Волосян - Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Раньше вообще никогда не звонил. И телефона его у меня не было, вот, высветился первый раз.

Заезжаю. Идем с ним, боссом, к еще одному боссу, который возрастом помладше, но по чину – старше. На базе его предприятия все эти тортики. И числились мы все на его базе.

Так себе и предполагаю, что уговоры начнутся. Ну, не то, чтобы прямо уговоры: могли и послать, честно говоря. То тут прими территорию, то тут. В целом, по деньгам вопросов никогда не было. Можно было и оставаться. «Лихорадка» только эта подбешивала.

Выхода из-за печки не было. Прямо сказали: ты герой положительный, принимай еще больший фронт работ, зарабатывай.

Чё тебе увольняться-то?

«А в это время» было вот что. Технолог, душевный и обаятельный человек, после утренней планерки промеждупрочим спросила меня, как оно, мол, сейчас в отделе?

Я сказал, что валюнахренотсюда.

Она чрезвычайно удивилась… Скажем, наблюдая ранее мой подход и деловую активность.

И, не давая боссу «совершить очевидную глупость» (расстаться со мной, ха-ха-ха), спросила его днем: «А наш лысый Волосян сгодится на начальника отдела?»

Тот ей возразил, мол, он увольняться собрался.

А та не отстала: «Дак Вы предлагайте! Карьерный рост, все дела!»…

Не знал я этого. И боссам в ответ я помалкиваю, не знаю, что сказать. Дак чё, не голодный был, дурак. Самонадеянный.

Нынче я бы не только не помалкивал, а вцепился бы в увеличение «поляны» мертвой хваткой.

А боссы такие оба начинают: а как там на службе, как подразделением командовалось? как с личным составом?

Чай кончился.

Я уже созрел, говорю: «Лорды! Сэры! Пэры! Знайте чувство меры… В общем, если Вы мне предлагаете стать руководителем отдела продаж, то я согласен»…

Судя по их вздоху облегчения, они собирались вдвоем долго меня уговаривать…)). Не пришлось. Я-то тоже, честно говоря, обрадовался такому повороту. Может я и приукрашиваю, что они прям так обрадовались тоже. Но, текущую проблему, я, своей кандидатурой, конечно, решил.

Понеслась! В общих чертах спланировали, кого куда передвинуть, а кого и как – успокоить.

Отступление специально для РОПов. Начинающих.

Вместе с ушедшим руководителем отдела продаж ушли два «крупных» агента. Одна работала по серьезным контрагентам по городу. И была по совместительству женой РОПа. А другая работала просто по огромной территории. Ничего не имею против их навыков и опыта. Скажу больше – спецы реальные. Но моральная сторона дала просадку. Их моральная сторона. В соцсетях начались комментарии а-ля «ты лузер» и всё такое. Я либо не реагировал, либо ставил в бан, где мог. «В жбан» – не мог, сами понимаете…

Еще один опытный агент весьма сильно напрягся. За ним «поляна» тоже была крупная. Но сам агент (ну, Вы ж понимаете армейскую поговорку: нет такой должности «пи**атый парень!"…?) был склада такого, что хрен заставишь его работать. Нагибать кого-то я не собирался. В данном, его конкретном случае, мне было важно не провалить наработанное. Идет, как идет, да и хрен с ним. В конце концов, объективно если: заявки есть, магазины заполнены нашей продукцией, дебиторка возвращается.

Как говаривал Иван Васильевич: «Шо те надо, собака?»

Еще один агент. Она.

Она, совсем незадолго до событий, еще была оператором в нашей конторе, принимала заявки от агентов и выбивала кучу накладных. И вот перешла в агенты. Назовем её – агентесса.

Отступление закончено.

Поздно вечером звоню «агентше-соседке»: «Ты завтра это… не просто не освобождаешься… ты еще и принимаешь мою „поляну“. Вот, я договорился…»

Сам ржунимагу по-тихому…

А ту ярость разбирает: «Ну нихерасе ты, паскуда, договорился! Уходишь, что ли?»…

Я говорю: «С утра завтра я – РОП. Принимаешь мою территорию, будешь спокойно теперь тортики попиз**вать»…

Слышу, ржет и радуется.

Ну, мне чё?

Еще на несколько месяцев серьезная территория под присмотром.

Еду в область. К самому-самому удаленному агенту. Я виделся с ней один раз до этого. Тут уже по телефону поговорили много раз. Слышу и понимаю. Очень-очень осторожно она так вопросы задает. Для себя я понимал важность её (а с ней и её территорию) сохранить, потому что там была чуть ли не добрая треть оборота конторы.

Приехал.

Вижу, что она, как подготовленный агент, с папочкой, все дела. Типа, каблуками щелкает. Сразу мне показывает, мол, вот сюда езжай, наш самый важный Клиент, там босс всегда на месте…

Я её обрываю: «Да абажди ты! Кафе покажи, посидим, обсудим…»

Показывает.

Ну, поняли же, что надо и «лёд растопить» и «себя продать»? Почеловечнее, так скажем…

Риторика была примерно такова.

«Во-первых, вся твоя мотивация при тебе остается. И вот тут тебе еще отломится премия за вот то-то (нарезал маленькую задачку вернуть одну точку, это босс подсказал).

Во-вторых, я по себе знаю, что такое удаленное подразделение, поэтому излагай трудности, особенно постоянные, которые я, там, «в штабе», должен решить для тебя (она не ожидала, поэтому начала листать блокнотик и потихоньку выкладывать; и мы с ней вместе уже по приоритету всё расставляли).

В-третьих, в первый раз я только на витрины посмотрю, знакомиться не пойду, ты тут сама себе мощный торговый представитель. А то окажусь «решалой», а тебя потом ни в грош ставить не будут».

Объехали, кого надо. Расстаемся.

Она мне и говорит: «Я вообще, ко встрече готовилась – ругаться…»

Да, в начале это чувствовалось по официозу. Думала – что я еду тут свои порядки наводить. План продаж насаждать…

А вышло вон оно как. Нормально вышло, в общем.

И вот началась моя деятельность руководителем.

Основные перемены, которые я сделал, были такие.

Первое. Обязательную ежедневную «планерку», размером не в полчасика, а с 09.00 до 11.00 я назначил в понедельник и в пятницу. Планируйте свою деятельность, согласовывайте со мной и шатайтесь по «поляне», а не тратьте время на заезды в офис.

Второе. В субботу убрал к чертовой бабушке тренинг с 10.00 до 13.00. Сказал всем: «Вот компьютер в отделе, в субботу делите время и делайте каждый свое недоделки по документам. А также в любой день после 15.00».

Но это всё – для опытных. Я им сказал, что буду набирать новых и сам их буду натаскивать. И показал, какие территории под это подпадают. В том смысле, что я буду их отгрызать у «стареньких» обратно. И добавил, чтобы не подумали, что теперь «воля вольная, гуляй рванина!», мол, с вас – результаты по плану на месяц. Точка.

По большому счету народ обрадовался. «Распустить» их я не боялся. Во-первых, каждый ведь зависел о оборота по собственной территории. Во-вторых, я умел контролировать личный состав. И практиковал это. Мне было не трудно, каждое утро, пока новенькие (один или два) изучали что-то, обзвонить каждого агента и прикинуть состояние дел и планы на текущий день. А сбор в офисе ради сбора был ни к чему. Намного позже, мой «последователь» пошел еще дальше – никого не обзванивал. В таблицу с результатами смотрел и всё.