Александр Волченков - В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия

Оптимальный подход в этом случае можно продемонстрировать на примере продавца зимней резины, который осенью ходит по автостоянке и задаёт один вопрос: «Нужна зимняя резина?» Если водитель отвечает отрицательно, то продавец сразу переходит к другому водителю. А презентация и описание резины проводит только для тех, кто заинтересовался покупкой резины.

В первой группе после выступления остаётся примерно 15 - 20 % людей, которые уже заинтересовались. Это — базовый уровень потенциальных рекомендателей (прескрайберов). Ещё примерно 10 - 15 % можно получить из второй группы слушателей. Этих 30-35 процентов от численности аудитории достаточно для работы, если коллективное мероприятие проходит с незнакомыми специалистами, в особенности с межбольничными.

Предположим, на мероприятии присутствовало 100 человек. Удалось привлечь и договориться о встрече с 30% от этих 100 человек. В результате работать начнут примерно 10%, то есть 10 человек. Затраченные на них (на проведение презентации или участие в коллективном мероприятии) ресурсы эти врачи оправдают своими достаточно быстро, с первыми назначениями.

Если же медицинский представитель будет постоянно названивать людям, которые не желают сотрудничать, то потратит своё время и свои силы впустую. Гораздо результативнее будет договориться о проведении ещё одной конференции или подстроиться под какую-нибудь выставку, на которых выступить на большой аудитории и, попросив у организаторов 20 - 25 минут, привлечь ещё 10-15 человек для дальнейшей активной работы.

Следующее действие — все собранные после выступления данные необходимо добавить в свою базу с контактами врачей.

Так же после любого коллективного мероприятия нужно делать анализ выступления и анализ всего поведения медпреда и аудитории во время коллективного мероприятия. Первая задача во время проведения анализа своего выступления — оценить, что же можно исправить и сделать лучше на следующем выступлении. Вторая задача — понять, на какие моменты выступления хорошо реагировала аудитория. Поскольку то, на что хорошо откликнулись слушатели, можно и нужно перенести на следующее выступление.

Путь «профи»

Полезный инструмент для желающих стать профессионалом в проведении коллективных мероприятий и публичных выступлениях — цифровой диктофон с возможностью записи длительных отрезков времени. Ещё лучше снимать своё выступление на видео. После аудио- или видеозаписи выступления, нужно обязательно его проанализировать (это надо сделать, по крайней мере, для первых 20 - 30 выступлений): что говорилось, в какой момент было сказано что-то не то, что можно исправить.

Аудио- и видеоматериалы тоже можно использовать при работе с врачами. Видео можно делить на куски нужной длины, можно целиком записывать на диски и раздавать тем врачам, которые не присутствовали на коллективном мероприятия. Таким образом, можно размножать своё выступление, при этом, не выступая пред врачами в реальности. Такой диск можно оставить у конкретного врача на визите, который с удовольствием примет такой сувенир.

Действия после презентации и публичного выступления, как уже говорилось, во многом определяют результаты коллективного мероприятия. Складываясь с проблемами по время самого выступления, эти действия могут поднять медпреда и его престиж на заоблачные высоты или уронить престиж представителя «ниже плинтуса».

Именно поэтому цифровой диктофон и видеокамера могут стать отличным инструментом для того, чтобы оценивать свои выступления. Необходимость записи касается, в первую очередь, выступлений по темам, которые медпред проводит впервые. Прослушивание или просмотр записи дают возможность увидеть ошибки и сильные стороны презентации, моменты замешательства и каверзные вопросы, восстановят в памяти ход выступления и помогут отметить поведение аудитории.

Люди, которые выступают много и часто, говорят, что перелом в сознании докладчика происходит после первой сотни выступлений. Все проведённые ранее доклады или презентации должны быть просмотрены, прослушаны и ещё раз проанализированы. Медпред просто обязан выбирать лучшие фразы, запоминать спонтанно возникшие доказательства и ходы в нити рассуждения, обращать внимание на слова-паразиты, отсекать темы и контент, который не был интересен аудитории.

Анализ выступления с помощью технических средств записи даёт шанс сделать каждое последующее выступление более сильным, более выгодным, более красочным. А в этом и заключается профессионализм выступающего на сцене медпреда: постоянно держать максимально высокую планку, всё время стараться выступать лучше и лучше, выделяться среди других участников коллективных мероприятий и стать для врачей образцом донесения информации и стимулирования продвижения медицинской продукции.

Наверное, любой выступающий (если ему, конечно нравится это делать) рано или поздно приходит к пониманию, что выступать и делать презентации он хочет ещё и ещё. Действительно, выступление на публике перед врачами мало чем отличается от выступления исполнителя популярных песен на сцене. Тот же драйв, то же желание отдать часть энергии в зал и получить от зала обратную связь в виде аплодисментов, внимания, радостного возбуждения.

И любой «заболевший» выступлениями медпред обязательно захочет выступать ещё и ещё, делая презентации, общаясь с аудиторией любого размера. Но тут часто встаёт вопрос: « А как попасть в список выступающих на конференции или другом большом коллективном мероприятии?» . Если вести разговор о микро-выступлениях и презентациях в ординаторских, то проблем с такого рода докладами чаще всего не бывает — ведь по сути, это и есть основная работа медпредставителя. Тут рэп сам договаривается о встречах, сам планирует свои разговоры и распределяет время.

Но такие презентации со временем тоже приедаются хочется чего-то большого и яркого, массового и запоминающегося. И найти для себя подобных мероприятий медпред может немало.

У нас в России принято думать, что попасть в качестве автора в специализированный журнал или в качестве докладчика на крупное медицинское мероприятие очень сложно. На самом деле, это гораздо проще, чем принято считать.

Все специализированные издания: газеты, журналы, бюллетени испытывают дефицит хороших авторских материалов. Не заказных статей, не рекламных модулей (хотя рекламодателей всегда не хватает.), а именно интересной информации по той или иной медицинской проблеме. Конференции и выставки не являются исключением — они точно так же вынуждены заполнять паузы выступлениями слабых спикеров. Он готовы хвататься за любой по- настоящему интересный материал, да ещё и подаваемый в хорошей, «вкусной» манере.