Николай Козлов - Психологос. Энциклопедия практической психологии

Оборот «Да, но» – скрытый вариант возражения. В общении, при желании вам противоречить, человек может играть в это «Да, но» неограниченно долго. Во взаимоотношениях этот оборот обычно запускает игру «Почему бы вам не… – Да, но…», описанную Э. Берном. Это одна из межличностных манипулятивных игр, где автор игры явным образом просит помочь ему в решении проблемы, а неявным – раз за разом представляет собеседника идиотом, а себя несчастной жертвой этого идиота и жизни в целом.

Что же делать, если помочь хочется, но вы видите, что перед вами такой персонаж? Как реагировать на привычное «Ну, я не знаю»? Не давайте готового ответа, но спрашивайте раз за разом его мнение. В таких случаях в ответ на «Не знаю» хорошо звучат стандартные формулировки «А если подумать?», «А предположить?», «А пофантазировать?» и даже «А если бы вы знали?». Столкнувшись с такой настойчивостью, человек обычно делает паузу, задумывается и начинает говорить что-то более осмысленное, чем ранее.

Тем не менее во многих случаях надеяться на то, что клиент все сообразит сам, наивно. Если у человека в данной области отсутствуют базовые знания, не следует мучить его требованиями «подумай сам». Тут психолог как профессионал может и должен помочь клиенту своими знаниями: дать ему подсказки, а то и прямые инструкции. Другое дело – как именно. В этом тоже есть свои правила и хитрости.

Вашими советами можно пользоваться?

Мышки попросили совета у мудрой Совы: «Сова, помоги! Что делать? Нас все обижают!» Сова ответила: «Мышки, станьте ежиками, и ваши иголки будут вас защищать!» – «А как же нам стать ежиками?» – «Отстаньте от меня с пустяками, я стратег, а не тактик». Непрофессионально – дать совет, для воплощения которого в жизнь нужен еще десяток советов.

«Вам нужно принять себя!», «Вам нужно поверить в себя» – а это как? Вы технологию предоставили? «Перестаньте обращать внимания на его слова», «Выкиньте из головы» – также примеры пустых, нерабочих советов.

Хорошие советы те, которыми можно воспользоваться: практичные, простые, выполнимые. Возможно, распространенное предубеждение против советов порождено именно тем, что практичные и реально выполнимые среди них встречаются редка.

«Прежде чем делать, нужно думать головой!» – да, формально это совет, а в реальности он звучит скорее как обвинение. «Начните вести учет времени!» – замечательная подсказка, но без подробного рассказа, как это можно сделать в реальности, такой совет вызывает в душе российского человека только длительный ужас…

Практичная подсказка: любой свой совет проверяйте на «легкое начало» – если человек может хотя бы успешно начать делать то, что вы ему подсказали, то вы говорите правильные вещи.

Вместо необязательных советов давайте инструкции, обязательные к исполнению.

Наши клиенты очень легко попадают в тупик игры «Да, но». Психологи не хотят повторять ошибки своих же клиентов и, как спасительную мантру, повторяют себе и коллегам: «Не давайте советов», «Психологи советов не дают». Однако такой категоричный запрет – излишество, проявление шаблонного мышления и страхов. В реальности все зависит от профессионализма психолога.

Совет – вещь необязательная.

Его можно выслушать, от него можно отмахнуться. Такие необязательные советы неэффективны, профессионалы обычно заменяют их либо косвенными недирективными внушениями в стиле эриксоновского гипноза, либо директивными, внушительно звучащими инструкциями. Примерно так говорит врач, когда выписывает вам рецепт, и со специалистом в медицине мало кто спорит.

Понятно, что без подготовки почвы ваша уверенная директива может вызвать такой же уверенный протест, поэтому профессионал вначале прощупывает и готовит почву: думает вместе с клиентом, калибрует его состояние, смотрит на его эмоциональные отклики. И только когда очевидно, что почва готова и клиент уже склоняется к определенному решению, можно ему помочь и продиктовать то, что он теперь будет делать.

Наполеон Бонапарт так объяснял, почему его приказы исполняются всегда: «Я просто никогда не отдам приказ, который не будет выполнен». Прежде чем приказывать, он смотрел на человека и примерялся, как тот отреагирует на его распоряжение. Так поступают настоящие руководители, так работают мудрые психологи.

Как сделать так, чтобы клиент стал выполнять рекомендации консультанта?

Если клиент пришел на консультацию, это вовсе не значит, что он готов что-то делать. Хорошо, когда отношения клиента и специалиста организованы так, что первый всегда готов выполнять рекомендации второго. Такой организации помогает контракт с клиентом или собственно авторитет консультанта. Когда таких ответственных отношений между клиентом и консультантом нет, нельзя формулировать какие-либо рекомендации, не убедившись, что клиент готов им следовать.

К рекомендациям консультанта клиент должен относиться с уважением. Оно сильно возрастает, если психолог проводит диагностику (опросы, тесты) и может сделать авторитетное заключение. За время диагностики укрепляется контакт, появляется много возможностей сделать клиенту нужные скрытые внушения, повысить ощущение его личной ответственности за все, что происходит с ним и вокруг него, и, таким образом, хорошо подготовить почву для последующих рекомендаций.

Один из самых простых и эффективных способов настроить клиента на работу – высокая стоимость консультации. Если хорошо зарабатывающий клиент приходит к консультанту, который «продает» ему решение по цене фастфуда, то у клиента формируется соответствующее малоуважительное отношение. Чем дороже будет продано решение, тем весомее оно будет для клиента. Помимо высокой стоимости консультации у опытного консультанта есть и другие способы настроить клиента на работу. Итак:

Первое условие – мотивация клиента.

Парадоксально, но жалобы и даже плач вовсе не всегда являются свидетельством того, что клиент готов работать. Жаловаться легко, рассказывать о себе и своих проблемах готовы многие, а вот начать что-то всерьез делать для их решения и выстраивания своего будущего гораздо сложнее… Если у клиента нет достаточной мотивации, ее нужно создать: лучше позитивную, а если это затруднительно, то можно и негативную. Есть ли видение светлого будущего, ради чего стоит что-то делать? Какова эта счастливая картинка? Или достаточно ли клиент напуган, чтобы начать действовать хотя бы со страху? Иногда можно сразу подсказать что-то мелкое, не решающее проблему в целом, но при этом простое и эффективное, что клиенту понравится. Это создаст у него уверенность, что у консультанта таких подсказок много, что консультант точно сможет ему помочь, и тоже повысит его мотивацию.