Алексей Горбунов - Фрактальное управление точкой продаж. Управление бизнесом

Во-вторых, я еще раз акцентирую внимание на том, что рост эффективности подразумевается в рамках внутренних резервов точки продаж. Другими словами, здесь мы не говорим о бизнесе вообще, мы говорим о конкретной зоне ответственности Управляющего в рамках этого бизнеса.

Продукты, ставки, условия – в финансовом секторе; ассортимент, цена, формы оплаты – в товарной рознице; формы услуг, гарантийные обязательства, цены и система лояльности – в сфере услуг, – все это зона ответственности головного офиса!

Наш фрактальный Управляющий принимает в этом (только лишь консультационное) участие, но непосредственно работает именно с тем, что есть здесь и сейчас.

Внутренние резервы точки это:

•имеющиеся продукты, товарные запасы и перечень услуг

• коллектив и его возможности, как в целом, так и индивидуально каждого сотрудника возможности смой точки продаж (география, техническая оснащенность и т.п.)

• внешний трафик

• клиентская база и ее диверсификация

Всегда проще сказать: «дайте мне другой товар по более низкой цене, и я вам устрою «взрыв продаж», такие заявления встречаются сплошь и рядом. 4 4 При подобных заявлениях на языке вертится всего лишь одно, но, на мой взгляд, самое верное возражение: а, собственно, зачем тогда мне нужны ВЫ? Система фрактального управления отводит управляющего от глобальных мечтаний и акцентирует его усилия на повышение эффективности через, повторюсь, то, что есть в распоряжении здесь и сейчас! А это порой не простая творческая задача, решение которой опять же – личный каждодневный кропотливый труд, без которого не будет полного понимания всех процессов внутри точки продаж, а значит, не возможно никакое творческое решение, кроме поверхностных неуместных здесь и сейчас глобальных заявление из разряда «а вот если бы, то тогда».

Итак, «волшебство таблетки» заключается в деятельности, порой рутинной, но ежедневно выполняемой работы и, неизменно, творческих решениях, являющихся результатом досконального знания «жизни» вверенной в управление точки продаж.

Сама система фрактального управление – это некий скелет, который через свою философию объясняет, зачем нужно быть фрактальным и как это быть фрактальным, а набор инструментов и подсказок дает старт к действию, показывает как и с чего начать.

Далее этот скелет обрастет личными находками и творческими решениями самого фрактального управляющего, возможно, изменяет основной инструментарий или даже некоторые принципы в процессе повышении эффективности.

Если имеют место быть такие изменения, значит «таблетка» и впрямь «волшебная».

Но повторюсь все это возможно (и случится) только по перефразе завета: работать, работать и еще раз работать!

Тем же, кто не готов менять собственное отношение к занимаемой должности, свято верует в то, что задача управляющего быть только лишь ретранслятором задач головного офиса 6 или тем, кто ждет ежеминутной материальной отдачи от каждого своего шага, я бы посоветовал не тратить время на пролистывание дальнейшего текста, не напрягаться лишний раз, чтобы уловить суть фрактальности, а найти себе иную работу, где дополнительные бонусы выписывают уже зато, что вовремя приходишь на рабочее место…

Продажи и тем более розничные продажи, если вы НЕ готовы изменить к ним свое личное отношение – это не ваше хобби (работой это тем более сложно назвать).

Всех остальных, я приглашаю продолжить осмысленное чтение, возможно, сформировать критические замечания (ведь в споре рождается истина) и не стесняться применять свои переработанные по прочтению инструменты на практике.

Дорогу осилит идущий!

формула фрактального управления

Определение эффективности

Ранее в тексте неоднократно употреблялся термин «эффективность», «эффективный». Однако не нужно иметь докторскую степень, чтобы понять, сколь объемен, многогранен и размыт этот термин без подтекста.

Прежде, чем перейти непосредственно к разбору составляющих формулы фрактального управления, определим, что мы понимаем под эффективность точки продаж.

Вторя Коносуке Мацусита, для которого:

«… получение прибыли – часть социальной ответственности организации. Отсутствие прибыли – преступление перед обществом. Прибыль – награда за производство продукции или предоставление услуги, которые принесли пользу потребителям и сделали их счастливей. Часть прибыли идет на государственные налоги и должна служить для развития всего общества. Значит, компания просто обязана получать достаточную прибыль». 5 5 Мне неоднократно приходилось в качестве оправдания низкой динамики каких-либо показателей, слагаемых прибыли, слышать заявления на подобие: «мы выполнили план по прибыли», «у нас положительный финансовый результат» и т. п. Сам вопрос о том, что уровень показателей в данный конкретный момент времени находился ниже среднего показателя по сети, вызывал у руководителей неподдельное изумление вплоть до: «и что?». Отвечу на случай, если у кого-то из читателей возникло подобное недоумение: то, что, например, я как руководитель сети точек продаж не вижу что предметно было сделано этим руководителем для достижения большего результата и не понимаю как сам этот руководитель способствовал получению прибыли, скорее всего никак и на его месте я мог бы получить большую прибыль. А значит встает все тот же вопрос: а, собственно, зачем мне нужны ВЫ?

Мы также ставим прибыль точки продаж в основу понятия эффективности. Причем не прибыль как абстрактное понятие – я что-то зарабатываю, значит эффективен, это не так!

Прибыль как основа понятия эффективности точки продаж имеет четкие критерии:

1. Прибыль покрывает операционные расходы точки продаж

2. Прибыль позволяет инвестировать в дальнейшее развитие точки продаж

3. Прибыль покрывает оговоренную потребность собственника (-ов)

4. Прибыль позволяет дополнительно материально мотивировать сотрудников точки продаж

Только при обеспечении каждого из четырех критериев прибыльности можно сказать, что точка продаж (читай команда под управлением руководителя) эффективна.

С другой стороны, «прибыль» – достаточно узкое понятие и при правильной бизнес стратегии всей сети, вполне может не являться заслугой управленческих действий на местах, поэтому для определения эффективности мы вводим критерий относительности. Т.е. (уже) прибыльная точка продаж (будет) эффективна относительно чего-то.