Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Это одна из причин, по которой я предпочитаю иметь 1000 человек в моем собственном списке почтовой рассылки, чем 10 000 человек, которые поставили «лайк» на моей странице в Facebook.

Как с любой маркетинговой страницей, крайне важно выяснить, где «зависают» ваши потенциальные клиенты, и использовать соответствующие медиа, чтобы адресовать им свое сообщение. Это могут быть социальные сети или совершенно другой канал связи.

Электронная почта – прямой, персонализированный способ общения с потенциальными и существующими клиентами. Благодаря распространению смартфонов и мобильных устройств практически у всех электронная почта под рукой или в ближайшем доступе.

Список подписчиков на электронную рассылку играет важнейшую роль в стратегии онлайн-маркетинга. Важное место на вашем веб-сайте должна занимать подписка на рассылку. Это позволяет фиксировать электронный адрес посетителей сайта и дает возможность «пасти» тех посетителей, которые еще не готовы купить ваш продукт, но проявили интерес и хотят получить подробную информацию.

Как мы обсудим в следующих двух главах, получение контактов и взращивание контактов – два критически важных этапа маркетинга. Они позволяют грамотно обходиться с заинтересованными потенциальными клиентами, которые еще не созрели для покупки. В целом такие контакты составляют большинство потенциальных клиентов и, по сути, обеспечивают вам будущие продажи. Если бы вы не зафиксировали контакты этих заинтересованных пока еще непокупателей, вы бы потеряли их навсегда. Оставалось бы надеяться только на то, что когда наконец они созреют для покупки, они вспомнят ваш веб-сайт среди сотен других, которые они посещали, и все-таки завершат процесс покупки, начатый много дней, недель или месяцев назад.

Электронная почта также позволяет поддерживать связь с клиентской базой и облегчает тестирование и выпуск новой продукции или услуг. Со временем, когда вы укрепите взаимосвязь с подписчиками, ваша база данных станет бесценным маркетинговым активом.

Наличие списка подписчиков, которые откликаются на ваши письма, позволяет вам получать деньги практически по требованию. Вы формулируете привлекательное предложение, предусматривая механизм реагирования, и рассылаете его по электронной почте всему списку подписчиков. Вы сразу же получите обратную связь – будь то удачное предложение или нет. Это прекрасная возможность дешево тестировать свои продукты и услуги, прежде чем инвестировать средства в более дорогие медиа, такие как печатные СМИ или реклама с платой за клик.

Несмотря на развитие и популярность социальных сетей, ваша база данных электронных подписчиков остается одним из важнейших элементов онлайн-маркетинга. Как мы отмечали, охват потенциальных клиентов через социальные сети стал проблемой, потому что только небольшой процент подписчиков увидит ваше предложение. Но даже если бы вам разрешили отправить ваше сообщение всем и каждому, оно, вероятнее всего, утонуло бы в общей массе информации. Смешные видео с кошечками, шутки и мемы вытеснят ваше маркетинговое сообщение. Неспроста они называются социальными сетями.

Более того, электронная база данных – актив, который принадлежат лично вам. Он не зависит от того, какие социальные сети сейчас в тренде. Помните MySpace? Хотя я сомневаюсь, что Facebook и Twitter исчезнут в скором времени, все меняется так стремительно. Если вы выстроите свой бизнес на чужой платформе, а она утратит популярность, ключевой актив вашего онлайн-маркетинга окажется за бортом.

Хотя электронная почта – мощный инструмент, у нее есть некоторые особенности, о которых вам следует знать. Перечислим, что можно и чего нельзя делать, когда речь идет об электронной почте.

Никакого спама. В большинстве стран действуют строгие правила относительно email-маркетинга. Обратите внимание, что вам нужно получить согласие адресата, прежде чем отправлять ему рассылку. Именно поэтому так важна форма для рассылки на вашем веб-сайте. Никогда и ни за что не покупайте и не собирайте электронные адреса, если адресаты не просили рассылку. Это не только крайне неудачный способ позиционировать себя, так как вы попадаете в ту же категорию, что и спам, но и незаконно. Позиционирование мы обсудим подробнее в главе 6.

Будьте человеком. Не пишите электронное письмо как робот, не отделывайтесь формальным сообщением. Электронная почта – персонализированный канал связи, и даже если вы отправляете одно и то же письмо тысячам подписчиков, пишите так, как будто вы адресуете его одному-единственному человеку. И не стесняйтесь иногда отступать от строгой официальности.

Используйте коммерческую платформу email-маркетинга. Никогда не пользуйтесь Outlook и Gmail или какими-либо другими почтовыми сервисами для массовой рассылки. Эти сервисы предназначены для переписки «один на один», а не «один ко многим». Ваш аккаунт либо закроют, либо внесут в черный список, если вы начнете массовую рассылку. Есть коммерческие системы для email-маркетинга, дешевые и простые. К примеру, популярны AWeber, MailChimp, Infusionsoft и ActiveCampaign. Эти сервисы хороши тем, что они автоматически решают множество юридических вопросов для вас, – например, существует опция отмены рассылки и размещения вашей контактной информации в нижней части письма. Они также прилагают усилия к тому, чтобы обойти спам-фильтры и обеспечить «доставку».

Регулярная рассылка. Если редко делать рассылку по вашему списку контактов, люди «охладеют». Хоть они и дали согласие на рассылку, если они давно не получали от вас весточки, то вполне могли забыть, кто вы, и отметить вас как спам. Более того, снижается ценность вашего ключевого актива онлайн-маркетинга. Чтобы поддерживать теплые отношения, контактируйте со своими подписчиками, по крайней мере, раз в месяц. В идеале – раз в неделю, хотя это зависит от целевого рынка. Я знаю, что некоторые маркетологи делают рассылку ежедневно или даже несколько раз в день. Относительно частоты рассылки не существует жестких правил, гарантирующих успех. Главное – проследите за тем, чтобы ваша рассылка была актуальной и ценной.

Ценность для клиентов. Если вы делаете рассылку, только когда хотите продать свой товар или услугу, подписчикам это скоро наскучит, и они либо откажутся от рассылки, либо будут игнорировать ваши письма, либо отметят их как спам. Все здоровые отношения опираются на обмен ценностями. Проследите за тем, чтобы большинство ваших писем было не торговыми презентациями, а создавали ценность для подписчиков. Оптимальное соотношение – три ценностных письма на каждое письмо с торговым предложением.