Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

• качественный ремонт;

• минимальное количество рабочих мест – 3;

• не менее двух телефонных линий;

• наличие подключения к интернету, компьютеров и оргтехники.

Самое печальное для «новичков турбизнеса» заключается в том, что целый ряд серьезных франчайзинговых компаний вообще не желает иметь дела с начинающими. Кое-кто даже в своих рекламных материалах указывает, что они рассматривают возможность сотрудничества с агентствами, у которых стаж работы – более двух лет.

Естественно, безвыходных ситуаций не бывает. Если очень хочется вступить, вы, конечно, сможете это сделать. Ведь участие во франчайзинговой сети выгодно не только вам, но и самой сети.

Руководство многих франчайзинговых сетей спит и видит, когда к ним придет еще одно агентство. Но есть, к сожалению, довольно много недобросовестных игроков, которые хотят на этом заработать. Такие организации кроме вложений в рекламу вообще ничего не делают. Они просто распространяют информацию о себе, собирают паушинальные взносы, а после отпускают агентства «в свободное плавание».

Тщательно изучив вопрос и пообщавшись с рядом директоров, чьи фирмы уже являются участниками той или иной сети, я разработал несколько рекомендаций для новичков.

1. Проконсультируйтесь с директорами агентств, уже вступивших в конкретную франчайзинговую сеть. Только узнав кухню изнутри, вы сможете понять, насколько правдивы те рекламные обещания, которые делают владельцы сети. Будет нелишне, если вы в качестве «тайного покупателя» сами попробуете приобрести тур, посмотрите на количество туристов в офисе, на уровень обслуживания, оформление помещения и документооборот.

2. Особое внимание обратите на наличие информационного центра и выясните, сколько реально заявок-звонков поступает в различные сезоны в один конкретный офис. В серьезных франчайзинговых компаниях телефонные звонки поступают первоначально именно в информационный центр, а оттуда уже распределяются оператором по сети. Впрочем, подобная услуга есть не у всех. Так, руководство ряда довольно крупных и широко известных компаний не считает такой подход целесообразным. В отдельных случаях это действительно не нужно, хотя все равно немного настораживает.

3. Проверьте посещаемость сайтов франчайзера по счетчикам (практически у всех они в открытом доступе). По ним всегда можно ориентировочно понять, сколько уникальных посетителей в течение дня заходит на сайт. Зная количество офисов той или иной сети, вы без труда сможете вычислить возможное количество письменных заявок и звонков. Если счетчики посещений скрыты или их вообще нет, вероятно, стоит задуматься, по каким причинам владельцы франшизы скрывают эту информацию. Вероятно, вы сможете получить ответ на вопрос, если просто зададите его на переговорах.

4. Убедитесь в том, что с вами будет заключен именно договор коммерческой концессии. Обращаю ваше внимание, что во всех иных случаях арбитражный суд, если дойдет дело, может признать сделку недействительной. Я с ужасом представляю себе, какие в этом случае может понести убытки рядовое туристическое агентство. Еще раз хочу напомнить вам, что по закону такой договор обязательно должен быть зарегистрирован в государственных органах по охране интеллектуальной собственности.

5. Отправьте сразу несколько заявок разным франчайзерам и сравните условия. Обратите внимание на размер паушинального сбора и роялти.

6. Выясните, будет ли у вас возможность в случае необходимости встретиться с руководством компании.

7. Естественно, очень внимательно читайте договор, лучше для его анализа нанять юриста. Не стоит в данном случае полагаться на слова менеджера, который будет заниматься презентацией.

8. Выясните, имеется ли у вас возможность замены куратора.

9. Особое внимание обратите на размер штрафных санкций и порядок их начисления.

10. Если вы уже занимались туристической деятельностью и у вас есть наработанная статистика, сравните ваш доход за период в течение года до вступления в сеть с предполагаемым доходом за этот же период после возможного вступления.

11. До подписания договора убедитесь, что вы способны его выполнить. Для этого необходимо тщательно продумать, какие аспекты могут потребовать дополнительного согласования с третьими лицами.

Надеюсь, вам теперь понятно, что вступление во франчайзинговую сеть – очень серьезное и непростое дело. Как среди автономных туристических агентств, так и среди сетей идет довольно жесткая конкурентная борьба. Сети могут объединяться с другими, заниматься взаимным поглощением, а при некачественном руководстве, естественно, легко становятся банкротами.

Но бывает и совсем иная ситуация, когда одно отдельно существующее туристическое агентство осознаёт, что ему стало тесно. Оно начинает открывать филиалы, а на каком-то этапе и само может создать франчайзинговую сеть.

Если вы – руководитель именно такого агентства и эту главу прочитали просто из интереса, а на самом деле думаете, как бы вам сам стать «акулой» туристического бизнеса, вот несколько рекомендаций. Для создания собственной сети по франчайзингу в туризме необходимо:

• наличие товарного знака;

• наличие единых стандартов в работе;

• наличие персонала, способного проводить консультации и обучение;

• возможность предоставить франчайзи определенный поток клиентов;

• наличие договоров с туроператорами о повышенной комиссии;

• наличие зарегистрированного должным образом договора коммерческой концессии;

• практический опыт руководства туристическим агентством с филиалами;

• знание и умение применять на практике малобюджетные способы рекламы;

• умение использовать нестандартные формы рекламы;

• создание уникальных бонусной и дисконтной программ.

Поверьте, у вас все получится! Ведь если смогли сделать другие, сможете и вы.

Еще раз обращаю ваше внимание: все возможно, если вы сумеете создать свое уникальное торговое предложение. Именно оно и является тем самым ключиком к двери, за которой лежит много денег.

Меня довольно часто спрашивают, что следует прочитать тем, кто хочет заниматься туристическим бизнесом всерьез. Как ни парадоксально это прозвучит, я думаю, что читать нужно не только книги, в которых непосредственно описывается «туристическая кухня», но и другую очень нужную и полезную бизнес-литературу. Не стоит замыкаться на узкой тематике. Во многом бизнес-процессы абсолютно одинаковы. Зачастую нет принципиальной разницы между подходами к продаже туров или к торговле пирожками и автомобилями. Нужно просто много читать хорошей бизнес-литературы. Однако если все-таки говорить именно о туристической литературе, я настоятельно рекомендую три книги очень интересных и самобытных авторов.