Ирина Давыдова - НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения

Демонстрация продукта

В любых продажах стоит помнить самое важное правило: вы продаете не товар, не продукт и не услугу, вы продаете престиж, ценности, счастье, радость, восхищение мужчин, желание у женщин, уважение коллег. Поэтому чем более красочную картину ценности продукта (ценности, а не цены) вы создадите у своего клиента, тем сильнее будет его желание обладать этим. Но перед тем, как рисовать такую картину, вам крайне важно определить, что именно из всего перечисленного (желание у женщин или уважение коллег) хочет получить ваш клиент. Если вы нажмете на нужные кнопки его мотивов и желаний, ценность и значимость того, что дает предлагаемый продукт, снизит его цену, выраженную в деньгах. Красивые волосы и восхищение у мужчин гораздо ценнее, чем 10 долларов за шампунь. Чтобы выяснить, что именно особенно ценно покупателю в товаре, просто спросите у него об этом. Здесь нет общих фраз. Если он отвечает, что главное – красота, это значит, что он хочет увидеть хороший дизайн и внешний вид, а не его практичность. А если он говорит о хорошем качестве – хочет получить много возможностей, которые подарит ему этот продукт. Даже если клиент не может сам определиться с тем, что ему особенно ценно, вы можете использовать технику «Список», чтобы узнать это.

Консультант: «А какой телефон вам бы понравился?»

Клиент: «Ну… не знаю. Вот увижу,тогда скажу».

Консультант: «Унас очень широкийвыбор моделей…» И дальше идет перечисление тех характеристик разных телефонов, которые можно увидеть(начиная от его конструкции и заканчивая технологией экрана, которая делает картинку ярче). Важно! В момент перечисления откалиброватьреакцию клиента на перечисляемые характеристики, отметить те, на которые тело клиента продемонстрировало его заинтересованность,и показатьмодели, которые предлагают лучшее сочетание этих характеристик. После того как консультант покажет возможные варианты, он должен спроситьмнение о них, дать клиенту сказать! Азадача консультанта в этот момент – выслушать не перебивая.

Будьте гибкими в своем поведении.

Демонстрация продукта – момент торжественного открытия для клиента всех тех радостей, которые он с ним приобретет. Это открытие уникальности продукта для человека. Всегда калибруйте реакцию клиента на предложенный продукт и всегда оставляйте для себя альтернативы предложений.

У каждого продукта есть свои качества и свойства. Поэтому обувь – из кожи, а мебель – из дуба. Хороший консультант сделает из каждого свойства и качества товара его неповторимость и его неоспоримое достоинство. Причем он будет учитывать, что для каждого клиента в этом свойстве будут важны разные достоинства. Для кого-то дуб, из которого сделана мебель, – это символ престижа и хорошего вкуса, а для кого-то – это экологически чистый продукт, забота о здоровье семьи.

Задача консультанта – сделать предлагаемый им продукт несколько интереснее и красивее, чем он есть самом деле, зажечь в нем энергию

Помните, что вы рассказываете не о самом продукте, а о том, какую пользу он принесет его владельцу. Чтобы описать эту пользу, используйте ту репрезентативную систему, которой пользуется в общении с вами клиент. Создавайте яркие образы. С их помощью вы будете конкретизировать его положительные свойства. Если клиент обращает внимание на его недостатки, причем те, которые действительно предлагаемый вами продукт имеет, соглашайтесь с ними, но переформулируйте его фразу с использованием неопределенности, обобщения или номинализации. Это снизит значимость найденных «минусов».

«Эти туфли хоть и дизайнерские, но они очень дорого стоят!» _ «Да, вы правы. Действительно, красивые вещи сейчас стоят немало (вместо «много» или «дорого», помним про свойства частицы «не»). Наверное, потому, что они всегда уникальные, единственные в своем роде. Если вы решите порадовать себя ими, такие будут только у вас. И они действительно очень красивы».

Все найденные клиентом «минусы» товара прячьте в неопределенности, номинализации, обобщении, сравнении

Когда вы говорите клиенту о пользе продукта, о тех неповторимых качествах жизни, которые он приобретает, купив его, используйте модель нейрологических уровней, чтобы описать его свойства. Начинайте описывать их с реакции окружения,других людей («Эти туфли визуально удлиняют ноги, мужчины будут просто в шоке!»); затем переходите к особенностям поведениясамого клиента, если он приобретет эту вещь («Вы можете быть уверены в своем внешнем виде на все сто!»); далее – к способностям(«Сможете производить впечатление»); после – к ценностям(«Видно, что эти туфли дизайнерские, у их владельца хороший вкус»); затем – к идентичности(«Такие модели покупают светские львицы»); и – к миссии(«Быть женщиной – значит быть совершенной во всем»). Необязательно использовать все уровни, но лучше соблюдать их последовательность.