Майкл Стейнер - Коучинг-лидерство. Говори меньше, спрашивай больше и навсегда измени свой стиль управления

Вопрос-побуждение действует как клапан снижения давления, помогает выявить предмет, который может отрицательно повлиять на работу подчиненного. Вопрос вытаскивает на свет те трудности и проблемы из дальних глубин подсознания человека, где они копятся, вполне возможно, в еще не сформированном виде, и сильно сужают видение окружающего мира.

Пропустите введение, сразу задавайте вопрос.

В Интернете был мем о лучшей первой сцене из фильмов про Джеймса Бонда.

Для многих это сцена, где Роджер Мур скатывается со скалы на лыжах, а потом улетает на парашюте (парашют, кстати, с флагом Великобритании), в фильме « Шпион, который меня любил» .

Для других это более серьезная черно-белая сцена из «Казино «Рояль» , где Дэниэл Крейг получает аккредитацию, совершив свое второе убийство.

Моя любимая? Где Пирс Броснан прыгает на резинке с огромной дамбы в «Золотом глазе» .

В любом случае у этих сцен есть одна отличительная черта: ни один фильм про Джеймса Бонда не начинается с медленных, затянутых сцен.

Бам! За десять секунд вы уже втянуты в действие, адреналин уже хлынул в кровь, сердце начало прыгать в груди.

Ярким контрастом являются ситуации, когда нам необходимо задать вопрос. Часто мы начинаем с медленных, хаотичных, уклончивых введений, которые звучат больше как «Тысяча и одна ночь» Шахерезады, чем сцена из произведения Яна Флеминга.

Пропустите эту предварительную чушь. Вам не нужна взлетная полоса, чтобы набрать скорость, – взлетать здесь можно сразу.

Если вы знаете, какой вопрос задать, сразу переходите к сути, задавайте.

А если вам нужна вводная фраза, попробуйте сказать: «Чисто из любопытства». Это уменьшает «тяжесть» любого вопроса, так его легко задавать и на него легко отвечать.

Когда мне надо задать вопрос…

Подготавливать почву, подстраиваться, объясняться и тратить уйму времени на то, чтобы добраться до сути…

Задавать вопрос. (А потом замолчу и буду слушать ответ.)

1. Вопрос-побуждение

О чем вы думаете?

2. «Еще» – вопрос

3. Вопрос-концентрация

4. Вопрос-основание

5. Ленивый вопрос

6. Стратегический вопрос

7. Обучающий вопрос

Здесь мы откроем главный секрет в корпоративном обучении всего мира. Вы будете удивлены, какой силой могут обладать всего три слова.

Так как я – волшебник-любитель, то невероятно восхищаюсь настоящими волшебниками. Вы, скорее всего, видели фокус, в котором волшебник держит руку наверху и кажется, словно он достает из воздуха монетку. Потом еще одну. Потом еще. А потом – посмотрите видео Пенна и Теллера на YouTube – достает из воды целый косяк золотых рыбок.

Я не могу показать такой фокус, даже в более простом варианте. Но могу предложить вам вопрос, эффективный настолько, что мы даже хотели зарегистрировать его под торговой маркой «Лучший обучающий вопрос в мире», и он действительно является таковым.

Знаю, он кажется простым и безобидным. Три маленьких слова. Но «А что ЕЩЕ?» – «Еще»-вопрос – на самом деле обладает магическими свойствами.

Казалось бы, без особых усилий он создает больше – больше эффекта, больше понимания, больше самосознания, больше возможностей – просто из воздуха.

Есть три причины, благодаря которым он обладает таким эффектом: большой выбор может привести к принятию лучшего решения; вы сдерживаете себя от соблазна двинуться дальше, но тем самым выигрываете время.

Если вы вообще смотрели телевизор в последние семьдесят лет, то, вероятно, натыкались на Билли Мейса, Винса Оффера или Рона Попейла. Они – актеры телевидения, на протяжении многих лет продававшие вам лучшую овощерезку, терку, моющее средство или тряпку для удаления пыли, которые можно было купить всего за 19,99 долларов (плюс доставка и сборка). Рон Попейл – дед этих гениев, и его дежурной фразой всегда было: «Но подождите, есть еще кое-что…»

Хотя нам не нужно, чтобы вы покупали тряпку ShamWow, вы должны помнить, что первый ответ, который дал вам человек, почти никогда не остается единственным и крайне редко оказывается лучшим. Вам может показаться, что это очевидно, но на практике же это понятно далеко не всегда.

Чип и Дэн Хит в своей великолепной книге « Решения: Как сделать лучший выбор в жизни и работе» приводят цитату из исследования Пола Натта, человека, «который может знать больше, чем кто-либо живущий на земле, о том, как менеджеры принимают решения». Используя строгий протокол, Пол просмотрел последствия 168 решений, принятых внутри организации. Он обнаружил, что в 71-м проценте случаев выбор, предшествующий этим решениям, был бинарным. То есть вопрос состоял просто в том, стоит ли поступить так? Или не стоит?

Натт сделал вывод, что такой процент можно сравнить со способностью подростка рассматривать варианты, прежде чем принять решение. Да, именно с теми ужасными решениями, обычно принимаемыми подростками. Но, по крайней мере, у подростков есть отговорка – их мозг еще не полностью сформирован. В конце концов, Натт сделал вывод, что решения, принятые при бинарном выборе вариантов, имеют высокую вероятность неудачи – более 50 %.

Затем он посмотрел на процент успеха в тех решениях, при принятии которых рассматривалось большее количество вариантов. Например, что произойдет, когда мы добавим еще один вариант развития событий: стоит ли нам поступить так? Или так ? Или нет?

Результаты оказались невероятными. Наличие, по крайней мере, еще одного варианта, снизило вероятность неудачи почти наполовину: она составила около 30 процентов.

Когда вы используете вопрос «А что еще?», получаете больше вариантов, и часто лучших вариантов. Лучшие варианты приводят к лучшим решениям. А лучшие решения ведут к успеху.

Если это была бы не целая книга, а маленький хайку, он звучал бы так:

Указывай меньше и спрашивай больше.

Твой совет не так хорош,

Как ты считаешь.

Но даже если эта концепция выражена в семнадцати слогах, на деле все оказывается не так-то просто. Во всех нас глубоко сидит привычка даю советы/эксперт/ответь сейчас же/реши проблему/почини это. Конечно, это неудивительно. Когда вдобавок вы учтете, что ваша организация требует четких ответов и определенности, потом добавите увеличивающееся чувство загруженности, неопределенности и волнения, которое многие из нас ощущают по мере того, как наша работа и жизнь становятся все сложнее, то поймете, что наш мозг просто запрограммирован отдавать предпочтение ясности и определенности. Неудивительно, что мы любим давать советы. Даже если это неправильные советы – а такое часто бывает, – они придают чувство комфорта, когда вопрос, наоборот, вызывает лишь ощущение неопределенности.