Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

• дотации на локальную рекламу;

• единая система электронного документооборота;

• юридическая и бухгалтерская поддержка и помощь;

• единый центр бронирования;

• предоставление готового комплекта всех необходимых документов;

• помощь в создании авиа– и железнодорожных касс;

• возможность кредитования туристов;

• наличие постоянного куратора (менеджер туроператорской компании, ответственный за взаимодействие с турагентством);

• специальные бонусные и дисконтные программы для туристов;

• помощь в подборе и аттестации персонала.

Как видите, перечень довольно внушительный. Сразу скажу, что когда я создавал этот список преимуществ, то анализировал довольно большое количество рекламных текстов различных франчайзинговых компаний. Именно потому у меня и получился такой пространный перечень. На самом деле перед вами просто некий усредненный образ. Помните, как у Гоголя: «Если бы губы Никанора Ивановича да приставить к носу Ивана Кузьмича…»

Это не означает, что любая компания может предложить сразу все из вышеперечисленного. У разных франчайзинговых сетей свои особенности. Во всяком случае, я не нашел ни одной, где бы присутствовали все эти 19 пунктов. Да и насчет использования отдельных преференций – абсолютно разные условия. От «полностью бесплатно» до дополнительных денежных сборов.

Вы еще помните, я обещал не только бочку меда, но и ложку дегтя? Не исключено, что эта ложка может вам показаться большим половником.

Основные недостатки и проблемы при вступлении во франчайзинговую сеть таковы:

• необходимость платить паушинальный взнос;

• необходимость регулярно отчислять роялти вне зависимости от того, какой был достигнут результат по итогам месяца или квартала;

• необходимость реализовывать только тот турпродукт, который обозначен в договоре;

• затраты на переоформление наружной вывески и офиса;

• запрет на использование прежних рекламных материалов;

• сложная система выхода при досрочном расторжении договора;

• в отдельных случаях наличие сомнительных с юридической точки зрения пунктов в договоре;

• гипотетическая возможность банкротства в случае возникновения проблем у франчайзера;

• потеря собственной торговой марки;

• излишний контроль и регламент со стороны франчайзера.

Вам уже интересно, сколько все это стоит?

В большинстве случаев в рекламных текстах владельцев франшиз вы вообще не найдете никаких точных цифр. Некоторые указывают, что у них отсутствует паушинальный взнос. Отсутствует – и все! Другие пишут, что он есть, даже указывают его размер, но в примечании добавляют, что цены для городов-миллионников – только по запросу.

Существуют компании, у которых нет ни паушинального взноса, ни роялти. Именно в этом они видят свою уникальность. И почти у всех из них, за очень редкими исключениями, вообще нет никаких документов, подтверждающих, что они реально зарегистрированы как владельцы некого ноу-хау. У них есть только товарный знак – и больше ничего.

Однако они, несмотря на то что на самом деле никакой франшизой реально не владеют, упорно пишут: мол, предлагаем вступить во франчайзинговую сеть. Почему так происходит – я не знаю, это уже вопросы не ко мне, а к тем, кто занимается недобросовестной рекламой.

Вы ведь помните, что без паушинального взноса и роялти в принципе невозможно осуществлять франчайзинговую деятельность? Но, вероятно, если очень хочется, то можно…

Правда, и называться документы, подписываемые с такими компаниями, должны не «договорами коммерческой концессии», а по-другому. Например, «договорами о сотрудничестве» и т. д. Только после возникновения неприятных инцидентов, когда дело доходит до арбитражных судов, начинает всплывать истина. Но кому и каких нервов и денег это стоит, можно только догадываться.

Иногда встречаются нестандартные договоры. Так, например, одна довольно известная сеть туристических агентств в своем договоре указывает следующее:

Оплата по договору составляет: с «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (первый год) за май, июнь, июль, август, сентябрь и октябрь по 200 у. е., за остальные месяцы – по 100 у. е. Оплата производится не позднее 15 числа предшествующего месяца. А также Пользователь выплачивает 25 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей. С «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (второй год) за май, июнь, июль, август, сентябрь и октябрь включительно по 150 у. е., за остальные месяцы по 50 у. е. Оплата производится не позднее 15 числа предшествующего месяца. А также Пользователь выплачивает 30 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей. С «__» __________ _____ года по «__» __________ _____ год (третий год и далее): Пользователь выплачивает 35 % полученной комиссии от продажи туров за отчетную неделю. Оплата производится не позже вторника, следующего за отчетной неделей.

Лично я из данного договора не понял, какое отношение он имеет к франчайзингу, но это, к сожалению, не единственный подобный случай.

Впрочем, даже если вы найдете документ, который и по букве, и по смыслу будет являться договором франчайзинга (договором коммерческой концессии), не спешите радоваться.

Это вовсе не означает, что вас примут с распростертыми объятьями. Нет, я ни в коем случае не намекаю, что нужно пытаться дать взятку. Мы же живем в правовом государстве и боремся с коррупцией во всех ее проявлениях!

Я лишь говорю о том, что владельцы франшиз не берут в свою сеть абы кого. Они внимательно и скрупулезно будут рассматривать, соответствует ли заявка от того или иного туристического агентства критериям, которые они предъявляют.

В этом, естественно, есть свой резон. Если брать всех подряд, то вероятность дискредитации торговой марки и самой сети будет очень велика. Плохо сработает одно агентство, а дурная слава пойдет обо всех участниках сети.

Именно потому разрабатываются критерии отбора для агентств, желающих вступить во франчайзинговую сеть. При этом следует учесть, что у каждого франчайзера они разные. Я лишь выделил наиболее значимые. Основные требования заключаются в следующем:

• наличие свободного входа в офис с улицы;

• возможность размещения наружной рекламы;

• определенный размер помещения (как правило, не менее 15–20 кв. м);

• отсутствие принадлежности к другим сетевым структурам;

• предоставление плана развития на 3 года;

• возможность парковки у здания офиса;

• запрет на использование сторонних атрибутов;

• наличие современно оборудованного офиса;