Дэвид Оманд - Прицельное мышление. Принятие решений по методикам британских спецслужб

Обе стороны в переговорах будут иметь «нижние пределы», которые они не захотят пересекать, поскольку взаимные уступки обычно обговариваются неформально или даже тайно. Обычно на последних стадиях неудачных переговоров более сильная сторона пытается подтолкнуть другую к еще одной маленькой уступке, надеясь, что потеря позиции оппонентом покажется ему незначительной, учитывая больший выигрыш, который можно получить от договоренности в целом. Такая стратегия постепенного отсечения действительно может побудить более слабую сторону опуститься ниже своего нижнего предела. Но, даже если переговоры закончатся успехом, такие договоренности вряд ли окажутся долговечными. Притесненная сторона, почувствовавшая, что ее слишком принизили, попытается наверстать упущенное. Пункты заключенной договоренности или контракта, написанные мелким шрифтом, могут быть изучены в поисках слабых мест, и оппонент может воспользоваться ими. Это противоречит стратегическому результату, описанному в следующей главе.

Один из подходов к переговорам, во избежание риска применения стратегии постепенного отсечения в их финале – с самого начала переговоров установить, какая имеется предпочтительная им альтернатива. Вместо того, чтобы думать в терминах «нижнего предела», нужно установить лучшую альтернативу соглашению, достигнутому путем переговоров (BATNA) [151] Идея стратегии BATNA как усиления психологии переговоров была введена Роджером Фишером и Уильямом Юри в книге: Getting to Yes: Negotiating without Giving In . New York, Random House Business Books, 1981, в рамках Гарвардского переговорного проекта (rev. edn with Bruce Patton, 2011). Доступно по ссылке: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/translate-your-batna-to-the-current-deal . [152] Аббревиатура от Best Alternative to a Negotiated Agreement – лучшая альтернатива переговорному решению. Если переговоры не увенчались успехом, у каждой стороны есть другие варианты действия (иначе это не переговоры, а ультиматум). Целью переговоров станет ситуация, лучшая, чем BATNA. Таким образом, в переговорах стороны делят пространство решений между BATNA каждой из сторон. Само собой, альтернативны другой стороны могут быть неизвестны. Более того, озвучивая альтернативы, стороны могут блефовать – повышать свои альтернативы и занижать их в отношении соперника. Здесь самое время появиться разведке. . Такова стратегия ведения переговоров, которой меня учили в Колледже британской гражданской службы. Прежде чем начать переговоры, стороны должны в частном порядке решить, что для них будет лучшим решением, если переговоры не увенчаются успехом. Такая возможность затем переформируется в надежный план действий, который, по вашему мнению, вы сможете выполнить в случае необходимости. Если переговоры наталкиваются на трудности, стороны пользуются доверием, которое им дает наличие плана собственных альтернативных действий. Этот подход основывается на наблюдении, что психологически всегда лучше быть готовым к продвижению в известном направлении, нежели отступать в неизвестное.

Знать момент безопасного выхода из переговоров, находящихся в затруднительном положении, будет безусловно легче, когда заранее разработан собственный альтернативный путь развития переговорного процесса. Партнер по переговорам почувствует, что у вас имеется хорошо отработанная лучшая альтернатива соглашению, достигнутому путем переговоров, и это перечеркнет его попытки добиться уступок в последнюю минуту. При переезде вы ведете переговоры о продаже старой квартиры для покупки новой, когда вы уже сделали финансовое предложение, разумно отработать свою лучшую альтернативу – возможно, уже обговорив в банке ссуду на покупку недвижимости. Если потом потенциальный покупатель попытается заставить вас снизить цену в самый последний момент (предполагая, что у вас недостаточно времени на продажу), у вас есть готовый альтернативный план и вы можете твердо ответить на такую попытку. Скорее всего, ваша продажа все еще будет проходить по предыдущей цене или очень близко к ней. Возможно, летом 2019 года премьер-министр Великобритании Борис Джонсон считал, что у него есть мощная альтернатива соглашению по выходу страны из Европейского союза, – он настаивал на том, что Великобритания разработала планы на случай непредвиденных обстоятельств и готова покинуть ЕС безо всяких договоренностей 31 октября, если переговоры не принесут желаемых ему результатов. Тем не менее очевидные риски хаоса и экономического ущерба при таком выходе без договоренностей, несмотря на наличие плана по выходу из чрезвычайной ситуации, убедили парламент в том, что это не «лучшая альтернатива согласованным договоренностям». В результате парламент затем принял закон, обязывающий перенести дату выхода на будущее (на что было получено согласие ЕС), а не осуществлять выход без договоренностей.

По этой и многим другим причинам неразумно спешить с началом переговоров, несмотря на желание покончить с ними, чтобы снять неопределенность относительно будущего. Вполне возможно, что британское правительство совершило изрядную ошибку, слишком быстро отправив письмо о активации статьи 50 Договора о Европейском союзе (Аrticle 50 of the Treaty on European Union) в руководство ЕС после очень неожиданной (и с ничтожным перевесом) победы на референдуме 2016 года сторонников выхода Великобритании из ЕС. Не было времени обдумать, какие результаты будут соответствовать диапазону мнений тех, кто проголосовал за выход из ЕС, и что можно было бы сделать, чтобы примирить их с теми, кто проголосовал против этого выхода. В ходе сложных и затяжных переговоров британская сторона вновь заявила, что альтернативой предпочтительному исходу таких переговоров является выход из ЕС без заключения договоренностей. Это – полярная противоположность лучшей альтернативы соглашению, достигнутому путем переговоров.

Процесс выхода Великобритании из Европейского союза также оказался неспособным привести переговорную стратегию в соответствие с поставленной целью. Поначалу ответственные министры публично вели очень жесткую игру, чтобы успокоить своих сторонников внутри страны, но, кажется, не предпринимали особых попыток объяснить свои действия коллегам из ЕС и таким образом укрепить взаимное доверие. Совсем наоборот, они старались сделать очевидным их ожидание того, что ЕС попытается наказать Великобританию за результат референдума. Неудивительно, что результатом стал высокий уровень взаимной подозрительности. Британские министры также не проявили никакого понимания законных интересов (с точки зрения ЕС) в сохранении правового и конституционного порядка ЕС. То, что британская сторона требовала сохранения многих ценных преимуществ членства в ЕС после ухода оттуда, неизбежно встретило сопротивление [153] Simon Horobin. How one proverb became a recurring part of the Brexit debate . Prospect Magazine, 7 March 2018. Доступно по ссылке: https://www.prospectmagazine.co.uk/arts-and-books/cakeism-brexit-linguist-have-your-cake-eat-it-too . . Министры Великобритании рассматривали такие ситуации, как сохранение членства в Европейском полицейском ведомстве или продолжение работы со спутниковой системой Galileo, как отвечающие интересам обеих сторон, и поэтому казалось очевидным, что некое решение будет найдено. В глазах Великобритании это было проявлением простого прагматизма. Они сильно недооценили, что для государств – членов ЕС это будет рассматриваться как нарушение правил, угрожающее их фундаментальным интересам в ЕС как единой организации. Неспособность оценить эти культурные различия в мировоззрении неизбежно привела к тупику, за которым последовали уступки со стороны Великобритании.