Никита Аронов - Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– Например, у нас было очень много ручной выкладки, – вспоминает он. – На Западе уже тогда делали коробки с перфорацией. Поставил ее на полку, оторвал перфорированный клапан – и все, готово. А у нас грузчик должен был принести коробку с условными чипсами, разрезать ее ножом и наклоняться за каждой пачкой, то есть всего двадцать четыре раза. Когда мы увидели, как это делается за границей, то поняли, что мы отстаем и нам тоже нужна перфорация.

Другой пример – штрихкоды. Никто не мог представить в 2001-м, что такая маркировка может быть на каждом товаре в магазине. Когда менеджеры «Пятерочки» вернулись из-за границы и рассказали об этой практике поставщикам, те их чуть ли не на смех подняли.

– Сказали: вы, космонавты, чего-то там насмотрелись, наслушались, идите в баню. Но в итоге с нами остались только те, кто делал штрихкоды, – рассказывает Лепович. – Помню, был такой ИП Алиев, поставлял пучки укропа, кинзы и петрушки. Когда ему сказали про штрихкоды, он чуть не упал в обморок. Но Алиев очень хотел и дальше поставлять нам зелень, поэтому он нашел какую-то маленькую типографию, которая стала по его заказу печатать ему эти штрихкоды. И посадил несколько человек в подвале наклеивать их на каждый пучок.

Конечно, далеко не все процессы, работавшие в западных дискаунтерах, подходили к российским реалиям. Скажем, стандартная на тот момент конструкция отечественного универсама была трехэтажная. Цоколь и подвал под склады, первый этаж – торговый зал, второй – кабинеты директора, бухгалтерии и прочие офисы. Такие объекты недвижимости водились в изобилии, но устроить в них подобие технологичного немецкого Aldi было совершенно невозможно. Так что команда «Пятерочки» научилась их приспосабливать. Стены ломали, для перемещения грузов между этажами ставили специальные подъемные столы. И даже если в поле зрения отдела развития попадал совершенно не подходящий по западным стандартам магазин, российский дискаунтер подходил к делу гибко.

– Например, открывали мы магазин на улице Воскова на Петроградской стороне. Всего сто сорок квадратных метров вместе с подсобками. Было тесно, душно, народ давился, но если смотреть на прибыль с квадратного метра – это был один из лучших магазинов сети. Вот вам пример перестройки бизнес-процессов под конкретный маленький неудобный магазин, – объясняет Сергей Лепкович.

Кстати, универсам этот открывали в такой спешке, что там даже не успела высохнуть краска, и одна из первых посетительниц испачкала пуховик. Главный инженер Андрей Бабанский лично возил его в химчистку. Все первые годы открытия непременно были авральными.

Если Александр Гирда и Сергей Лепкович в зарубежных поездках смотрели на магазины, то Олег Высоцкий интересовался, в силу своей должности, складской логистикой. В Венгрии он увидел первый в своей жизни цивилизованный склад.

– Я делал фотографии, записывал на диктофон и еще пытался снять что-то на видео, – вспоминает Высоцкий. – Потом летал смотреть склады в Лондоне.

Первый современный распределительный центр-склад «Пятерочка» построила только в 2003 году. Для этого выкупили цех завода турбинных лопаток на улице Седова. И организовали там все по науке, с высотными стеллажами для хранения товаров, которые сэкономили уйму полезной площади (да, тогда это тоже было в новинку).

– Идея сделать большой распределительный центр, идея беспересчетной приемки товара – все это мы привезли из зарубежных поездок, – констатирует Сергей Лепкович.

– В то время частные компании не обязаны были ничего о себе рассказывать, поэтому кто владелец, кому принадлежит тот или иной бизнес, можно было только догадываться. И долгое время говорили, что хозяйка «Пятерочки» – жена губернатора Санкт-Петербурга Владимира Яковлева, – вспоминает журналистка Юлия Ярош. – Среди журналистов считалось, что Андрей Рогачев сам в свое время распустил этот слух, чтобы проще было развиваться.

В поддержку слуха работало и то, что губернатор Яковлев с командой действительно как-то нанес визит в один из магазинов сети. Еще одним пиар-ходом стали конкурсы народных слоганов для компании и их активный пиар. Именно благодаря этим конкурсам фраза «двоечка у Вовочки, а качество в „Пятерочке“» плотно засела в головах у целого поколения россиян.

– В 2000 году, когда я пришел туда работать, «Пятерочка» была уже у всех на слуху. По всему Петербургу шли разговоры о ее необычной корпоративной культуре. Но слава превосходила реальный объем сети. На тот момент в ней было тридцать шесть магазинов, компания только собиралась выходить на московский рынок, – вспоминает бывший коммерческий директор «Пятерочки» Игорь Сапожков.

Он был одним из первых ключевых сотрудников, которые попали в команду не по личному знакомству с Рогачевым или Гирдой, а «естественным» способом – через кадровое агентство. Игорь ранее управлял производством продуктов из курятины, а потом небольшой оптово-розничной сетью по продаже медикаментов. И вот теперь должен был стать первым коммерческим директором компании. Раньше такая должность не предусматривалась: отдельный человек занимался закупками, отдельный – реализацией.

– Первые три года моей работы нашим основным ценовым ориентиром были рынки: Северный, Сенной и на улице Салова. Конкурировать с ними было сложно, потому что там попадались и фальсификат, и товары с подпирающими сроками хранения, – рассказывает Сапожков. – При этом влияние на поставщиков было невелико. Ведь на всю организованную розницу, включая нас, тогда приходилось только 10 % рынка. Наша закупочная сила была в прогрессе. Мы не вымогали скидки и лучшие условия, а предлагали нашим поставщикам расти и развиваться вместе.

Внутри «Пятерочки» считалось, что надо добиваться примерно на 30 % более выгодных условий, чем на рынке в целом. Так, если другим магазинам поставщики давали товары в кредит на двадцать дней, то «Пятерочка» добивалась двадцати шести дней рассрочки.

– У них возникал вопрос: зачем я буду давать вам кредит? – вспоминает Игорь Сапожков. – Мы отвечали: потому что мы сможем открыть больше магазинов. Не десять, а пятнадцать точек, и в каждом ваша продукция. Вы ведь хотите быть с «Пятерочкой» сейчас? Со временем это обернется выгодой для вас. Затраты сократятся, потому что вместо дорогой маленькой машины вы повезете товар в наш распределительный центр на большой и дешевой. И уж это точно будет выгоднее, чем возить по одной коробке в одиночные магазины.

Разработанную еще Олегом Крыцыным схему взимания с поставщиков дополнительных денег за присутствие товара на полках Игорь Сапожков превратил в изощренную и четко прописанную систему бэк-платежей.