Алексей Яцына - Умный консалтинг 2.0

Консультанты по управлению всегда стараются работать с первыми лицами компании.

В России – это почти всегда собственники. Особенно в случае с малым и средним бизнесом.

Но всегда ли слово «Владелец», «Собственник», «Акционер» значит именно то, что значит?

В какой-то момент я понял, что можно выделить четыре вида собственников:

• владелец – человек, который видит шансы, знает продукт, часто создал этот продукт, понимает рынок, клиента, заинтересован в развитии бизнеса, ждет реализации своих амбиций и идей,

• инвестор – человек, который ждет доходов, безусловно заинтересован в развитии бизнеса, но не вникает в суть продукта, рынка, используемой технологии,

• менеджер – человек, который видит более риски, чем шансы, заинтересован в стабильном доходе, удовлетворяющем его личные жизненные потребности, сосредоточен на задачах вверенного ему направления деятельности или подразделения,

• технолог – человек, который занимается производством и погружен внутрь компании, вопросы коммерции часто не понятны и чужды.

С первыми (владельцами) консультант может говорить о стратегиях и развитии. Построение систем дистрибуции, создание новых производств, региональная, дивизиональная, продуктовая, вертикальная и любая другая диверсификация – вот темы, которые могут зацепить такого собственника и заинтересовать его в Вас.

Со вторыми консультант может говорить о развитии через современные институты управления. Устойчивое развитие, мировой опыт управления, контроль издержек, системы показателей деятельности, регламентация, структуризация – вот темы, которые могут зацепить такого собственника и заинтересовать его в Вас.

Увы, беседовать с третьим типом собственников, как правило, не о чем. И не закажут они никогда консалтинг, потому что это выходит за рамки их способа мышления об организации работы.

С четвертым типом в принципе можно говорить о консалтинге, но в этом случае надо обладать глубоким знанием отраслевой специфики. Но и рассуждать они могут в основном в категориях господдержки, административных ресурсов или получения денег для технического переоснащения.

Жаль не всегда сразу удается отличить, с каким именно собственником ты беседуешь.

Вокруг любого проекта (даже маленького, такого как, например, проведение двух-трех дневной организационной сессии) всегда есть возможность сделать дополнительные работы (чуть-чуть расширить рамки проекта) и заработать дополнительные деньги.

Заработать, а не получить, т.е. принести заказчику реальную пользу.

Вот работы, которые я предлагаю клиенту вместе с основным проектом:

• провести до проекта серию интервью с топ-менеджерами и заинтересованными лицами – обоснование: точнее понимать требования и, главное, ожидания к результату работы, понять степень их вовлеченности и настроить формат работ под компанию;

• сделать методическую подготовку – обоснование: передача клиенту методических материалов по проведенным работам, для возможного самостоятельного последующего использования, распространения знания в компании и т.д.;

• провести последующую оценку степени внедрения (через неделю/месяц) – обоснование: поддержка изменений;

• коучинг (здесь как работа с собственниками/топ-менеджерами и обеспечение их готовности к изменениям в компании, их смены поведения и отношений) – обоснование: без изменения поведения рекомедации упрусться в тупик культурных шаблонов и не будут реализованы в полной мере;

• обучение персонала (если это не предусматривалось рамками проекта);

• сделать оценку персонала перед началом и по окончании проекта;

• включить в консультационный проект сопровождение (модерацию и фасилитацию) работ по решению бизнес-задач, порученных консультируемым руководителям;

• собрать информацию (бенчмаркинг, маркетинговые исследования, опрос отраслевых экспертов);

• организовать участие в отраслевой или профильной российской и международной конференции.

Как правило, эти и подобные работы встречают понимание необходимости и полезности у заказчика.

Смотри также статьи:

«Допродажа внутри компании»

Какие дополнительные работы предлагаете Вы?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

В 99 случаях из 100. Нет. Даже в 999 случаях из 1000, консультанты пишут Техническое задание (ТЗ) на консультационные услуги, где фиксируется что консультанты будут делать.

Более ни в одной отрасли и ни в одной области деятельности такая ситуация не встречается.

При этом большинство ТЗ, которые я видел, умещаются всего на двух-трех страницах, где просто перечислены задачи, работы и список финальных результатов (документов).

Поэтому, если хотите получить именно то, что Вам надо:

• пишите ТЗ сами;

• делайте ТЗ максимально подробным;

• а во избежание разночтений, активнее используйте таблицы, схемы, графики, цифры.

Я и как консультант и как заказчик старался уже на стадии Технического задания зафиксировать не только наименования отчетных документов, но и перечень разделов и их содержание.

Во-первых, это позволяет согласовать ожидания заказчика и консультанта

Во-вторых, это сильно упрощает работу консультанту в ходе проекта. Ведь уже есть примерное представление что и где должно быть.

Из приведенного выше правила есть одно исключение – это Технические задания на тендерах (госзакупки, закупки крупных компаний). Для участника тендера техническое задания уже является данностью. Сложность в том, что:

• редка возможность пообщаться с автором ТЗ (не с контактным лицом, указанным в тендерной документации, а именно с тем, кто писал требования) и понять, что он имел ввиду под теми или иными терминами,

• еще более редка возможность пообщаться с функциональным заказчиком, инициатором или куратором проекта со стороны клиента до подготовки тендерного предложения;

• детализация требований обычно недостаточна.

Да, и само тендерное задание, как правило, пишут консультанты. В том числе и для того, чтобы потом удобнее было участвовать в тендере.

Ремарка

Если сложно сформировать ТЗ самостоятельно (например: не хватает предметных знаний) или не хватает времени на детальное составление ТЗ, то бывает полезным пригласить предварительно независимого консультанта, который это ТЗ сформирует.