Александр Бурьяк - Технология карьеры

Если приемлемый для всех вариант соглашения не получается, попробуйте изменить подход к проблеме:

1. Посмотрите на проблему глазами различных специалистов.

2. Выявите главное препятствие. Это может быть недоверие друг другу, неблагоприятный прогноз развития ситуации, сомнение в достоверности некоторых данных и т. п.

3. Попробуйте изменить объем проблемы, объем принимаемого решения.

4. Рассмотрите возможность откладывания окончательного решения на некоторый срок.

5. Проконсультируйтесь у знающих людей. Изучите прецеденты.

6. Поищите ход, который сделает переговоры ненужными.

7. Пересмотрите интересы — свои и другой стороны — на предмет возможности их изменения без потери объёма выгоды.

Не эвристика, но тоже помогает: активизируйте умственную работу участников (создайте более благоприятные условия, обеспечьте своевременный отдых, примените стимуляторы, вроде чая и кофе, и т. д.).

Против вас может использоваться на переговорах следующее:

1. Раскол вашего лагеря на группировки.

2. Подкуп, вербовка, запугивание, спаивание, шантаж, компрометация и т. п.

3. Значительное преувеличение оппонентом своих возможностей.

4. Принятие оппонентом на себя обязательств, которые он не собирается выполнять.

5. Сообщение ложных сведений, сокрытие фактов.

6. Подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям: обидные высказывания, высокомерное поведение и пр.

7. Затягивание переговоров для взятия вас измором.

8. Вырывание уступок по частям: после того, как вы с трудом соглашаетесь на условия оппонента, и очень нужный вам договор почти готов, оппонент выдвигает дополнительные требования.

Обычно не следует соглашаться с оппонентом сразу, даже если предложенные им условия вас совершенно устраивают. Во-первых, вы травмируете оппоненту психику: ему кажется, что он продешевил. Во-вторых, своим быстрым согласием вы сбиваете себе цену, и в следующий раз вам предложат меньшее (а возможно, даже не будут ждать следующего раза).

Обычно мужчины уступчивее в переговорах с симпатичными женщинами, особенно незамужними, но это имеет место не всегда. Если мужчина видит, что его хотят поймать на этот трюк, или если он имел личные проблемы с женщинами и мстит им, то эффект может быть обратный ожидаемому.

Отказывать тому, к кому не испытываешь враждебности, — труднее, чем соглашаться с ним. И наоборот, приятно говорить врагу «Нет», когда он надеется на «Да». Указанное обстоятельство используют для манипулирования: вам дают возможность ликующе крикнуть «Нет!!!» во вред себе.

Если между переговаривающимися сторонами, которые в целом доброжелательны одна к другой, дело идет к соглашению, одна из сторон, чтобы ускорить процесс и затруднить другой стороне отказ от достижения договоренности, может досрочно предпринять действия, которые этим соглашением предусматриваются. Это накладывает на другую сторону моральные обязательства. Если другая сторона желает сохранить свои руки развязанными до самого последнего момента, она должна возражать против таких досрочных действий.

Какую бы степень доброжелательности ни демонстрировали договаривающиеся стороны одна по отношению к другой, всякий проект договора надо анализировать в отношении возможности его обхода, использования во вред другой стороне, отказа от него при изменении обстоятельств. Надо избегать любых неоднозначностей и умолчаний, кроме тех, которые вам выгодны и таковыми останутся при любых предполагаемых обстоятельствах.

Одни договоры заключаются для того, чтобы быть нарушенными сразу же, другие — чтобы быть нарушенными, когда обстоятельства сделают их невыгодными. Договоры нарушаются явно или тайно. Не всегда бывает легко доказать, что договор нарушался. Нарушение договора по мелочам не делает его недействительным — если какой-нибудь из сторон не нужен повод для его расторжения. Сторона, обнаружившая, что другая серьезно нарушает договор, не обязательно идет на его немедленное расторжение, а может принять меры к тому, чтобы образумить ее.

При составлении договора должны быть учтены следующие обстоятельства:

1. Возможности обхода договора каждой из сторон.

2. Репутация договора.

3. Возможные действия на случай, когда изменение условий сделает договор невыгодным для одной из сторон.

В тексте договора должно получить отражение следующее:

1. Признаки нарушения договора.

2. Процедура контроля за соблюдением договора.

3. Санкции к нарушителям договора.

4. Условия, при которых договор потеряет силу.

5. Процедура досрочного расторжения договора.

6. Процедура продления договора.

7. Процедура изменения договора при изменении обстоятельств.

Демагогия — речевое воздействие, использующее слабости человеческой психики для привития некоторых представлений и настроений.

Демагогические приемы были в ходу и теоретически осмыслялись еще в Древней Греции.

У мудрецов Древней Греции было такое публичное развлечение: один и тот же оратор произносил одну за другой две вполне аргументированные и страстные речи, первая из которых была в защиту некоторой позиции, а вторая — против нее. В этом трюке имелся великий смысл: демонстрировалась сложность ситуации с истиной.

Таким образом, уже древние греки понимали, что полезные и вредные стороны большинства сущностей — относительные, изменчивые, неопределенные, совместимые одна с другой.

Поясним это:

1. Относительность: некоторая сущность может быть вредной для субъекта А и полезной для субъекта В — но с точки зрения наблюдателя P, а с точки зрения наблюдателя Q эта сущность, наоборот, полезна для А и вредна для В.

2. Изменчивость: одна и та же сущность может быть полезной для субъекта А до обеда и вредной после.

3. Неопределенность: сущности Х и Y вредны для субъекта А, но трудно указать, какая из них вреднее, если можно между ними выбирать.

4. Совместимость: одна сторона некоторой сущности может быть полезной для субъекта, а другая сторона — вредной, и трудно определить, какая из этих сторон перевешивает.