Александр Волченков - В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия

Держитесь в графике!

Как уже упоминалось, поведение медицинского представителя на коллективном мероприятии, длящемся половину для или меньше (до четырех-шести часов) и на коллективном мероприятии, длящемся день и больше, должно быть разным.

Для простоты понимания можно разобрать стандартную схему организации коллективного мероприятия (на полдня или на вечер), на котором должны выступить 2 человека. Эта схема такова:

1. 0 h 00 m Начало мероприятия. Сбор участников, кофе- брейк, ожидание опаздывающих, неформальное общение участников между собой. Регистрация участников.

2. 0 h 15 m Начало первого выступления.

3. 1 h 45 m Окончание первого выступления. Кофе-брейк, ответы первого выступающего на вопросы, неформальное общение участников.

4. 2 h 00 m Начало второго выступления.

5. 3 h 30 m Окончание второго выступления. Кофе-брейк, ответы на вопросы, неформальное общение.

6. 3 h 45 m Обработка незарегистрированных участников, выдача сертификатов или дипломов, раздача материалов коллективного мероприятия (диски, текст, папки, портфели и т.д.). Сбор отзывов о проведённом мероприятии.

7. 4 h 00 m Окончание мероприятия, прощание с участниками

Это типичная схема проведения четырёхчасового коллективного мероприятия для двух выступающих. Важно обратить внимание на пункты 1, 6 и 7. Это те пункты, которые (кроме официально установленных кофе-брейков) имеют критическую значимость для медицинского представителя и для компании, организующих встречу. Между тем, именно на эти пункты обращают мало внимания. И если с регистрацией участников особенных проблем не бывает — её проводят все организаторы, то раздача печатных материалов ДО мероприятия является глобальной ошибкой.

«Но ведь так делают все организаторы!» — воскликнет любой медпред, хотя бы раз бывавший на врачебной конференции или на чужом выступлении. Да, все делают именно так и отдают столь необходимое докладчикам внимание, переключая его на раздаточные материалы, тексты, диски, POS-вкладыши и т.д. И если на полнодневных конференциях это оправдывает себя, то на коротких, 4-5 часовых выступлениях воровство внимания «является преступлением».

И снова оценка по поведению

Четырёхчасовое мероприятие — это именно тот случай, когда медпреду находиться на конференции с самого начала и на всего времени проведения. При любой ситуации, во время любого по продолжительности коллективного мероприятия медицинский представитель должен быть в пределах доступности для слушателей его выступления. Мыть руки, ходить в туалет, курить, пить чай или кофе следует сделать до того, как народ выйдет из зала на кофе-брейк. В перерыве после выступления медпред может встать возле титана или кулера, где люди наливают себе воду или насыпают себе сахар. Это действительно важно — встать рядом с основными путями движения представителей целевой аудитории для того, чтобы у людей, которые стесняются общаться в зале, был шанс поговорить с выступившим специалистом в кулуарах.

Для получения хороших результатов от выступления и проведения коллективного мероприятия рэпу нужно использовать своё присутствие в зале во время выступления других спикеров. Это позволит оценить общий настрой аудитории, услышать проблемные вопросы, важные для присутствующих, выявить «активистов» в зале и в президиуме. То же самое можно сказать и о простом выступлении на пятиминутке или отделенческом мероприятии: если есть выступающий из другой компании, который получил время перед выступлением медпреда, его необходимо выслушать. Сентенции «мой коллега (уважаемый профессор) только что говорил Вам о важности...» хорошо помогают медпреду влиться в аудиторию, создать ощущения общности и доверия. Конечно, отсылки должны быть по теме, соответствовать настрою аудитории, её ожиданиям и должны работать на выступления медпреда. Такой ход облегчает выступление, снимает напряжение в зале.

Если предшествующие выступления перекликаются с выступлением медпреда, который читает доклад в настоящий момент, то на них нужно ссылаться обязательно, особенно если реакция аудитории во время прошедших выступлений была неоднозначной. Подробнее об этом будет рассказано позже, а в данный момент важно запомнить, что присутствие в зале либо во время всего мероприятия, либо во время своего блока для медицинского представителя является обязательным.

Коллективные мероприятия — явления неоднородные, форма проведения которых зависит в том числе и от вида проводимого мероприятия. Виды «коллективки» зависят от сути, которую компания, проводящая event (выступающая с презентацией, выставкой, с докладом), вкладывает в это событие.

Коллективные мероприятия могут быть следующих видов (не с точки зрения организаторов и не с точки зрения целевой аудитории).

Сообщение

Сообщение — выступления и всё коллективное мероприятие направлены на то, чтобы сообщить определённую информацию. На таком мероприятии говорят, по большей части, о чём-то известном или о чём-то знакомом, подкрепляют уже устоявшееся мнение новыми фактами или исследованиями. В большинстве своём на врачебных конференциях люди слышат именно сообщения: на врачебных конференциях не провозглашают великие открытия. Люди в зале здесь не услышат чего-то кардинально нового.

Например, выступление на Ассоциации флебологов:

«Мы пробовали детралекс для лечения хронической венозной недостаточности в таких-то дозировказ, на фоне других таких-то методов лечения. Мы получили вот такие результаты».

Понятно, что в инструкции к детралексу есть показание, хроническая венозная недостаточность. А выступающие рассказывают о том, что они что-то поменяли, попробовали новый подход к лечению, скомбинировали препарат с компрессионным трикотажем (лимфодренажом, оперативным вмешательством) и получили результат, о котором и докладывают. Такое выступление является сообщением, так как аудитории рассказывают о чём-то знакомом.

Представление

Выступление-представление и выступление-сообщение очень похожи между собой. Но есть в этой схожести одно ключевое исключение — во время коллективного мероприятия-представления выступающие говорят о чём-то неизвестном или о малознакомом, то есть врачам представляется нечто новое.

Например, действие сочетания дибазола и папаверина давно известно своим гипотензивным действием. Много лет врачи использовали эту комбинацию, производство наладило выпуск таблетированной формы (папазол) и все были довольны. Но потом производитель решил добавить в это сочетание обезболивающее (НПВП) и выпустил новый препарат под названием андипал. Выступление, в котором расскажут о начале продаж этого обновлённого препарата и будет выступлением-представлением.