Александр Бурьяк - Технология карьеры

8. Аргумент к верности: «Так нужно для рабочего класса», «Родина от нас требует».

9. Аргумент к авторитету: притянутая за уши цитата из какого-нибудь корифея; ссылка на всеобщий опыт:

«Все так делают», «Никто так не делает»;

опора на традицию, народную мудрость:

«Так делали деды»;

опора на авторитет заграницы:

«Так делают в Америке»,

«Мировой опыт показывает …»;

примазывание к прогрессу:

«Это есть наиновейшее достижение».

10. Ссылка на человека из толпы:

«Мой сосед говорит …»;

«Один избиратель мне пишет …».

11. Аргумент к народу:

«Народ нас не поймет»;

«Думаю, народ поймет нас»;

«По многочисленным просьбам трудящихся»;

12. Мудреный аргумент — апелляция к интеллекту и к эрудиции, которых не хватает: «это недиалектично» или «это слишком лапидарно». Люди соглашаются, чтобы не выглядеть умственно ограниченными и невежественными.

13. Подмена тезиса: тихо, без комментариев и акцентов, заменить «большинство» на «некоторые», «всегда» на «как правило», и т. д.

14. Риторический аргумент: произносится звонкая фраза, имеющая шанс стать крылатой. Зачарованные слушатели забывают про остальное.

15. Аргументы, противоречащие друг другу и для маскировки взаимной несообразности рассредоточенные по всему тексту (по всей речи).

16. Аргументы слабые, но зато в огромном количестве.

17. Аргументы, которые сами могут быть обоснованными лишь как следствия доказываемого.

18. Обсуждение личности оппонента, а не его высказываний.

Каковы бы ни были ваши аргументы, произносить их надо с абсолютной уверенностью. Если они туманны и непонятно каким образом притянуты к делу, а оппонент выражает по их поводу недоумение, можно реагировать на это так: «Ну как вы не понимаете?! Повторяю еще раз!» Люди послабее характером начинают думать, что им действительно не хватает сообразительности, и перестают возражать.

Чтобы держаться на плаву, лидер должен быть готов отвечать на любой заданный «в лоб» вопрос о его деятельности и взглядах. К примеру:

— Как вы собираетесь решить эту проблему?

— У нас есть способы.

— Что это за способы?

— Это эффективные способы.

— А какие именно?

— Они обсуждаются.

Это из интервью Б. Ельцина в связи с гражданской войной в Приднестровье (1992).

Ответы можно давать со значительной ухмылкой, которая должна означать «sapienti sat» («разумному достаточно»). Задающий вопросы начинает чувствовать себя неловко.

Есть разные способы ухода от прямого ответа:

1. Ответить на немного иной вопрос. К примеру, можно реагировать не на заданный вопрос, а как бы на часть заданного вопроса, на более узкий, на более широкий или на похожий вопрос.

2. Отвлечь внимание остроумным или шокирующим полуответом или контрвопросом:

— Что вы думаете по поводу X?

— А почему вы думаете, что я должен что-то думать по поводу X? А как вы думаете, ЧТО должен я думать?

3. Сделать жесткий личный выпад против спрашивающего:

«Из всех журналистов, с которыми я сталкивался, вы — самый назойливый».

«Вы, наверное, не дружите с логикой, дорогой».

4. Возразить против постановки вопроса:

«Это не актуально», «Вы лезете в дела, в которых не компетентны», «Ваша цель — меня спровоцировать».

5. Отослать в прошлое:

«Я уже отвечал на этот вопрос два года назад.»

6. Отослать в будущее:

«Вернемся к этому вопросу позже.»

7. Отослать к другим лицам:

«Выясните подробности у того-то. Я не в состоянии заниматься всеми частностями».

8. Сослаться на плохую память:

«По-вашему, я должен удерживать в голове все эти детали?».

9. Отмежеваться крылатой фразой, вроде «Все течет, все изменяется».

На опасные вопросы бывает полезно отвечать подлиннее — чтобы не создавалось впечатление, что сказать нечего или что есть намерение что-то скрыть. Если измученный вашей уклончивостью собеседник, наконец, воскликнет: «Вы не хотите отвечать на мой вопрос!», надо немедленно реагировать на это наивное замечание одной из следующих фраз:

«А вы уверены, что мой ответ вам нужен?»;

«Разве я вам еще не ответил?»;

«Я дал вам именно тот ответ, который должен быть дан всяким на моем месте»;

«Сегодня можно сказать лишь то, что я сказал»;

«Вы ломитесь в открытую дверь»;

«Повторяю еще раз …».

Речевое воздействие осуществляется на нескольких уровнях: рациональном, эмоциональном, подсознательном. Вторжение в подсознание происходит незаметно для слушателя. Вообще говоря, оно имеет место всегда, когда один говорит (или пишет), а другой слушает (или читает), но если его специально не планируют, оказывается поверхностным и разнонаправленным. Серьезно задумываются о воздействии на подсознание обычно лишь при конструировании лозунгов и рекламных объявлений.

Вот некоторые приемы влияния на подсознательную часть психики:

1. Чтобы усилить аргумент, его надо переместить из сказуемого в причастие. К примеру, про «опыт коллектива» как основание для некоторых выводов можно упомянуть двояко:

«У коллектива имеется опыт, который позволяет …»;

«Имеющийся у коллектива опыт позволяет …».

«У коллектива имеется опыт …» — утверждение, которое воспринимается как могущее быть оспоренным. «Имеющийся опыт …» — звучит как вроде бы уже доказанное.

2. Чтобы восприниматься слушателями (читателями) в качестве своего человека, можно использовать следующие средства:

1) слово МЫ: не ВЫ, не Я, а «МЫ страдаем», «МЫ можем», «МЫ должны», и т. д.;

2) слово НАШ: не «ЭТА страна», а «НАША страна», не «пенсионеры», а «НАШИ пенсионеры»; и т. д.

3. Чтобы сформировать ассоциацию между двумя понятиями, следует часто употреблять выражающие их слова рядом (хотя, возможно, и без явной связи). Прием работает только при использовании его в лозунгах, заголовках и других кратких текстах, привлекающих повышенное внимание. К примеру, если надо вбить массам в головы, что кандидат в президенты Бздрыкин — больной, надо чаще помещать на первые страницы оппозиционных газет заголовки следующего типа:

«Усугубление болезни. Бздрыкин не реагирует.»

«Болезнь прогрессирует. Бздрыкин реагирует вяло.»

«Болезненная реакция Бздрыкина.» И т. д.

— Екклесиаст (5.2):

«Голос глупого познается при множестве слов.»

— Accidit interdum ut stulti opportuna loquantur.

«Бывает иной раз, что и глупцы скажут что-нибудь дельное.»