Аллан Диб - Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы

Итак, можно потратить всю сумму ($1000 долларов) на 100 самых перспективных потенциальных клиентов. То есть по $10 на привлечение каждого из них, вместо убогого $1 на человека при унифицированном подходе.

Теперь у вас в десять раз больше огневой мощи, и она направлена на нужную цель; как вы думаете, коэффициент конверсии вырастет? Конечно.

Но как отделить зерна от плевел? В двух словах: дайте взятку, чтобы признались, кто есть кто! Не беспокойтесь, все вполне законно и благородно. Мы предлагаем «этичную взятку», чтобы люди назвали себя. К примеру, наш друг фотограф мог бы предложить будущим молодоженам бесплатный DVD с подробным рассказом о том, что должен уметь фотограф свадебных торжеств, и добавить свое портфолио.

Предельно простую рекламу по привлечению клиентов можно озаглавить: «Бесплатный DVD покажет семь серьезных ошибок при выборе свадебного фотографа».

Каждый, кто потребует эту «этичную взятку», и будет перспективным потенциальным клиентом. А вы заполучите их имя и адрес, которые попадут в вашу маркетинговую базу данных.

Помните, что цель – просто собрать контакты. Не рассчитывайте на продажи напрямую от рекламы для всех. На этом раннем этапе нужно отсеять незаинтересованных и немотивированных людей, чтобы составить базу данных самых перспективных потенциальных клиентов.

Еще одна причина, по которой не стоит выстраивать рекламную кампанию по принципу «здесь и сейчас»: в любой момент времени лишь 3 % (в среднем) целевого рынка высоко мотивированы и готовы купить ваш продукт, не откладывая. Еще 7 % совсем не против покупки, 30 % заинтересованы, но еще не готовы к покупке. Еще 30 % вообще не проявляют интерес, и, наконец, последние 30 % не взяли бы ваш продукт даже бесплатно.

Рынок вашего продукта или услуги

Если вы нацелитесь только на 3 % потенциальных клиентов, которые готовы приобрести ваш товар прямо сейчас, то упустите остальные 97 %.

Реклама, направленная на сбор контактов, увеличивает потенциальный рынок на 40 %. Потому что вы зафиксируете контакты тех 3 %, которые готовы купить ваш товар прямо сейчас, и еще 7 %, которые не против покупки, а также 30 %, которые интересуются вашим предложением, но пока не готовы к покупке.

Если расширить адресность рекламы с 3 до 40 %, то ее эффективность вырастет на 1233 %.

У этого явления есть дополнительное преимущество, касающееся тех людей, которые готовы купить ваш продукт незамедлительно. Они видят, что вы не в отчаянном положении, не торопитесь продавать или делать скидку. Они видят, что вы заинтересованы, прежде всего, в строительстве отношений и что вы не из тех, кто убьет ради продаж. Это то же самое, что засеивать поле.

Когда вы объясняете и обучаете, вас считают экспертом и авторитетом. Вас не критикуют, вас слушают и видят ваш личный, искренний интерес к людям.

Например, можно предложить бесплатный буклет или серию видеоматериалов с информацией на актуальные для потенциального клиента темы – как избежать обдираловки и по каким критериям искать нужный продукт. Когда потенциальный клиент получит ценную информацию, он поймет, что вы выполните все обещания, перечисленные в рекламе.

Доверие к вам вырастет до небес, кроме того, вы сможете позиционировать себя в качестве эксперта и выделиться на фоне конкурентов. Вы использовали рекламу не для того, чтобы сразу же добиться максимальных продаж.

Вы только еще начинаете процесс. Вы предлагаете потенциальным клиентам связаться с вами, и те, кто это сделает, – самые перспективные потенциальные клиенты.

Ребенком я любил смотреть фантастический мультик «Джетсоны». Я был уверен, что к тому времени, как я вырасту, люди будут разъезжать на летающих машинах. Вообще-то моя жена говорит, что я до сих пор еще не вырос, но тем не менее спустя столько лет моим основным средством передвижения остается наземный транспорт.

Конечно, современные машины навороченные, но базовая форма и функции мало изменились за сто лет. Напрашивается вопрос: почему же мы не рассекаем воздух на летающих машинах?

Технология персональных полетов существует уже давно и обходится на удивление дешево. В массовом производстве она стоила бы примерно столько же, сколько традиционные автомобили. Так в чем же проблема? Просто нет инфраструктуры для личных полетов. Основная инфраструктура рассчитана на автомобили. Современные дома, районы и города – все строится с расчетом на автомобили.

Почему в одних компаниях не иссякает источник потенциальных клиентов и контактов, а в других их почти нет? Ответ тот же – отсутствие инфраструктуры.

Некоторые компании выстроили маркетинговую инфраструктуру, которая регулярно приносит новые контакты, помогает поддерживать с потенциальными клиентами обратную связь, взращивать их и превращать в ревностных клиентов. Некоторые компании (я бы сказал – большинство) занимаются тем, что я называю «случайными маркетинговыми решениями». Они выставляют рекламу то там, то тут, открывают веб-сайт, печатают брошюры. Но не строят инфраструктуру – систему, в которую поступают «холодные контакты» с одной стороны и выходят преданные клиенты с другой стороны.

Хаотичные, разовые, беспорядочные решения обычно обходятся дорого, расходы на них превышают прибыль, которую они приносят, а это деморализует, и тогда предприниматели начинают жаловаться: «Маркетинг вообще не работает в моей отрасли».

Чтобы выстроить систему, нужно все обдумать с самого начала. Нужно понять, как это работает и какие ресурсы необходимы для успеха.

В центре маркетинговой инфраструктуры – ваша база данных реальных и потенциальных клиентов, но чтобы эффективно работать с базой данных, нужна система управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM). Это нервная система вашего маркетинга. Именно с ее помощью вы будете управлять золотой жилой.

Нужно внести в CRM-систему все ваши контакты и методы взаимодействия с клиентами. Вот тут-то и начинается самое интересное.

Какой системой сбора контактов вы пользуетесь?

Заполните четвертый пункт Одностраничного маркетингового плана