Роман Середа - Как не лажать по-крупному в малом бизне$е

Параллельно с развитием сети я планировал начать торговлю мелкими товарами и в метро. Был даже заключен договор с каким-то местным барыгой о выделении нам места на десятке станций метрополитена, а также заказан один комплект торгового оборудования. Хорошо, что я решил этот договор перечитать (его заключал мой зам Андрей), и понял, что нас пытаются кинуть. То есть место нам дать, но не гарантировать. Другими словами, если нас оттуда выгонит руководство метрополитена – то никто никому ничего не должен.

В общем, с метро вовремя ничего не вышло, так как сеть пришлось болезненно сворачивать. Первым закрыли магазин в Полтаве, затем поочередно в Киеве – все, кроме смежного с пунктом выдачи заказов. Как раз его мы решили не закрывать, а наоборот – укрепить. Нашли помещение около 180 м 2, завезли в него все деревянные стеллажи со всех магазинов и весь оставшийся товар. Стеклянные шкафы из «Материка» удалось продать.

В итоге через несколько лет пришлось временно отказаться от формата магазина и оставить лишь пункт выдачи заказов. Не знаю, то ли специфика товара, то ли отсутствие каких-то знаний или мировой кризис вперемешку с местным политическим привели к развалу сети. Скорее всего, все из выше перечисленного вместе взятое. Но самой главной моей ошибкой, которая очень болезненно отразилась на всем бизнесе, было то, что я изо всех сил пытался развивать неприбыльный проект. Это была дохлая лошадь.

Деньги… Очень много денег… израсходовано вхолостую. Мы нарастили колоссальную кредиторскую задолженность перед поставщиками, которая чуть не положила весь бизнес целиком. Ну и конечно же, время и нервы, потраченные на магазины, уже не вернуть.

Не масштабируйте проблемы. Не надо хвататься за убыточные проекты в надежде, что они вот-вот заработают… Бизнес – он как сотрудник вашего офиса, или справляется со своими задачами сразу, или нет смысла ждать, что он изменится к лучшему. В большинстве случаев проще найти нового, чем перевоспитать старого.

Однажды на выставке я и мой заместитель Андрей увидели стенд итальянского бренда бытовой техники с интересным, как нам тогда показалось, названием Johnson. В нем было прекрасно все. Например, оно сразу ассоциировалось с Johnson & Johnson. Также на рынке были тренажеры Johnson. И вообще, название вроде как само себя продавало.

Мы переглянулись и поняли, что «надо брать». За стендом стояла симпатичная женщина, любезно предоставившая нам всю необходимую информацию, каталоги и… поскольку выставка уже заканчивалась – даже отдала все выставочные образцы, которые были на витринах. По всей вероятности, интерес к этой технике был вялым. В общем, мы сразу договорились.

Стоит отметить, что вторым после названия фактором предполагаемого успеха была цена. Товар, который стоил у нас 10 евро, у них в прайсах был примерно по 3!

Через какое-то время в Киев прилетел владелец этой торговой марки – пафосный итальянец в пальто с дорогим мехом. Он показал нам в телефоне фото своего автопарка Lamborghini, виллу на берегу моря, «заводы и пароходы». Объяснил, насколько крут его бизнес на примере какого-то арабского шейха, который взялся представлять ТМ Johnson в Эмиратах.

Для того чтобы заключить с нами договор об эксклюзивном представительстве на территории страны (а речь изначально шла только о таких условиях), ему нужно было убедиться, что мы надежные партнеры с серьезными намерениями. Другими словами – есть ли у нас деньги и яйца.

Мы показали офис, штат и магазин, рассказали, как видим выход на рынок. В общем, договор был подписан на условиях обеспечения ежегодных продаж не менее 50 тысяч евро. Дальше вопрос стал о сертификации техники в Украине. За небольшие деньги мы перевели все инструкции, итальянцы сделали коробки с русским и украинским текстом.

Я не знаю, в чем суть сертификации товаров, но стоит это недешево. Оказалось, что надо платить за каждую позицию отдельно. Утюги, печи, электроштопоры, чайники – все отдельно. Через месяц сертификаты лежали у меня на столе. Естественно, за наши деньги.

Пришло время импортировать. Выбрали ассортимент, который, с нашей точки зрения, должен был «выстрелить». По наблюдениям, везде продавались утюги, фены, плойки, миксеры, электробритвы, депиляторы и т. д. – именно это мы и заказали. Нашли транспорт, оплатили деньги. Товар приехал в Киев на таможню. И тут мы впервые поняли, что такое наша таможня. Нет, я много о ней слышал и читал. Но это «надо» попробовать!

Самой маленькой проблемой оказалось то, что нас растамаживали почти месяц. По неподтвержденной информации (так, в кулуарах нашептали) – у них, где-то на верху, возник вопрос: кто это такой дерзкий, что решил на рынок зайти с новым брендом недорогой бытовой техники? Сначала, видимо, пытались понять, кто за нами стоит. Когда ничего не нарыли, предъявили кучу «ошибок» в декларациях. После бесчисленного исправления всех документов, уплаты непонятных штрафов, таможенных пошлин, налогов (НДС – налог на добавочную стоимость, платится наперед, сразу при ввозе товара) мы отлистали много денег перевозчику за простой и поехали дальше.

Настроение у меня было уже не такое радостное. И в основном из-за другой проблемы, похлеще сроков и издержек. Лажа была в том, что мы перед началом бизнеса не поинтересовались нюансами. Так вот оказалось, что товар, например, утюг, который стоит в Италии 3 евро, в Украину должен заезжать по 6 евро (то есть налоги и все платежи надо делать с цены 6 евро). Да, вот прямо так: был утром по 3, а стал к обеду по 6. Почему? Да потому что аналогичные утюги все возят по 6, вот и у вас по бумагам они будут 6! Извольте подписать вот здесь и здесь, а деньги в кассу.

Тогда ко мне и начало доходить, почему у нас в стране все дороже, чем в Европе. С одной стороны, таким образом государство должно пресекать занижение стоимости товара с целью экономии на уплате налогов (реально купил на заводе по 10, а везешь как будто по 5, соответственно, налоги платишь с 5). С этим согласен. Но! Что если товар действительно столько стоит? Почему конечный покупатель должен переплачивать в разы за товар, цена которому копейки?!

Получается, что, например, утюг стоит в Италии на заводе 3 евро, мы как представители завозим его по 6 (с учетом стоимости перевозки и уплаты всех налогов, пошлин и т. д.). То есть 6 евро – это наша себестоимость. Дальше фирме надо заработать. Конечному потребителю продавать не будешь – так объемов не добиться. Нужны дилеры. Нацениваем примерно процентов 30 сверху, округляем и отдаем оптом, например, по 8 евро. Дилер тоже берет товар для заработать. Он ставит сверху своих примерно процентов 30 и выкладывает на полки утюг по 10—11 евро. Потом приходит лох, извините, потребитель и берет утюг, который в итальянском магазине стоит 5—6 евро за 10—11 евро. Вот и вся математика.