Никита Аронов - Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– В интернете я увидел такую штуку: большой крутящийся вентилятор, создающий объемное изображение, – рассказывает IT-директор сети гипермаркетов Василий Громов. – Идея была использовать его в магазинах для презентации и создавать вау-эффект. Ведь ни у кого такого нет.

Стали искать на рынке. Везде втридорога. В итоге Василий Громов купил на «АлиЭкспрессе» несколько проекторов. Первыми пустили в рекламу кефир и пельмени.

– Хайповый эффект был. Много людей, как завороженные, смотрели на голограмму, висящую в воздухе. Но в финансовые показатели это никак не конвертировалось. По чекам в том магазине поток не вырос, – вспоминает Громов.

А вот иногда инновация срабатывает совсем не там, где ожидалось. Лучший тому пример – история умных весов.

– В начале 2018 года к нам пришел стартапчик, пара ребят с такой идеей: покупатели в магазине всегда мучаются, взвешивая на весах самообслуживания бананы и яблоки. А можно упростить им жизнь: приладить к весам камеру, которая, увидев бананы, сразу сама выберет бананы из списка весовых продуктов, – рассказывает Иван Мельник.

Был сделан пилотный проект, который профинансировала «Карусель». Но за три месяца умные весы не дали никакого экономического эффекта.

– У нас есть собрание такое, называется «Ай-вече», куда приглашают айтишников из всех подразделений компании. Ребята рассказывают, какую работу проделали. Какие старт-апчики каких результатов достигли. Какие проблемы возникли при запуске. Там рассказали и про эти весы: мол, идея классная, но не сработала, – вспоминает Мельник. – Ребята из «Пятерочки» встали и говорят: вы просто не там это сделали. Надо было ставить камеру не на весы самообслуживания, а на кассовый узел. Потому что в отличие от вас, дорогие гипермаркеты и супермаркеты, у нас на кассовом узле весы стоят, а не в зоне фруктов и овощей. И взвешивает овощи-фрукты кассир, а не покупатель самостоятельно. Попробовали сделать, как они сказали, – и оказалось, что это колоссальная экономия времени кассира. А значит, сокращение очередей и рост трафика. Поэтому без корпоративной культуры и открытости в области инноваций быть успешным невозможно.

Летом 2019 года в X5 провели внутреннюю выставку инноваций в рамках стратегической сессии. Там представители регионов могли ознакомиться со всеми новинками. Стенды с той выставки сохранены и стоят в одном из помещений лаборатории инноваций. И Михаил Кучеренков с удовольствием устраивает небольшую экскурсию.

– Этот планшет, – рассказывает он, – вешается в винном отделе. С одной стороны, это прайсчекер, то есть на нем можно проверить цену, с другой – электронный сомелье, он помогает покупателю подобрать вино, задавая правильные вопросы. А когда вино выбрано, дает команду на систему электронных ценников, и ценник возле нужной бутылки начинает мигать.

Другая интересная штука – индикатор свежести. Некоторые товары можно перевозить только при определенной температуре. На них лепится метка. И если температурный режим был нарушен, она окрашивается в красный цвет.

Вот камера на рельсах, способная заменить семьдесят обычных камер. Она ездит под потолком магазина, фотографирует полки, а специально обученная нейросеть анализирует, где на них чего не хватает.

Вот, пожалуй, самая экономически выгодная инновация – умный электрощит. Фактически это система «умный дом», но разработанная в недрах лаборатории специально для магазинов. Она выключает ненужные лампочки и тепловые завесы. Регулирует кондиционирование с учетом погоды за окном. Анализирует количество людей в торговом зале и в соответствии с этим настраивает вентиляцию магазина. Все это позволяет экономить 10 % электроэнергии.

А вот – система распознавания лиц, но не для клиентов, а для персонала. Раньше для контроля доступа использовались сканеры отпечатков пальцев. Но только у каждого десятого они не срабатывали. У грузчиков папиллярные линии стираются, у уборщиков сжигаются чистящими веществами. Система распознавания лиц заменяет этот ненадежный способ и упрощает людям жизнь.

Еще недавно многие вещи в ретейле делали по опыту и наитию, но без точных данных. Например, так решали, где поставить самые востребованные товары, а где – не особо популярные. Теперь, благодаря камерам наблюдения, для любого магазина составляют так называемую тепловую карту – схему, на которой видны более и менее проходимые места. Соответственно, в первые логично поставить товары с самой высокой маржой. А вещи, которые важны только для полноты ассортимента, но продаются редко, – в менее популярные закоулки магазина. Современная торговая сеть собирает о своих товарах и покупателях огромное количество данных. И целые команды заняты их анализом.

– Искусственный интеллект и автоматизация принципиально меняют работу ретейла. Снаружи на первый взгляд все то же самое. Но внутри это совершенно другой бизнес, – объясняет директор X5 по стратегии и развитию бизнеса Владимир Салахутдинов. – Уже сегодня практически все решения по ассортименту и ценообразованию у нас формирует алгоритм. И в ближайшее время мы также автоматизируем решения по промоактивности. Человек может быть вовлечен на финальной стадии, но на основе данных от машины, при этом машина может учесть причинно-следственные связи, которые невозможно выявить с помощью традиционного анализа данных, что дает возможность сформировать в каждом магазине нужный ассортимент и нужные цены.

Давняя мечта любого продавца – закупить товара ровно столько, сколько нужно: чтобы и всем клиентам хватило, и не пришлось потом ничего выкидывать. Но как спрогнозировать спрос? Раньше возможностей, чтобы сделать это точно, просто не было. Сейчас есть большие данные – чеки клиентов и карты лояльности, позволяющие идентифицировать покупателей. А значит, можно проанализировать поведение десятков миллионов покупателей в тысячах магазинов. Зная, как и что продавалось в последний месяц, уже получается составить примерный расчет.

– Дальше мы учитываем порядка пятисот-шестисот факторов, куда входят в том числе и прогноз погоды, экономическая ситуация в стране, какие-то товары, спрос на которые влияет друг на друга, и цены конкурентов, и промоакции, и праздники, – перечисляет Валерий Бабушкин, бывший директор по моделированию и анализу данных X5.

Это один из лучших в мировых рейтингах специалистов по большим данным. Когда-то он выбирал, куда идти: в Google или в «Пятерочку», и выбрал вторую, потому что задача казалась интереснее. Сейчас работает в Facebook, но вспоминает ретейл добрым словом.

– Мы нашли в ассортименте много интересных закономерностей, – продолжает Валерий. – Допустим, человек пришел за апельсиновым соком «Добрый». Но его нет. Какой он сок возьмет: апельсиновый другой марки или любой другой сок этой марки? Мы-то всегда думали, что он возьмет апельсиновый. А оказалось, что в четырех случаях из пяти он возьмет сок этой же марки, но не апельсиновый. Вот и думай после этого, так ли важен вкус.