный бизнес, обеспечивший в 2001 г. продажу товаров и услуг на общую сумму в $241,1 млрд. Рекламодатели используют его как на потребительских, так и на промышленных рынках. IBM, Xerox и другие производители продают офисное оборудование посредством директ-маркетинга, его используют почти все банки и страховые компании, авиакомпании, отели и туристические фирмы; производители автомобилей, фасованных товаров, такие как General Foods, Colgate и Bristol Myers , и товаров для дома, например Black and Decker . Директ-маркетинг используется и для привлечения новых членов различных ассоциаций и клубов, а также политическими организациями и некоммерческими организациями, такими как Sierra Club и Audubon Society, для сбора средств на благотворительные нужды.

Существует некоторая сложность, вызванная отсутствием единообразия терминологии, используемой в отделах маркетинга и в рекламных агентствах. Хотя индустрия директ-маркетинга находится в состоянии развития, на рис. 15.1 показаны основные ее компоненты. Директ-маркетинг осуществляется тогда, когда продавец и покупатель заключают между собой сделку напрямую, а не через посредника, например оптового или розничного торговца. Как видно из рис. 15.1, в директ-маркетинге уделяется большое внимание маркетинговым исследованиям для разработки стратегии, а также развитию баз данных для лучшего нацеливания на потребителей.

Принцип.Прямой маркетинг переживает быстрое развитие, так как он обеспечивает допускающие измерение результаты, в особенности касающиеся продаж, что позволяет легко оценить его эффективность.

Четырьмя основными инструментами директ-маркетинга являются; каталоги, прямая почтовая рассылка, телефонный маркетинг и реклама с непосредственным откликом. В свою очередь, каждый из этих инструментов предоставляет инфраструктуру, с помощью которой могут осуществляться реальные сделки.

При рассмотрении этих четырех инструментов директ-маркетинга следует помнить о том, что каталоги, прямая почтовая рассылка, телефонный маркетинг и реклама с непосредственным откликом являются также инструментами коммуникаций. Все они доставляют убеждающее послание и фокусируют усилия на осуществлении продажи. Как неоднократно отмечалось, осуществление продажи является целью любого бизнеса и главной причиной, по которой прямой маркетинг становится все более популярным. Результат продаж подлежит измерению, а значит, маркетер всегда знает, насколько оправдываются его инвестиции в прямой маркетинг. Другими словами, эффективность директ-маркетинга легко поддается оценке.

Рис. 15.1.Индустрия директ-маркетинга

Преимущества директ-маркетинга перед традиционным маркетингом, например осуществляемым с помощью обычной рекламы, заключаются в следующем:

• Технология директ-маркетинга позволяет осуществлять сбор релевантной информации о покупателях, способствуя развитию баз данных и селективному охвату, а значит, и сокращению напрасного расходования средств.