Александр Волченков - В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия

И если за выступления на профессиональных конференциях часто приходится платить выступающей компании, то различные классы, форумы, мастер-классы и т.д., проводимые на выставках, нередко бывают «пустыми». Попасть на такую встречу специалистов не составляет труда. Медпред экспертного уровня, который знает не только собственную продукцию, но и конкурентную среду или рынок в целом, для подобных собраний может стать находкой. Единственное, что надо сделать в этом случае — очень хорошо подобрать тему выступления и её название.

Остальное — совсем просто. Надо лишь выйти на организаторов мероприятия и предложить им своё выступление. Из десятка одновременно проходящих в разных концах страны выставок и конференций при них всегда найдётся пара-тройка мест, где медпреда и его тему примут с удовольствием. А дальше остаётся только лишь понравиться организаторам и аудитории...Практика показывает, что хороший выступающий, как и интересный материал в приличном изложении всегда приковывает к себе внимание и молва о нём начинает бежать впереди него: человека начинают приглашать выступить в самых разных местах и по самым разным темам. Одни организаторы передают докладчика своим смежникам, те перекидывают его своим друзьям и т.д.

А если начинания медпреда поддерживает его руководство (морально и финансово), то со временем компания начинает светиться на всех мало-мальских мероприятиях «в тусовке».

Описанная ситуация покажется многим медпредам и их руководителям фантастической и утопичной: «Да мы не можем купить время для выступления, а ту говорят о бесплатном!!!». А вот это — проявление ошибки в подходе к предложению своих материалов врачам и специалистам.

Надо ли платить за время для выступления?

Чаще всего компания (особенно фармацевтическая) спрашивает организаторов мероприятия о том, сколько стоит 15-20-30 минут выступления на мероприятии. И, естественно получает ответ: «Столько-то! Спонсорский взнос такой, информационный взнос такой, стоимость минуты выступления такая-то.». По сути, «каков вопрос, таков и ответ». Хотите узнать, сколько денег потратить, мы готовы озвучить вам сумму!

Так вот. Чтобы избежать подобных вещей, надо в первую очередь не покупать время для выступления, а продавать выступление устроителям мероприятия. Купить время можно всегда (или почти всегда), а вот продать себя, компанию и презентацию — более глобальная, но и более выгодная задача. То есть секрет большого количества выступлений прост: продажа презентации и материалов как интересных для собрания, для слушателей.

Конечно, в этом случае выбор темы и названия презентации играет огромную роль: вряд ли кто-то захочет связываться с очередным «Процентное соотношение осложнений тромбоэмболической болезни при использовании комплексной терапии ангиопротекторами и компрессионных бинтов в рамках амбулаторной помощи при профессиональной патологии». Такое название хорошо для статьи в специальном журнале, но выговорить это название, не потеряв его суть, на публике — непростое дело.

Хорошая актуальная тема, простое броское название, искусство выступающего, быстрые понятные слайды, динамика на сцене и интерактив в зале являются залогом отличной продажи любого выступления.

Скорее всего, хорошо продать первое выступление будет очень непросто: выступающего не знают, слава не подталкивает организаторов принять предложение медпреда и компании. Но через 3 - 5 выступлений при хорошей подготовке с интересными темами, медицинский представитель станет очень востребован. А попадание медпреда «в обойму» интересных докладчиков гарантирует интерес аудитории и устроителей различных выставок и коллективных мероприятий на длительное время. Выпасть из поля зрения всяких объединений и ассоциаций так же сложно, как и попасть в зону их внимания — скорее всего, если медпред не сделает какой-то значительной ошибки, время и место для больших выступлений ему будет обеспечено.

Безусловно, этот интерес надо поддерживать, надо напоминать о себе до мероприятий, надо предлагать свою презентацию и вообще налаживать хорошие широкие личные связи среди организаторов подобных коллективок.

Кстати, вопрос времени «подачи заявки» на выступление может играть огромную роль с точки зрения результата. Чаще всего попасть на сцену в последний месяц до начала мероприятия будет невозможным, насколько интересной не была бы тема выступления. Именно поэтому договариваться о выступлении надо заранее, пока занимаемый эфирный воздух ещё чист и горизонт свободен. Правильным будет позаботится о выбивании места в графике примерно за пять-шесть месяцев до начала мероприятия. Если потом выступление и сдвинут, ничего страшного не будет: у медпреда будет достаточно времени и других ресурсов, чтобы исправить ситуацию.

Медпреду нужно быть готовым к тому, что ему откажут в выступлении, о котором была предварительная договоренность. Бизнес есть бизнес и устроители мероприятий тоже предпочтут получить деньги за чьё-то чужое выступление, а «бесплатному» выступающему они дадут «от ворот поворот». В этом нет ничего страшного, это нормальное явление, как и в любой другой продаже. Чем большему числу «покупателей» будет сделано предложение, тем большая вероятность получить желаемое.

Почти окончание

Я заканчиваю эту книгу поздней ночью (или очень рано утром) в самолёте между Москвой и Алма-Аты, на высоте около 11 000 метров над поверхностью земли.

Когда-то человечество не верило, что можно создать летательные аппараты тяжелее воздуха. В те времена любая попытка взлететь была бы не просто ересью, а каралась прилюдной казнью.

Большинство медпредов считают, что публичное выступление сродни полётам на самолёте, а организация публичных выступлений слишком похоже на попытки древних взлететь. А уж чем закончилась история Икара, знают многие. И всё же рэпы рассматривают выступления как выход на Лобное место, постоянно боясь сделать ошибку и провалить презентацию, постоянно терзаясь мыслью о том, что аудитория обязательно увидит самые мелкие погрешности и приговорит медпредставителя к смерти через закидывание некачественными продуктами округлой формы.

Но между тем в наш век самолёты летают и возят на себе огромные грузы, безумное количество пассажиров, садятся на Северном полюсе и на палубах кораблей, убивают врагов и спасают больных. Мне хочется, чтобы каждый читатель этой книги с помощью методов и приёмов, приведённых здесь, выстроил внутри себя огромную стену. Стену между «тяжело» и невозможно». Стену между «надо» и «страшно». Стену между отработкой навыков и «Завтраменом» (супер-героем, который может сделать всё, что угодно, но только завтра, а не здесь и не сейчас). Не надо откладывать свои возможности на потом, не надо строить невообразимые планы на завтра