Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

Чтобы показать, насколько мощным может быть состояние устремленности, Беннис за ланчем рассказал мне историю о великом воздушном акробате Карле Валленде, прародителе труппы Flying Wallendas («Летающие Валленды»), который выполнял невероятные трюки на канате, натянутом высоко под куполом, волшебным образом избегая смерти в течение более 50 лет, пока не погиб трагически в 71 год, все же упав. Способность Валленды концентрироваться на стремлении уже стала легендой, поэтому вначале никто не мог понять, как же мог произойти этот несчастный случай. Однако его жена позднее вспомнила, что в свой последний день он нервничал перед выходом на канат, представлявший собой просто туго натянутую веревку без всякой страховочной сетки. Выступление проходило в Сан-Хуане, Пуэрто-Рико. Тогда, впервые за все время, что она знала своего мужа, он перед номером концентрировался не на том, чтобы успешно проделать трюки, а на риске упасть. Он лично проверил, как закреплен канат, чего до этого никогда не делал. Скорее всего, страх упасть и вызвал падение. И наоборот: вероятно, его концентрация на успехе действовала как самореализующееся пророчество тогда, когда он выполнял свои трюки. Вывод один: то, на чем ты концентрируешься, действительно происходит.

Выражайте искренние чувства – заражайте энергией

Как и стремление, искренность и энергию невозможно подделать. Если вы рассказываете историю, в которую не верите, ваши слушатели немедленно это почувствуют. Почувствуют и поведут себя в соответствии с этим чувством, даже если не могут выразить свои ощущения словами. Но так же быстро они уловят и подлинный энтузиазм и убежденность. Не обязательно ходить на голове, кричать или петь, чтобы продемонстрировать, что ваша страсть подлинна. Вам всего лишь нужно позволить себе чувствовать ее, а не подавлять. Настоящая энергия заразительна. Если ваша история действительно волнует вас и вы показываете это волнение, оно вызовет отклик в душе аудитории.

Но как заразить энергией и энтузиазмом, если речь идет не о каком-то великолепном продукте или на рынке вы не на первом, а на третьем-четвертом месте? Ведь именно так обстоит дело у большинства! Эта проблема не непреодолима.

Один из самых активных сторонников техники целенаправленного рассказа из всех, кого я знаю, – Марк Бернетт, первопроходец в области реалити-шоу. С 2001 года Бернетт был 48 раз номинирован на награду «Эмми» за создание таких сериалов, как Survivor («Выживший»), The Apprentice («Ученик»), The Contender («Претендент»), Martha Stewart («Марта Стюарт», Are You Smarter Than a 5 th Grader? («А ты умнее, чем пятиклассник?») и The MTV Awards («Премии MTV»). Поскольку топливо для взлета своей карьеры Марк черпал в собственном энтузиазме, я захотел, чтобы он обсудил эту составляющую искусства рассказа с моими студентами в Лос-Анджелесском университете.

Бернетт даже настойчивее, чем я ожидал, подчеркивал роль истинной страсти в успехе бизнес-историй.

– Наш будущий успех или неудача определяется уровнем нашей энергии, – прямо заявил он. – Своим людям я говорю: «Наш уровень энергии вдохновляет окружающих гораздо больше, чем наши творческие способности».

Чтобы объяснить, как это работает, он рассказал студентам историю, которую использует в разговорах с сотрудниками.

– Главная проблема успешных бизнесменов – это сохранение внутренней энергии. Я работаю по 13, 14, 15 часов – это требует массы энергии. Выражаясь фигурально, это как ванна, которую вы каждое утро наполняете водой до краев. Потом вы вытаскиваете пробку, и вода вытекает, так что к тому моменту, как вы возвращаетесь домой, последняя капля уже вытекла. В идеале в «ванне» еще остается немного энергии, чтобы добраться до дома, но, если придется столкнуться с «энергетическими вампирами», вы опустеете еще до полудня.

Под «энергетическими вампирами» Бернетт подразумевает людей, сконцентрированных исключительно на себе, которым на самом деле плевать на продукт, который они предлагают, у которых нет страсти, нет жара, нет энергии. Их эмоциональные реакции, голос, манера опустошают окружающих, отнимая силы. Энергия передается и через внутренний настрой, и через телесные проявления. Если вы сидите сгорбившись или тяжело опираетесь на трибуну, это говорит вашей аудитории, что вы устали, возможно, слишком устали, чтобы рассказать что-то ценное. И наоборот: стоя или сидя с прямой спиной, глядя слушателям прямо в глаза, вы даете им понять, что вы находитесь в состоянии внимания, готовности, что вы взволнованы своей историей. В вашем энергичном настрое слушатели чувствуют обещание передать это приятное волнение и им.

Главное предназначение целенаправленного рассказа – вдохновить слушателей, зарядить их интересом к вашей миссии или проблеме, а если ваша презентация высасывает из них энергию, значит, вы не достигли желаемой цели. Но значит ли это, что вы способны на эффективный рассказ, только если вы бодры, оптимистичны и полностью счастливы? Вовсе нет! Энергия принимает множество разнообразных эмоциональных форм, и часто она выглядит гораздо убедительнее в сочетании с уязвимостью.

Демонстрируйте свои чувства

На одной из наших конференций по нарративу Кит Феррацци, эксперт по развитию профессиональных отношений, автор бестселлеров Never Eat Alone («Никогда не ешьте в одиночку») и Who’s Got Your Back («Кто у вас в тылу»), сказал:

– Чувствительность – один из наиболее недооцененных активов в мире бизнеса. У каждого из нас есть нечто общее с любым другим человеком. Но вы не выявите эти сходства, если не раскроетесь, не продемонстрируете свои интересы, тревоги и огорчения, позволив и остальным сделать то же самое.

Замечание Кита перенесло меня в февраль 2008 года, когда Стив Тич стал единственным обладателем «Оскара», одновременно получившим и награду «Винс Ломбарди Трофи». Совладелец команды New York Giants, Тич вышел на поле, после того как Giants обыграли Patriots в XLII чемпионате Супер-кубка, и принял награду из рук Роджера Гуделла. На него смотрела аудитория из 75 тысяч болельщиков и сотен миллионов телезрителей, и, когда он рассказывал историю о том, как его покойный отец был предан Giants и как ясно в тот вечер в Глендейле, штат Аризона, он ощущал присутствие души отца, из глаз его текли слезы, а голос, усиливаемый динамиками, дрожал от смешанного чувства грусти и гордости. Толпы людей начали аплодировать в знак того, что они понимают и разделяют его переживания.