Александр Волченков - В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия

Именно на таких специалистов в среде медицинских представителей в первую очередь рассчитана эта книга. В ней даны как общие направления действий во время подготовки коллективного мероприятия, так и некоторые частные моменты, рассчитанные на работу с аудиторией. Это те самые мелочи, которые в убеждении врачей порой решают больше, нежели чем крупные вещи и яркие действия. И эти мелочи, привязанные к работе фармацевтического или ортопедического медицинского представителя, вряд ли найдутся в других источниках.

Эту книгу можно не покупать. Эту книгу можно просто отложить в сторону, просмотрев оглавление. Эту книгу можно просто прочитать. Эту книгу можно даже изучить. Эту книгу можно использовать как справочник. Каждый услышавший о ней может поступить с ней в силу своего стремления к лучшему, в меру своего стремления уметь больше, развивать новые навыки, больше зарабатывать.

Если у вас возникли вопросы по содержанию книги, если вы хотите высказать своё мнение о ней, покритиковать или поблагодарить автора, пишите: info@orto1.ru

Что такое коллективное мероприятие? Каждая фирма и каждая компания термин «коллективное мероприятие» трактуют по-своему. Выходя за рамки определённых компаний, можно сказать, что в целом коллективное предприятие для медицинского представителя — это некое событие (по англ. event), во время которого в одном месте собирается достаточно большое количество представителей целевой аудитории. Присутствие партнёров и представителей ЦА может обеспечиваться разными способами:

1. за счёт приглашений компаний, в которой трудится медицинский представитель (в том случае, когда мероприятие организовывается самим медпредом или компанией-поставщиком или производителем лекарственных средств или ортопедической продукции);

2. за счёт присутствия представителей целевой аудитории на рабочем месте (это случается при проведении публичных мероприятий в ординаторских, собраниях заведующих, на отделенческих и общебольничных конференциях)

3. под эгидой каких-либо сообществ, ассоциаций или общественных организаций. Примером могут служить профессиональные ассоциации (Ассоциация флебологов России раз в два года собирает своих членов дл обмена опытом и общения); ассоциации невропатологов, терапевтов и т.д. Такие события происходят довольно редко, ежегодно или даже ещё реже. Прелесть подобных мероприятий в том, что одновременно с ними нередко проводят выставки, на которые приглашают фармацевтические компании, фирмы по производству аппаратуры и медицинских изделий.

Например, гильдия протезистов и ортопедов ежегодно собирает своих членов на выставке «Человек и здоровье» в Санкт-Петербурге. К собранию Гильдии, на котором обсуждаются медицинские и социологические вопросы, привязывается выставка, где участвуют фармацевтические и ортопедические компании. Здесь можно встретить людей, которые заняты обеспечением, изготовлением и поставками протезных и ортопедических изделий в профильные клиники, аптеки, медицинские магазины и салоны. Естественно, на подобных мероприятиях (с большим количеством профильных специалистов) компании и фирмы представляют свою продукцию с большим удовольствием.

На практике можно выделить несколько видов коллективных мероприятий, в которых может принимать участие медицинский или региональный представитель медицинской компании:

1. коллективные мероприятия во время пятиминутки — самый простой вид коллективного мероприятия. В условиях снижения возможностей по проведению индивидуального визита к врачу такой вид коллективной работы с врачами будет встречаться наиболее часто;

2. коллективные мероприятия на межотделенческой или на общебольничной конференции;

3. коллективное мероприятие, связанное с врачами определённых специальностей или, как часто бывает, в рамках одной медицинской проблемы. Например, коллективное мероприятие, посвящённое диабету или коллективное мероприятие, посвящённое геронтологии, на котором собираются не только геронтологи, но и врачи разных специальностей, которых интересуют проблемы возрастных пациентов;

4. круглый стол и фармкружок в аптеке — это коллективные мероприятия, которые в работе медпреда по частоте встречаемости являются, безусловно, вторыми;

5. коллективное мероприятие, когда компания с определённой целью собирает своих врачей -партнёров. Примером подобного коллективного мероприятия может быть выступление в городе (или даже в стране, если речь идёт о международном участии) какой-нибудь приглашённой звезды (лидера мнений или специалиста высокого уровня). Побывать на конференции у такой звезды для врача достаточно престижно, приятно и является определённым показателем в карьере;

6. ФУВ — выступление медицинского представителя или регионального менеджера (медицинского советника) на факультете усовершенствования врачей. Такие встречи чаще всего проходят на базе кафедр последипломного образования.

Итак, коллективное выступление - это скопление представителей целевой аудитории. Коллективным мероприятием может быть даже фуршет, на котором собирается некоторое количество докторов, которые с точки зрения профильности интересуют медицинского представителя и его компанию.

Ошибается тот, кто ничего не делает!

Самый главный вопрос при проведении коллективного мероприятия состоит в том, как сборище людей под названием «целевая аудитория» обернуть на пользу рэпу и его компании? Этот вопрос всегда должен быть самым главным и важным как для организаторов, так и для людей, выступающих со сцены.

Конечно, в большинстве случаев организаторы преследуют свои цели, и они нередко расходятся с целями, которые ставят спонсоры и участники выставок , проводимых во время крупных коллективных мероприятий. Но такой подход только лишь ставит перед медицинским представителем больше задач по предварительной работе.

Из-за неумения правильно и полноценно ответить на вопрос о возможностях медицинского представителя на «коллективке» очень часто возникают основные ошибки, которые случаются при проведении приведённых выше разновидностей мероприятий.

Ошибки при проведении коллективных мероприятий

Очень часто встречается главная ошибка при проведении КМ: отсутствие у коллективного мероприятия цели. Цели не с точки зрения участников в зале: понятно, что врачи, как представители целевой аудитории, приходят что-то послушать, пообщаться, на фуршет попить чаю (или чего-нибудь покрепче), «на людей посмотреть и себя показать». Это является целью участников коллективного мероприятия.