Михаил Рыбаков - Стратегия бизнеса: как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Привлекать много клиентов и заказов недостаточно – надо еще хорошо и с выгодой их обслуживать, иначе бизнес захлебнется, потеряет и клиентов, и репутацию. Необходимо отлаживать процессы(основные, вспомогательные и не только), улучшать оргструктуру, управленческий учет, культурукомпании и т. д.

Привлечение клиентов стоит недешево – надо понимать, во сколько обходится вам каждый клиент, сколько прибылион приносит за время сотрудничества. Важно повышать отдачуот клиентов: есть много способов. Бизнес заинтересован продавать свои продукты по максимальной цене, на которую готов рынок. Это зависит от нужностипродукта, его воспринимаемой ценностии уникальности. Помните и о себестоимости. На расценки, которые вы устанавливаете, могут также влиять ваша миссияи ценности.

С клиентами нужно работать так, чтобы они оставалисьс вами, в идеале – становились поклонникамикомпании и ее продуктов. Предоставьте удобные каналысвязи: в наше время это сайт, соцсети, мобильные приложения и т. д.

Укрепляйте репутациюсвоей компании.

Помимо собственно продаж, полезно также продвигать брендыкомпании, ее продуктов и (порой) первых лиц. Ведите диалогс клиентами, развивайте сообществавокруг своего бизнеса.

Сарафанное радио – лучший канал продвижения. Оно возникает естественно, но можно также целенаправленно усиливать его.

Хорошо привлекать и развивать отношенияне только с клиентами, но и с поставщиками, подрядчиками, иными партнерами, с обществом в целом. Чтобы вашу компанию уважалии любили, стремились работать с вами и у вас.

Продавать свои продукты можно самостоятельно и / или через специальные компании – дистрибьюторови дилеров. Взвесьте, что выгоднее и комфортнее для вас. Возможно, есть смысл комбинировать. Действуйте осознанно, управляйте рынком, чтобы там не возникал хаос.

Что вам ближе: создавать продукт и производить его или продвигать и продавать? Порой лучше оставить у себя главное, передав остальное на аутсорсинг, партнерам или в дочерние компании. Это хороший способ развивать свой бизнес, создавать возможности для роста ваших топ-менеджеров. Если компаний в группе становится слишком много, есть смысл преобразовать их в холдингво главе с управляющей компанией. Только не раздувайте ее сверх необходимого минимума.

Следующий уровеньработы со стратегией не сложнее базового, но требует от людей большей осознанности, широты мышления, способности выносить неопределенность и работать с ней. Также нужен хороший опыт сотрудничества в команде, рабочих группах: большой и качественный «налет» в часах.

• Определите тренды – устойчивые тенденции, которые влияют на ваш бизнес (мировые, страновые, отраслевые и пр.). Каждый из них содержит в себе угрозыи возможности. Проанализируйте наиболее значимые тренды, спланируйте, как вы предотвратите угрозы и воспользуетесь возможностями.

• Если для развития вашего бизнеса недостаточно нынешних клиентов и даже рынков, есть смысл посмотреть шире и дальше.

– Изучить другие рынки, где могут быть востребованы ваши продукты.

– Понять свои компетенциии решить, какие продукты вы можете создать на их основе.

– Также вы можете пробудитьв людях и компаниях спящие потребности. А может быть, и создатьновые, образовав голубой океан. Подумайте, как это повлияет на человечество и планету.

• А чего просит ваша душа? Какая сфера деятельности доставляет удовольствие? Что вам интересно? В чем вы и ваши соратники видите ценность и смысл?

• В мире создано много инструментовдля работы над стратегией. Если нужно, используйте простые и наглядные, такие как Матрица Ансоффа, Матрица БКГи SWOT-анализ. Осознайте их внутреннюю суть, а не только внешнюю форму. Делайте практические выводы. Иначе применение модных инструментов превращается в бессмысленный ритуал.

Бизнес – это не только технологии и прибыль. Есть и более тонкие, нематериальныефакторы, которые сильно влияют на успех. А также на удовольствие: владеть компанией, руководить, работать в ней, иметь с ней какое-либо дело.

• Миссия – это то, ради чего мы занимаемся своим делом. Какую пользуприносим миру, помимо того что деньги зарабатываем. Миссия придает работе смысл – это очень важно людям. Не надо формально писать текст миссии – родите ее, найдите в глубине самого себя и команды.

К сожалению, понятие миссии слишком затаскано и обесценено, работа над ней может вызывать сопротивление. Если вы пока не чувствуете потребности в миссии, не нужно заставлятьсебя и людей – займитесь чем-то более актуальным, например отладьте основные бизнес-процессы.

• Ценности – это ключевые морально-этические принципы собственников компании и команды. Это то, ради чего вы готовы пожертвовать даже прибылью. Бесполезно списывать ценности откуда-то.

Искренне и глубоко проработанные ценности помогают людям жить и работать в ладу с собой, друг другом и делом. В компанию притягиваются правильные люди, а иные уходят. Легче принимать разного рода решения и выполнять их – не тратятся силы на внешнюю и внутреннюю борьбу, сопротивление.

Важно не просто написать красивые ценности, но и ежедневно жить в соответствии с ними. Особенно собственникам и топам. А это большой духовный путь.

Ценности лежат в основе убеждений, которые могут помогать вам или мешать. Их можно постепенно изменять.

• Культура – неотъемлемая часть компании, в основном неосознаваемая. Это то, что люди чувствуют и думают, как действуют на самом деле, вне контроля руководства.

Важно, чтобы культура приняла новую стратегию, иначе ее никогда не внедрить. Только разрушив компанию, но и тогда прежняя культура и дух могут возродиться.

Культуру невозможно насадить сверху – люди будут делать вид, что приняли, а на самом деле саботировать. Компания – зеркало собственника, поэтому первым лицам важно при развитии культуры начинать с себя, менять свой стиль управления. Это не только рациональная и интеллектуальная задача, тут полезна психотерапия.