Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

Вот вам несколько примеров из других сфер бизнеса, когда продажи и узнаваемость компании реально были увеличены.

Спектакль Юрия Любимова «10 дней, которые потрясли мир» в Театре на Таганке многим запомнился тем, что при входе в зрительный зал стояли актеры, одетые в форму красноармейцев, которые нанизывали входные билеты на штык винтовки.

Когда я посещаю Москву и встречаюсь с очень важными для меня людьми, многих я веду в рыбный ресторан, в котором прозрачный пол и под ногами плавают рыбки. Смотрится очень необычно – и сразу возникает желание рассказать об этой фишке друзьям.

В Воронеже есть парикмахерская, где все сотрудницы обслуживают клиентов топлес.

Таких примеров можно привести очень много, главное – понять, что оформление можно превратить в то, что будет работать на вас. Когда о вашем агентстве станут рассказывать знакомым и советовать его посетить, оформление превратится в мощное рекламное оружие.

Придумайте собственную фишку, и количество продаж увеличится в разы.

Не забудьте, что у вас работают люди. Правильно оформленное помещение будет еще лучше помогать продавать, если одеть сотрудников в униформу – вспомните, например, «Макдоналдс». Входя туда, мы всегда знаем, чего нам ожидать, нам известно, что там существует строго регламентированная система, которая работает бесперебойно по единым стандартам во всех странах мира.

Именно понятные и привычные стандарты привлекают такое большое количество посетителей. Только не нужно сразу говорить, а тем более кричать: «“Макдоналдс” – это плохо, лично я в него не хожу» и прочее. Я пишу не о том, нравится мне данный фастфуд или нет, а о том, что очень многих людей он привлекает едиными и понятными стандартами.

К этим стандартам, кроме меню, речевок и прочего, относится и униформа для всех сотрудников. При взгляде на нее сразу становится понятно, что люди здесь являются частью большой и сплоченной команды.

Нам, сотрудникам туристических компаний, перенимать полезное не только можно, но и нужно. Униформа – это полезно. Именно она способна – наравне с логотипом, сайтом, наружной и внутренней рекламой, визитными карточками и блокнотами – повысить имидж компании. Сказки про то, что главное – быть профессионалом, что если не владеешь материалом, никакая униформа не поможет, – оставьте маленьким детям. Суперпрофессионал на то и супер, что у него отличные профессиональные знания сочетаются с одеждой. Помните, как у Пушкина: «Быть можно дельным человеком / И думать о красе ногтей…» (он еще в XIX веке написал, а многие не могут понять до сих пор).

Поговорка «встречают по одежке, а провожают по уму» придумана не зря. Вы можете быть суперпрофессионалом, но оценят вас только тогда, когда придут, посмотрят – и среди прочего обратят внимание на то, насколько вы аккуратно одеты и соответствуете определенному имиджу. Когда врач приезжает к больному и не моет руки, не надевает белоснежный халат, говорить о том, что он профессионал, уже не приходится.

Расходы на униформу или ее отдельные элементы по карману любому туристическому агентству. Вот несколько вариантов таких элементов: шейные платочки, галстуки, заколки, различные футболки с логотипами, рубашки и многое другое.

Настоятельно рекомендую использовать бейджики, я очень часто вижу, как мучается турист, забыв, как зовут менеджера. Так что не экономьте на размере шрифта; фамилию, может, писать и не обязательно, а вот имя – напечатайте крупно, так, чтобы его было легко прочитать даже с полутора-двух метров.

Конечно, когда вы начнете вводить униформу, возможен «бунт на корабле» – многие начнут говорить, что им не нравится фасон футболок или рубашек, что этот «идиотский» галстук или шейный платок совсем не вписывается в общий костюм сотрудника. Да и вообще, как зачастую случается в преимущественно женских коллективах, споров и обид может быть довольно много.

Но если униформу не навязывать, а сначала обсудить со всеми сотрудниками, многие вопросы просто исчезнут. Если нет – придется проявлять диктатуру.

Имидж компании складывается из мелочей: как отвечают по телефону, как улыбаются туристам, как лежат документы на столах… Униформа – это тоже мелочь, но она способствует продажам, и ею не стоит пренебрегать.

В заключение хочется сказать, что дорогу в красивый и правильно оформленный офис нужно уметь объяснить по телефону. Иногда нам помогают указатели и штендеры. Последние намного легче регистрируются, да и стоит их изготовление дешевле, чем большая наружная вывеска. Впрочем, как всегда у нас бывает, кто-то не может нарадоваться на этот эффективный вид рекламы, а кто-то считает, что выбросил деньги на ветер.

Вот несколько советов, как превратить штендер в действенное рекламное оружие.

1. Устанавливайте штендер там, где его могут увидеть прохожие, идущие по улице в разных направлениях. Если видна только одна сторона, вы теряете 50 % потенциальных клиентов, которые просто его не заметят.

2. Не используйте мелкий шрифт: в идеальном варианте он должен быть виден с 10–15 метров – тогда то, что там написано, прохожие успеют прочитать.

3. Выбирайте только легко читаемые шрифты.

4. Обязательно крупно напишите номер телефона, дни и часы работы вашего агентства. Укажите адрес вашего сайта.

5. Если вас сложно найти (например, нужно зайти за угол, подняться на второй этаж и т. д.), сделайте схему со стрелками или лесенками.

6. Не стоит рекламировать слишком много туров, стран и видов отдыха – это затрудняет восприятие. Сообщайте только о том, на чем вы специализируетесь.

7. Не устанавливайте штендер там, где их уже много, стремитесь к тому, чтобы ваш был единственным.

8. Подумайте насчет всевозможных флюгеров, воздушных шариков, необычных кепок-шапок-масок – чем меньше он будет похож на стандартный штендер, тем больше вероятность, что он привлечет внимание (штендеры в виде снежных баб или бутылок намного интереснее и привлекательнее обычных).

9. Красный цвет притягивает внимание, помните об этом!

10. Изготавливайте штендер с большими прозрачными карманами и регулярно обновляйте информацию.

11. Если штендер установлен в закрытом помещении, положите в маленькие карманы визитные карточки.

12. Практика показывает, что фразы типа «Туры во все страны мира» работают плохо. Взгляд прохожего на них не останавливается. А вот когда в тексте указывается более узкая специализация, например «Горнолыжные туры в Австрию», клиент может и «зацепиться». Возможен вариант: «Отдохни ЗИМОЙ на море! Цены от…»

13. Помните, что задача штендера – привлечь внимание коротким запоминающимся текстом и сообщить координаты офиса. Именно потому не стоит перечислять большой список оказываемых услуг – это не принесет пользы.