Николай Козлов - Психологос. Энциклопедия практической психологии

Второе условие – избавить клиента от надежды на «халяву».

Многие клиенты приходят к консультанту за «волшебной таблеткой» с ожиданием «Проглотил – и получил результат!». «Здесь панацеи нет. И нигде нет, не надейтесь на это!» – эту мысль до клиента нужно донести, но так, чтобы он не разочаровался и не ушел ни с чем. «Решение ваших проблем есть, но только при условии вашей работы, ваших личных усилий» – такой тезис создает у клиента более реалистичный настрой.

Третье, и одно из самых главных условий успешной консультации – продать рекомендацию дорого.

Важнейшая задача консультанта: достойно преподнести свои советы, точнее, рекомендации «что нужно делать» клиенту. Их нужно продать по всем правилам торговли, причем дорого! Дешево продать рекомендации – значит их погубить, спровоцировав игру «Да, но». Если выложить ответ сразу, «задешево», он может показаться слишком простым и доступным (по сравнению с глубокой и трудной проблемой клиента, которой он мучается так давно) и не вызовет к себе нужного серьезного отношения.

Как продавать свои рекомендации дорого? Намекните клиенту, что решение у вас есть, но не торопитесь озвучивать его, пока тот не продемонстрирует правильное отношение к нему, то есть полную готовность его выполнять. Типовая формула: «Я предоставлю вам рекомендации в обмен на вашу готовность работать». В ответ на это клиент обычно говорит, что готов действовать. Отлично, это уже немало! Но не достаточно, поскольку пока это только общие слова, а их нужно довести до конкретных реальных действий. Действительно, заявить о своей готовности действовать легко, но есть ли у человека настоящее намерение работать, готовность делать все необходимое для достижения цели?

На консультации часто приходят «профессиональные жертвы», они только жалуются, они даже готовы пообещать работать, но не будут делать ничего без самых жестких договоренностей. Поэтому держите свои рекомендации при себе, пока не зададите и не услышите ответ на вопрос: «Сколько времени, сил и денег вы готовы вложить в решение вашей проблемы?» Если ответ – «Много» или «Сколько нужно», значит, разум человек еще не включил. Уточняйте: «Сколько минут или часов вы готовы трудиться за свою мечту без жалоб и делать то, что нужно?»

Клиент должен относиться к рекомендациям психолога внимательно и уважительно. Его уважение возрастает, если консультант проводит диагностику – опросы, тесты. Во время диагностики укрепляется контакт, увеличивается доверие.

Обычно тут начинается торговля. «Ну, смотря что делать» – с подтекстом «Расскажите, что делать». Не рассказывайте. Отвечайте общими фразами: «Задания будут нетяжелые и нестрашные, на уровне „помыть посуду“. Все для вас выполнимо. Не все задания будут увлекательными, но их нужно делать просто как работу». Дожимайте. Пока не ответит, ничего конструктивного не предлагайте.

Если в результате договорились на «час в день» – четко договорились, – то можете сформулировать свои рекомендации. Бывает важно, чтобы клиент их записал. Теперь к ним будет такое же серьезное отношение, как к рецепту врача.

Далее клиент следует рекомендациям и сообщает вам о своих успехах, вы радуетесь вместе с ним, корректируете его работу и даете следующие задания. Если вдруг ваши инструкции перестают выполняться, новых заданий не давайте. Тут нужно разобраться: то ли клиент начал «сливать», то ли вы пошли не в ту сторону. Подчеркнем еще раз: любая инструкция должна идти только после самого тщательного анализа ситуации клиента. А лучший анализ тот, который делает психолог в самом тесном содружестве с клиентом.

Работа с эмоциями – один из способов отношения к эмоциям, характерный преимущественно для мягкого и бережного женского подхода в психотерапии. В таком подходе считается, что бороться с нежелательными эмоциями непродуктивно, часто транслируется тезис «Плохих эмоций не бывает» и предлагается любую эмоцию в первую очередь принять как живое существо, заботящееся о клиенте. Вместо силового подхода к нежелательным эмоциям здесь предлагается продемонстрировать к ним подход дружественный и уважительный, в расчете на ответную взаимность. Работа с эмоциями предполагает, что любая эмоция – это всегда нечто серьезное и значительное, от чего нельзя просто отмахнуться и проигнорировать; это то, чем нужно заниматься всерьез и скорее всего долго, поскольку убрать эмоцию нельзя, а наладить с ней отношения непросто.

Сотрудника можно уволить, а детей приходится воспитывать. Это, безусловно, более трудная задача.

Всегда ли необходимо относиться к нежелательным эмоциям именно так? Конечно нет. К примеру, серьезное, уважительное отношение к страхам ребенка оправдано не всегда. Иногда испугавшемуся малышу лучше всего помогают веселый взгляд и бодрый голос взрослого: «Ты чего такой ерунды боишься? Пойдем, покажу, это совсем не страшно!» Излишнее внимание к эмоциям их усиливает, и иногда чем меньше внимания к нежелательной эмоции, тем быстрее она проходит.

Не кормите свои страхи вниманием, и они от вас уйдут.

Если нежелательную и неуместную эмоцию можно просто снять, нужно это сделать, а не пытаться отнестись к ней с уважением и вести с ней долгие беседы, как это нередко происходит в глубокой психотерапевтической работе. Те душевно здоровые и сильные люди, которым ближе мужской подход, чаще выбирают справиться с нежелательной эмоцией, а не заниматься работой с нею.

Если нахлынувшие нежелательные эмоции (тоску, обиду, страх, чувство вины) рассматривать как оккупантов, то самое естественное и простое решение – прогнать их с родной земли. Убрать тоску, снять обиду, преодолеть страх, выкинуть из головы ненужное чувство вины.

Однако если прямые способы снятия эмоций не помогают и начинается выматывающая борьба с ними, очень полезно рассмотреть вопрос о том, чтобы вместо войны объявить перемирие и начать с эмоциями, даже больными и вредными, работать, разговаривать, искать возможности с ними подружиться. Иногда, особенно в краткосрочной перспективе, это приносит хорошие результаты. В долгосрочной перспективе кажется более оправданным не бояться нежелательных эмоций, относиться к любым эмоциям спокойно и с пониманием, но при необходимости иметь ресурсы быстро наводить в душе порядок, в том числе и силовыми методами. В любом случае полезнее научиться жить так, чтобы предупреждать появление нежелательных эмоций, и ставить задачи более позитивно: не убирать нежелательные эмоции, а формировать в себе нужное эмоциональное состояние. Не устранять чувство вины, а навести в себе порядок, чтобы думать не о вине, а о деле. Не избавляться от страхов, а укреплять волю и воспитывать смелость.