Александр Бурьяк - Технология карьеры

Голосование при многосторонних переговорах имеет смысл только по процедурным вопросам.

Успеху переговоров иногда способствует привлечение посредника. Возможные функции посредника:

объяснение сторонам позиций их оппонентов;

привнесение эффективной технологии переговоров;

предложение идей и оценок.

Для расширения своих возможностей позаботьтесь при подготовке к переговорам в числе прочего о следующем:

1. Придумайте побольше приемлемых для вас вариантов соглашения и аргументов в их пользу. Не устраивайте преждевременного отсева вариантов.

2. Выявите у себя побольше средств причинения ущерба другой стороне и защиты от ее недружественных действий.

3. Обеспечьте скрытность того, что выгоднее не показывать, и заметность того, что выгоднее продемонстрировать.

4. Поищите союзников.

5. Подгоните время переговоров к внешнему эффектному событию.

6. Примите меры к тому, чтобы выглядеть спокойным, уверенным в победе, имеющим достаточные возможности для защиты своих интересов.

Чтобы лучше разобраться в оппоненте, используйте следующее:

1. Обсуждайте восприятие проблемы другой стороной.

2. Выясняйте, какие первичные интересы скрываются за той или иной позицией, которую заняла другая сторона.

3. Старайтесь больше узнать о людях, представляющих другую сторону.

4. Давайте оппонентам высказаться.

5. Не относитесь предвзято к доводам другой стороны.

6. Ставьте себя на место другой стороны.

7. Не приписывайте другой стороне своих опасений в качестве ее намерений.

Стремление побольше узнать об оппонентах может быть и единственной целью переговоров — для одной из сторон или для обеих. Такие переговоры даже могут привести к какому-нибудь незначительному соглашению, выполнение которого будет маскировать эту цель или облегчать дальнейшее движение к ней.

Если переговорщик — не субъект переговоров, а представляющее его лицо, то, возможно, он преследует интересы не только субъекта переговоров, но также чьи-то ещё (свои и т. д.).

Коллективный субъект переговоров, как правило, не представляет собой что-то целое, с единым мнением, не могущее разделиться: составляющие его субъекты могут различаться интересами.

Успеху переговоров обычно способствует «климат доверия». Вот способы его создания:

1. Благожелательно относитесь к другой стороне — независимо от характера ваших разногласий.

2. Предоставьте другой стороне возможность участвовать в выработке ваших решений.

3. Советуйтесь с оппонентами.

4. Не обвиняйте.

5. Убедительно стремитесь помочь.

6. Заботьтесь о престиже другой стороны.

7. Делайте символические дружеские жесты.

8. Не опускайтесь до перебранки.

9. Задавайте вопросы, а не делайте заявления.

10. Не сваливайте поиск решений проблем на другую сторону.

Если чувствуете, что разговор с оппонентом получается «на разных языках», предпримите специальные действия для облегчения взаимного понимания:

1. Разъясняйте другой стороне ключевые понятия, которые используете.

2. Изложите свое понимание справедливости.

3. Объясните свои дальние интересы.

4. Попробуйте изложить другой стороне ваше понимание ее позиции.

Ксенофонт («Воспоминания о Сократе», кн. IV, гл. 6): «Когда Сократ сам рассматривал какой-нибудь вопрос в своей беседе, он исходил всегда из общепризнанных истин, видя в этом надежный метод исследования. Поэтому при всех его рассуждениях ему удавалось гораздо больше, чем кому-либо другому из известных мне лиц, доводить слушателей до соглашения с ним.»

Представления людей изменяются со временем, еще более изменяются со временем обстоятельства, поэтому если переговоры идут долго, можно столкнуться с таким фактом, как отказ оппонента от уже согласованных когда-то позиций.

Чтобы не затягивать выяснение отношений, используйте следующее:

1. Стремитесь к достижению договоренности, а не демонстрируйте свою красивую позу.

2. Поощряйте критику и советы. Изображайте восприимчивость к аргументам.

3. Обратитесь к постороннему арбитру.

Если для другой стороны достижение соглашения существенно, но она не проявляет ни уступчивости, ни гибкости, дайте ей понять о своей готовности обойтись без нее.

При переговорах по не очень важному предмету у некоторых участников может возобладать желание покрасоваться, излить душу, поиздеваться над оппонентом, сказать последнее слово в споре о какой-нибудь частности. Поэтому чтобы такие переговоры были скоротечными и плодотворными, надо говорить лишь то, что способствует движению к цели, и в речах оппонентов выделять, одобрять, развивать только те высказывания, которые ведут к тому же.

Переговоры могут затягиваться из-за того, что одна из сторон не имеет силы напрямую отказать другой и ждет, когда та сама догадается, чего от нее хотят.

Очень часто оппонент на переговорах — не субъект, отношения с которым необходимо выработать, а лишь представитель этого субъекта, который хочет хорошо выглядеть перед уполномочившими его людьми. Надо помочь ему в этом.

М. Рокар («Трудиться с душой», разд. «Умение действовать»):

«Переговоры — это обмен уступками. Суть задачи состоит в том, чтобы побудить собеседника идти на уступки при помощи встречных уступок, оценивать и видоизменять те, на которые он уже готов, если окажется, что за них предлагают недостаточно высокую цену, … следить на протяжении всех переговоров за тем, чтобы предлагаемые обеими сторонами уступки уравновешивали друг друга …» Если смотреть глубже, то взаимные уступки — это обычный, но не обязательный компонент переговоров: можно изначально занять твердую позицию и свести переговоры к доказыванию оппоненту, что она для него приемлема. Размер уступок должен определяться не от максимальных требований сторон (они могут быть завышенными с расчетом на последующие уступки), а от потерь, которые стороны понесут в случае неудачи переговоров.

Там же: «Часто удается добиться успеха, окружив себя ореолом непроницаемости и создавая у собеседника ложные представления о предъявляемых требованиях и об их относительной значимости, выдавая незначительную уступку за крупный шаг навстречу и не давая ему понять, сколь важно для тебя получение какого-либо преимущества, не имеющего большого значения для него, если только он не выяснит, какую высокую цену может за это запросить.»