Джонатан Херринг - Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно

Профессионал часто хочет знать только основные моменты вашего дела, а не выслушивать всю историю. Его интересуют главным образом ключевые факты, поэтому продумайте заранее, что нужно ему сообщить. Если вы хотите сообщить врачу, что вы упали, ему не нужно долго рассказывать, как вы попали в то место, где упали! Сообщите ему только то, что считаете важным. Если ему нужно будет узнать что-то еще, он, вероятно, спросит вас сам.

Одна минута на сообщение основных фактов и девять минут ответов на его вопросы – это более оптимальный способ использования его и вашего времени, чем ваш десятиминутный рассказ, содержащий, скорее всего, множество подробностей, к делу не относящихся. Постарайтесь изложить ваши сведения логично. Если вы хотите донести свои пожелания до архитектора, ваше общение с ним будет гораздо более продуктивным, если вы за 10 минут изложите свои идеи и 50 минут будете отвечать на его вопросы, чем если вы будете говорить 50 минут, а на вопросы отвечать всего 10.

Помните: вы – тоже специалист

Если человек является специалистом в какой-то области, это не значит, что он разбирается во всем. В том, что происходило и происходит в вашей жизни, специалист – вы. Просто удивительно, как часто люди склонны думать, что познания в какой-то области позволяют им с важностью судить обо всем на свете. Поэтому, из того что врач или юрист хорошо разбирается в медицине или законах, не следует, что он все понимает в вас. Так что, помните:

В том, что касается лично вас, специалист – вы!

Врач обладает медицинскими знаниями, но что вы чувствуете, знать не может. Он может много знать, например, о псориазе, но о том, как псориаз действует на вас, вы знаете больше.

К счастью, многие врачи это понимают. Прежние времена, когда врач говорил вам, что у вас не так и что вы должны делать, в значительной мере прошли. Сегодня врач обычно рассказывает вам о возможных способах лечения и вместе с вами обсуждает, какой из них подойдет вам больше всего. Иногда люди при возможности выбора теряются, но обычно такой подход срабатывает лучше всего. Будем надеяться, что вам не придется иметь дело с врачом вроде этого (запись реального разговора):

Неправильно:

Врач-гинеколог (читая записи в амбулаторной карте): «А-а… Вижу, у вас мальчик и девочка».

Пациентка: «Нет, две девочки».

Врач: «Вы уверены? Хотя… если сказать (просматривает свои записи), о, да, вы совершенно правы, у вас две девочки».

Точно так же в разговоре с школьным учителем помните, что своего ребенка вы знаете лучше. Учитель может быть знатоком в области педагогики, но вы знаете своего ребенка «изнутри и снаружи» и можете быть его защитником в этой ситуации.

Большинство специалистов исходят из норм

Большинство специалистов применяют стандартные подходы к решению проблем определенного типа. Существуют общие принципы, которыми они руководствуются. Обычно это хорошо проверенные способы лечения или разрешения проблем, и обычно они дают хорошие результаты. Но если вы считаете, что рекомендация специалиста вам не подходит, вам придется объяснить, почему вы не являетесь «нормой». Согласитесь, что для большинства людей эта рекомендация очень хороша, и покажите, чем отличается ваш случай.

Помните, что себя вы знаете лучше. Кардиолог или адвокат на основании представленных ему данных будет видеть в вас, скажем, «30-летнюю женщину» (или что-то еще абстрактное). Но они не знают вас лично. Они не могут знать, пока вы им не скажете, что ваш случай, возможно, не является типичным. И вам необходимо будет объяснить им, в чем именно.

Не бойтесь задавать вопросы

Если полученные ответы вас не удовлетворили, не бойтесь задавать вопросы. Только вежливо!

Полезные примеры:

«А можете Вы предложить другие варианты?»

«Ни одно из Ваших предложений меня не привлекает. Есть что-нибудь еще?»

«Можете Вы объяснить немного подробнее, почему Вы считаете, что этот вариант лучше, чем…?»

Если речь идет о медицине, не забывайте, что вы вправе отказаться от предлагаемого лечения. Это ваше тело, и вы всегда имеете право сказать «нет». Если рекомендация врача вам не нравится, вы всегда можете сказать, что вам нужно подумать. И хороший врач вас поймет.

Во многих случаях врач ставит ошибочный диагноз или адвокат дает неверный совет потому, что пациент или клиент представил не все факты, относящиеся к делу. Если у вас есть сомнения или вы располагаете сведениями, которые, как вам кажется, могут быть важными, скажите об этом! И не стесняйтесь. Большинство врачей и юристов слышали и не такое. Лучше не стесняться и получить дельный совет, чем постесняться и получить неверный совет.

В общении с врачом и юристом очень важно четко и правильно понять, какой именно совет был вам дан или какая информация предоставлена. Известен ряд жутких историй о пациентах, которые неправильно поняли, как принимать назначенные лекарства. Если вы не уверены, что правильно поняли специалиста, попросите его объяснить еще раз, а еще лучше – записать для вас всю необходимую информацию.

Если по возвращении домой вы вспомните, что забыли сказать специалисту что-то, на ваш взгляд, важное, свяжитесь с ним и скажите. В большинстве случаев это можно сделать по телефону. И если вам даже придется приехать к нему еще раз, в худшем случае вы потратите какое-то время, но можете предотвратить катастрофическое решение.

Здесь я говорил в основном о врачах и адвокатах, но все сказанное применимо и к любым другим специалистам, с которыми вам может понадобиться иметь дело. Задавайте вопросы. Не бойтесь показаться глупым. Даже если вопрос кажется вам банальным, но тревожит вас, задайте его! Во многих таких взаимоотношениях вы – клиент, который платит деньги, и поэтому вправе отнять у специалиста столько времени, сколько сочтете нужным для того, чтобы получить полное удовлетворение.

Проверяйте специалиста

Даже после того как вы задали свои вопросы, нет ничего плохого в том, чтобы попросить дополнительную информацию, если ответы вас не вполне удовлетворили. Любой хороший профессионал понимает, что принять плохие новости трудно и что подтверждение их путем обращения к нескольким источникам может помочь.

Полезные примеры:

«Большое спасибо за объяснения всего этого. Тут есть, о чем подумать. Где бы я мог что-нибудь прочесть об этом, чтобы лучше понять? Есть ли хороший-веб-сайт?».

«То, что вы сказали, очень огорчило меня. Я думаю, мне было бы полезно обсудить это еще с кем-то. Можете вы кого-нибудь рекомендовать?».

Не стесняйтесь проверить сказанное специалистом сведениями, которые сможете найти в Интернете либо расспрашивая друзей или других специалистов. Если ваш кредитный брокер дает странный совет, поинтересуйтесь мнениями других специалистов и проверьте факты по сайтам банка.