Дэвид Оманд - Прицельное мышление. Принятие решений по методикам британских спецслужб

Разумная подготовка к переговорам требует времени и объективного анализа для осознания позиции оппонента. Это противоположно архаическому мышлению, считающему, что все необходимое в переговорах – это достаточная сила воли и упрямство. Мы можем думать о подготовке к переговорам, работая посредством четырехэтапной методики разведывательного анализа ВООВ, описанного в главах 1–4 этой книги. Сведения, необходимые для этого процесса в повседневной жизни, можно почерпнуть из открытых источников. Процесс подготовки к переговорам должен начинаться с определения возможных будущих выгод и более широких возможностей для обеих сторон (а не только для вас), опираясь на ваше владение ситуацией в рамках того, с чем сталкиваетесь вы и партнер по переговорам. В то же время необходимо определить возможные риски и разработать стратегии, чтобы свести к минимуму шансы проигрыша. Важно иметь понимание того, почему обе стороны сели за стол переговоров и, следовательно, какой им нужен результат, чтобы считать переговоры успешными. Такое мышление облегчает моделирование того, как ваш оппонент будет вероятно реагировать на различные шаги в переговорах.

Серьезные переговоры связаны с намерением более долгосрочных результатов на основе договоренностей обеих сторон, исключающие потери. Существует принцип, которому следуют британские разведчики для того, чтобы заставить вражеских агентов работать на них, не прибегая при этом к шантажу. Шантажируемый агент, скорее всего, сведет к минимуму передаваемые им в центр разведданные или попытается отомстить спецслужбе, искажая свои отчеты с целью обмана. Аналогичным образом, не нужно доводить в переговорах давление на оппонента до той точки, когда оппонент начнет сопротивляться и будет пытаться отвоевать утерянное. В коммерческой сфере это может означать сокращение усилий до минимума, оговоренного в контракте, – или, если считается, что это не будет замечено, даже ниже минимума. Либо попытку получить больше средств, заявляя о дополнительной работе, на которую изначально контракт не распространялся. Последний подход очень распространен в строительной индустрии.

Поэтому при разработке стратегии ведения переговоров многое зависит от того, насколько важны прочные и продуктивные отношения с партнером. В книге «Искусство сделки», написанной более 30 лет назад, Дональд Трамп, как известно, изложил агрессивный подход к искусству переговоров, описываемый формулой «победа любой ценой». Партнер в переговорах с Трампом – это противник, которого нужно победить. Его соавтор Тони Шварц описал эту одержимость победой (при отсутствии победы оппонент все еще претендует на успех и заявляет, что цель переговоров была иной) как основанную на страхе неудачи [154] Соавтор Трампа, Тони Шварц, прокомментировал: «Я написал "Искусство сделки" вместе с Трампом. Он все еще напуганный ребенок». См.: Opinion. Guardian , 18 January 2018. Доступно по ссылке: https://www.theguardian.com/global/commentisfree/2018/jan/18/fear-donald-trump-us-president-art-of-the-deal . . Он предупреждает, что в процессе такого поведения мы утратим способность сопереживания, формирования рациональной оценки, соразмерности и внимательности по отношению к долгосрочным последствиям наших действий. В таких переговорах возникает соблазн попытаться вывести противника из равновесия неожиданными ходами, в том числе чрезмерными любезностями, сопровождаемыми тревожными угрозами.

Очевидно, максималистские требования выбрасываются на стол, чтобы заставить нервничающего противника отойти от предпочтительного многообразия исходов переговоров. Внезапное изменение уже сделанных уступок может иметь тот же эффект. Подобная деструктивная тактика ведения переговоров вполне может обеспечить победу в переговорах того рода, в которых речь идет о краткосрочной выгоде, приобретаемой за счет оппонента. Это, возможно, осуществимо в таких областях, как попытки финансирования сделок с недвижимостью: при любых неблагоприятных обстоятельствах ее всегда можно продать, но не может быть проделано, если объектом переговоров является национальный интерес. Результат принятия подобного подхода к любым переговорам – возможность вашего выигрыша в битве за счет проигрыша войны. Настоящие переговоры рассчитаны на самую длительную перспективу.

Кроме того, заведомое осознание вины сопровождается этическими рисками. В ваши руки попала информация, которой вы не должны обладать. А мотив имеет значение, если вы собираетесь использовать его. Ведущий сторонник утилитарной философии XIX века Джон Стюарт Милль предупреждал: «Единственная цель, ради которой власть может по праву осуществляться над любым членом цивилизованного сообщества против его воли – это предотвращение вреда, наносимого другим людям» [155] John Stuart Mill. On Liberty . London, Longmans, Roberts and Green, 1869, ch. 1, "Introductory". . Нация, находящаяся под угрозой, прежде чем действовать, вряд ли будет долго колебаться, ссылаясь на высшее благо. Этими действиями окажется сбор разведданных и использование силы для сокрытия тайной цели. Трудно не видеть, что разведывательная информация Гордиевского, описанная ранее в этой главе, способствовала хорошим результатам переговоров. С другой стороны, может существовать эгоистичное желание улучшить свое собственное положение за счет кого-то другого.

Позвольте мне привести бизнес-пример этической дилеммы, связанной с желанием получения выгоды, когда используется та информация, которой вы не должны обладать. Предположим, вы готовитесь принять участие в международном коммерческом конкурсе на заключение контракта. Накануне вечером вы обедаете в шикарном ресторане в центре города. И, сидя за столом, вы чувствуете что-то под ногой и понимаете, что это папка с бумагами, оставленная предыдущим посетителем. Просматривая документы, чтобы узнать, кто мог их оставить, вы с ужасом понимаете, что изучаете копию презентации вашего главного конкурента в этом конкурсе.

Вы виновато оглядываетесь – не следит ли кто за вами? Следует ли вам продолжать изучать важнейшие положения этого документа, а затем положить бумаги обратно туда, где вы их нашли? Следует ли вам просто забыть о том, что вы узнали? Или вам нужно поспешить к себе в отель и переписать собственную презентацию? Вам даже может прийти в голову мысль, что эта ситуация может быть ловушкой, ведущей к обвинениям в промышленном шпионаже и, следовательно, исключению вас из конкурса. Лучшая сторона вашего сознания сообщит, что вы не сможете извлечь пользу из той информации, которой вам не полагается обладать. Но, как подсказывает дьявол, если бы ваши роли поменялись местами, то конкуренты, не колеблясь, извлекли бы выгоду из подобного положения дел. Вы заключаете: «Но именно это делает нас другими», и вот почему нам можно доверять. Но если мы не живем нашими корпоративными ценностями, то почему мы должны убеждать других доверять нам? [156] Этические сценарии составляют центральную часть обучения для профессии финансиста. Чтобы получить аккредитацию в Лондоне от Института фондового рынка и управления, кандидат должен пройти онлайн-тест на честность, отвечающий подобным сценариям. Доступно по ссылке: https://www.cisi.org/cisiweb2/cisi-website/integrity-ethics/integritymatters-product-suite . Итак, на следующий день вы объясняете, что произошло, коммерческому директору потенциального клиента, и что вы не можете скрыть факт знакомства с заявкой конкурента. Директор отвечает вам, что в соответствии с общепринятыми правилами он отменяет конкурс, который впоследствии будет повторен. В лучшем случае он добавит, что ваши действия иллюстрируют именно то, что он надеялся найти в компании, на которую можно было бы положиться как на долгосрочного партнера с доступом к секретам корпорации.