Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Шаг 3.

Повторите вопрос, чтобы проверить, что правильно поняли его; сначала используйте те же ключевые слова и фразы, а затем переформулируйте вопрос своими словами, чтобы убедиться, что правильно поняли его.

Шаг 4.

Процесс SCOPE: cделайте паузу, разъясните вопрос при необходимости, обдумайте варианты ответа, дайте ответ, а затем оцените его, наблюдая за реакцией аудитории, или попросите людей поделиться своим мнением.

Если вопрос сформулирован как вызов или несогласие, всегда начинайте отвечать, указав моменты, по которым вы согласны друг с другом, и сужайте масштаб разногласий. Затем попросите объяснить, с чем именно человек не согласен: с фактом, с методом анализа или с интерпретацией. Остальное можно назвать согласием. Чем больше вы согласны, тем легче наладить взаимопонимание.

Если вы проводите презентацию вместе с коллегой, и вам нужна помощь, обозначьте это, но не ставьте его в затруднительное положение: «Спасибо за вопрос. Мне бы хотелось спросить моего коллегу, что он думает по этому поводу, но сначала позвольте высказать мое личное мнение». Это даст вашему коллеге возможность обдумать свой ответ.

Если вы один проводите презентацию, можно сделать то же самое, но в этом случае обратиться за помощью ко всей аудитории. Это особенно полезно, если вы подозреваете, что человек задал вопрос со злым умыслом или просто не понял услышанное.

Кстати, можете признать, что он прав, а вы ошибались. В данном случае есть только один подход: признайте, поблагодарите и измените свою точку зрения.

А что если вы действительно правы, а один из слушателей не согласен с вашим ответом? В таком случае сохраняйте спокойствие и внимательно выслушайте его. Постарайтесь определить причину его сопротивления и ответить соответствующим образом. Анализ шести основных типов сопротивления и советы, как справиться с ними, вы найдете в моем кратком руководстве «Как справиться с сопротивлением» (The Handling Resistance Pocketbook).

• Продемонстрируйте увлеченность, энергичность и самообладание.

• Подготовьтесь психологически и физически, много репетируйте.

• Воспринимайте нервозность как вполне естественную реакцию, указывающую на то, что вы просто взволнованы перед выступлением.

• Используйте паузу и молчание.

• Начните не спеша.

• Варьируйте высоту, скорость и громкость голоса.

• В завершение используйте пафос, резюме и призыв к действию.

• Постарайтесь ничего не читать с листа, кроме цитат.

• Визуальные средства не должны преобладать в вашем выступлении; они должны помочь аудитории насладиться, понять и запомнить вашу речь.

• То же самое касается вашей одежды и аксессуаров – они не должны быть интереснее вашей презентации или речи.

• Не пугайтесь трудных вопросов. Используйте процесс SCOPE.

Эта книга написана на основе двадцати пяти концепций, которые я разработал за последние несколько лет. Честно говоря, не все из них разработал я: некоторые я заимствовал у людей намного мудрее меня, а некоторые я синтезировал из множества идей.

Все эти идеи взаимосвязаны, поэтому нет одного-единственного пути. Когда пишешь книгу – даже не художественную, деловую книгу, как эта, – необходимо придумать линейное повествование, ведущее через множество комплексных и взаимозависимых идей. Если мне удалось создать интересную структуру, понятную вам, то хотя бы в этом я преуспел.

На рисунке 27 я попытался показать, как связаны эти 25 концепций друг с другом, а цифры указывают путь, который я выбрал, чтобы резюмировать всю книгу в 25 небольших разделах, предложенных ниже.

Чтобы лучше понять схему, обратитесь к соответствующим разделам. Однако не думайте, что текст между этими основными концепциями – всего лишь для объема. В этой книге почти 50 000 слов, и я сделал все возможное, чтобы каждое из них имело значение. Здесь множество ценных советов для вас. А сейчас я предлагаю свои личные 25 идей.

Итак, мой редактор поставил передо мной задачу – написать краткое резюме этой длинной книги…

Когда мы формулируем и озвучиваем идею, самое главное – ответ (реакция), который мы получаем. Нужно обратить внимание на этот ответ и скорректировать свой подход соответствующим образом, если ответ не соответствует тому, что мы ожидали или хотели получить (см. рис. 1).

Рис. 27.Двадцать пять основных концепций для тех, кто хочет говорить так, чтобы их слушали

Совет:Величайшие ораторы ответственно относятся к реакции своей аудитории. Ответ и ответственность имеют одну основу. Помните об этом.

Говорить так, чтобы люди слушали, – это лишь первый из шести уровней устной речи. Все они отражены в этой книге (см. рис. 2).

Уровень 1.Как говорить, чтобы люди слушали.

Уровень 2. Как говорить, чтобы люди поняли.

Уровень 3.Как говорить, чтобы люди поняли то, что вы хотели донести до них.

Уровень 4.Как говорить, чтобы люди согласились с вами.

Уровень 5.Как говорить, чтобы люди запомнили то, что вам хотелось бы.

Уровень 6.Как говорить, чтобы люди думали или делали то, что вы хотите.

Совет:Ваша речь должна быть эффективной: увлекательной, чтобы охватить уровни 1 и 2; убедительной, чтобы охватить уровни 3 и 4; и авторитетной, чтобы охватить уровни 5 и 6 и привести к реальным изменениям.

Когда вы слушаете кого-либо, ваш мозг отфильтровывает услышанное и превращает это в рассказ, отражающий лишь ваше восприятие того смысла, который вкладывал в свои слова рассказчик. Чем больше ваша история соответствует его истории, тем эффективнее общение (см. рис. 4).

Совет:Для нас важно не то, что люди говорят; важно, как мы относимся к тому, что нам кажется они сказали. Это несоответствие – сложнейшее испытание для ораторов. Учтите это.

Можно выделить четыре уровня умения слушать – от самого поверхностного, притворного до самого глубокого уровня – сопереживания. Следуйте десяти шагам процесса, чтобы люди слушали вас внимательно, увлеченно (см. гл. 7).