Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Совет: Одна из важнейших причин доверия к вам – мое убеждение, что вы похожи на меня и разделяете мои заботы, ценности и мнение. Именно поэтому политики столько времени тратят на то, чтобы продемонстрировать, как они похожи на своих избирателей. Следуйте их примеру.

Современные психологи анализировали и тестировали методы, которыми люди пользовались на протяжении многих веков, чтобы влиять и убеждать. Существует множество способов, создающих этос и пафос. Я резюмировал шесть самых ценных в разделе «Научные данные: шесть протестированных психологических методов воздействия и убеждения» (см. гл. 6).

Совет: Один простейший принцип психологии преобладает над всеми остальными: личный интерес. Вы можете намного облегчить себе задачу убеждения, если ответите на простой вопрос в моей голове: «Что я с этого получу?».

Ничто так не влияет на наше эмоциональное состояние, как хорошая история, так что способность создавать и рассказывать истории даст вам значительное преимущество как собеседнику, которого люди хотят слушать. Истории – неотъемлемая часть любой культуры, но многие из них используют довольно ограниченное количество сюжетов. Четырнадцать самых распространенных сюжетов приводятся в разделе «Фабула рассказа» (см. гл. 5).

Совет: Лучшие ораторы – настоящие кладези самых разных историй, они всегда и везде ищут интересный сюжет, который можно адаптировать для своих целей, меняют действующих лиц и детали не только для того, чтобы не копировать оригинал, но и чтобы подстроиться под требования аудитории. Многие примеры в этой книге начинались как истории, которые я услышал, консультируя клиентов или разговаривая с коллегами. Учитесь рассказывать истории.

Древние римские ораторы выделяли в искусстве публичных выступлений – риторике пять частей. Так что не буду изобретать колесо. Итак, главы 3 и 5 посвящены теме выступления и формулировке своего сообщения, а глава 10 – публичным выступлениям и содержит разделы о стиле, запоминании и подаче материала.

Совет: Студенты, купцы, юристы и политики античных времен и Средних веков многие годы изучали, как говорить эффективно, а сколько времени тратите на это вы? Если вы годами получали профессиональные знания, задумайтесь, насколько важно для вашего успеха в будущем, чтобы вас слушали и чтобы вы влияли на аудиторию. Вы уделили достаточно внимания искусству публичных выступлений? Сомневаюсь.

Классическое образование предполагало изучение структуры устного выступления, которую особенно ценил римский юрист и оратор Цицерон. Эта классическая структура из шести этапов (введение, повествование, обозначение разногласий, доказательство, опровержение и заключение) приводится в главе 5.

Совет: Эффективная структура необходима, потому что отвечает всем требованиям оратора, который хочет, чтобы его слушали: вначале надо продемонстрировать этос, затем создать увлекательную линию повествования, предложить убедительные логические аргументы и закончить эффектной концовкой, стимулирующей определенную эмоциональную реакцию аудитории.

Для современных бизнес-аудиторий вы, скорее всего, будете делать презентацию, а не выступать с речью. В главе 5 вы также найдете описание структуры и метода создания презентации, начиная с самых важных моментов (см. рис. 11).

Совет: Большинство людей начинают готовить презентацию, рисуя главный слайд в PowerPoint или Keynote. Затем они логическим путем идут от второго слайда к третьему и так далее. Не берите с них пример. В первую очередь запишите свою основную идею: важнейшее сообщение, которое аудитория должна услышать, понять, запомнить и действовать на его основании. Выстройте свою презентацию вокруг этой идеи.

Один из пяти элементов публичных выступлений – стиль, и я даю десять советов относительно стиля, которые помогут создать увлекательную, убедительную и эффективную речь (см. гл. 10).

Совет: Если последовать одному из десяти советов относительно стиля, то нужно выделить истории. Расскажите историю и персонализируйте ее под потребности аудитории. Придумайте персонажей и ситуации, которые отражают жизнь, страхи и ожидания самой аудитории. Истории всегда привлекают внимание, потому что мы, люди, любим их слушать.

Встречи – это всего лишь цепочка разговоров, а разговоры можно разделить на пять типов. По сути, типов встреч может быть столько, сколько сочетаний этих пяти типов разговоров вы предпочтете, потому что встречи редко преследуют только одну цель. Итак, пять целей разговора: наладить взаимопонимание, обсудить новые идеи, возможности, составить план действий или выполнить ритуал. Подробнее о них читайте в главе 9.

Совет: Ритуальное общение (общение «для галочки») было и будет всегда. Оно не нравится никому, почти никакой пользы оно не несет, однако ни у кого не хватает смелости крикнуть: «А король-то голый!». Избегайте их, откажитесь от участия или лучше заявите, что это пустая трата времени.

Качество собраний/встреч и их ценность зачастую зависят от того, насколько правильно они проводятся. Нужно подготовиться, провести собрание и выполнить всю последующую работу, и я дал вам достаточно много полезных советов относительно всего этого в главе 9.

Совет: Если вы – председатель собрания, вы контролируете не только тему обсуждения, но и настроение участников. Люди будут брать с вас пример, так что настройтесь на нужный эмоциональный лад. Входя в комнату, отложите в сторону гнев, грусть, разочарование или какие-либо другие негативные эмоции и выберите эмоции, которые помогут извлечь максимум пользы из собрания; например, любопытство, обаяние, энтузиазм, надежду или решительность.

Если вы участник собрания, вы хотите, конечно же, чтобы люди прислушались к вашему мнению. Рекомендации относительно того, как внести значимый вклад в обсуждение, можно найти в главе 9.

Совет: Собрание можно сравнить с хорошим журналом: заинтересовать может все, но прислушайтесь к одному-двум мнениям, которые могут изменить ваши мысли, могут задать новое направление или помочь решить проблему.

Нужно ли, чтобы люди верили вам? Надеюсь, только когда вы говорите правду; в общении, на встречах/собраниях или даже в зале суда можно предпринять определенные действия, выработать поведение и язык тела, которые внушат доверие людям. И да – именно этому юристы обучают важных свидетелей.