Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Я понял это не только потому, что умный такой.

Потому что давно и долго слушал местного бывшего агента, по чьей наводке и пришел в эту организацию.

И тут до меня очередь доходит. В голове, ясен пень, каша.

Но в воскресенье я все разложил по полочкам и бумажкам. Догадываюсь, что сейчас старая гвардия меня если и не отпи***т, то возненавидит порядочно.

Достаю талмут на 5 листах.

На первом – задачи:

а) подключение новых торговых точек;

б) наращивание продаж и расширение ассортимента на полке действующих точек;

в) возврат дебиторской задолженности.

На втором-третьем-четвертом – список точек с контактами и всякой лабудой про заходящее солнце.

Пятый разлинован под неделю.

РОП не стал всех унижать, просто спросил, мол, как допер?

Я говорю, мол, бензин экономлю, чтобы не возвращаться, с моим-то задором.

Тайм-менеджмент, *бать!

Ну, а вообще, коллеги, скажу на этом месте. Все быстро расставить на места и системно начать управлять продажами на своей поляне помогла выучка. Кто служил по контракту тот сразу поймет: я 5 основных организационных документов на год объединил в один. Типовая неделя (а с ней и день, и месяц), регламент служебного времени, распорядок дня организации. Это я перефразировал на гражданский лад. Можно даже говорить, что, в некотором смысле, это и была моя должностная инструкция.

Еще один предварительный вывод.

«Продажник» мало-мальски должен жить системно. А это ему насаждает РОП.

Но вопрос был о книгах. Книги я очень люблю. Уже третью библиотеку собираю. Две уже проэфирил по разным причинам. Теперь – не только собираю, а уже и пишу сам…)).

Так вот. Здесь я – противник книг. О каких книгах речь, если «агентов-представителей-продажников» в массе своей в малом бизнесе толком не учат системно работать?

Это «ужаленные сангвиники» типа меня, после вечернего обзвона магазинов, пока жена укачивает ребенка, читают еще что-то, чтобы развиваться-образвиваться.

Посему – жесткое насаждение регламента в первый год работы.

И да! 99% на предложенную книгу скажут, мол, мне за это не платят.

А в рабочее время Вы ему разрешите книжицы почитывать?

В ходе первого полугода работы мой РОП удивлялся всяким моим познаниям и спрашивал – откуда?

Читаю, говорю.

А продажи, мол?

И о них читаю, говорю.

Покажи что-нибудь, просит. Приношу.

Не очень удачный вариант, самому она тогда не очень понравилась. А сейчас не перечитывал. Подарили на ДР. «Кит Дагдейл, Дэвид Ламберт. Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения».

А у РОПа со старой гвардией какой-то междусобойчик получился, они там и обсудили эту книгу в общем и меня частности.

Ну, и общий вывод был, что «Д*Артаньяны – они»…

Но, мол, агентам полезно бы и читать умные всякие книги. Надо прививать во всей команде. Ладно.

Еще ситуация была за эти полгода: РОП потащил всех на тренинг «на стороне».

Нюанс. Тренинг был три вторника подряд. Стоил YY тыщи. 50/50%. Y, типа, платит контора, Y – из нашей ЗП. Дело было в конце ноября – начале декабря. Готовились к предновогодним продажам.

Я прямо рубанул на планерке: это добровольно?

РОП сказал: «Да».

Я сказал, что не пойду, нах…

Все воззрились на меня. Дак, а фуле, по их мнению, еще и три вторника можно проэфирить от работы.

Я высказываю доводы:

а) лучше к Клиенту съезжу, обсужу с каждым лично, как переживали прошлые Новые Годы и как лучше подготовиться к этому;

б) мне от пройденных тренингов уже самому можно тренировать;

в) мне жаль Y тыщ, это XXX бензина.

Договорились, что я первый съезжу к «тренеру» и просто поговорю. Предварительный, так сказать, сбор информации о нашей «команде».

Поехал, хороший кофе обещали, чё.

Диалог.

Мол, что читаешь? Говорю, люблю Литвака и Шейнова. Это «психи» такие. Ну, психологи. Ну, и далее по списку излагаю…

По итогу – душевное восхищение моими навыками и резюме этой «тренерши»: будешь мне помогать на тренинге!

Я говорю: ДАНИВАПРОС, чё!!!

Только Вы мне заплатите по «карасику» с человека, и моему РОПу скажете, чтобы от моей же организации то же самое сделал. Справедливо?!

Короче, «очень жаль, у Вас Ж ОПЫТ…»

Я киваю и думаю: у Вас, барышня, Ж*ПА-т тоже красивая…

Проехали.

Все закончилось демонстрацией низкоплинтусной самооценки моего РОПа.

В ближайшую субботу после всех тренингов был «внутрикорпоративный тренинг», на котором меня назначили торговым представителем и разыгрывали вход в новую торговую точку с тремя лицами: владелец сети, заведующая магазином, продавец.

Ну, фуле, отбился на «троечку». По их мнению.

Но!

Мы же о книгах сейчас? В ходе учебного диалога я каждому (точнее, каждой) в реале ввернул пару фраз из разных книг, со смыслом: не читали ль?

А ответ был во всеуслышание – тут работать надо, а не книги читать!

Ну, и после тренинга сказал прямо при всех РОПу, некуй тут чтение прививать, и на меня не ориентируйтесь, дурной пример, так сказать.

Давайте дальше системно работать.

Еще один предварительный вывод о получении знаний «продажником».

Их нужно системно подучивать внутри компании, и «дрессировать» к ежепостоянной отчетности. Что сделал вчера (в действующих точках)? Что сделал за неделю (по новым точкам на территории)? Сколько денег вернул?

Все книги оставьте на личное время и на личное усмотрение. Лучше увольнять тех, кто ниже плинтуса опускается по показателям.

Отклонимся на сторону бизнес-тренеров.

Основная их масса, этих тренеров-консультантов, будет настаивать на обучении. Дело благое, не спорю. Даже больше скажу – учиться нужно постоянно.

Другое дело, что ВАШЕМУ делу может учить человек занимающийся ВАШИМ делом. Условно говоря, для «продажника» – это просто более опытный «продажник». В идеале – того же рынка. Лучше – с навыками подачи материала.

Очень редко, когда Вашу команду возьмется «тренинговать» действующий бизнесмен. Это либо тот, у кого «был» миллиардный бизнес (типа), либо владелец конторы – группы таких же тренеров, либо вообще – сотрудник такой конторы.

Он, ска, вот чем бесполезен:

а) он из Вас выкачивает деньги;

б) он ни%%%я не понимает в Вашем бизнесе и его специфике;

в) он ни копейкой не ответит за то, что он насоветовал.

Исключения есть, но суть отступления понятна, надеюсь.

Так вот. «Продажник» может состояться только «в поле». В данном случае – торговый представитель. И там сразу «усваивать знания».

И цикл, который контролирует РОП – замкнутый: «продажа (договор)» – «первая поставка» – «возврат дебиторки», и все по-новой. Циклически, последовательно, одна и та же нудятина.

Планерка, объезд «поляны», заявки, офисная отчетность.

Какие тут книги? И какие тут еще знания?