Александр Бурьяк - Технология карьеры

Спор с целью набить себе цену должен сформировать у окружающих мнение, что если они не хотят лишних хлопот, то вашу долю при дележе некоторых благ следует сделать побольше (при дележе тягот — поменьше). Решаться на него надо лишь в том случае, если вы уверены, что не нарветесь на реплику типа «Заткнись, а то мы тебя отсюда выкинем» или на что-то похуже.

В споре, затеянном с целью изучить оппонента, возражения и вопросы оппоненту формулируются таким образом, чтобы он раскрыл, что стоит за его видимой позицией.

Спор ради истины — явление редкое, и специально его рассматривать не стоит. Ввязываться в него можно только в крайних случаях. Это самый непродуктивный вид спора. Пол Фейерабенд («Объяснение, редукция и эмпиризм»): «Прекращение полемики нельзя рассматривать как знак того, что теперь наконец достигнута истина; скорее это признак утомления участников полемики.»

Всякий спор выдается за спор ради истины. Всякий спорщик имеет склонность под влиянием чувств более или менее часто уклоняться от предмета спора и от главной цели, которую преследует. Совпадение цели дискуссии у разных ее участников — скорее исключение, чем правило. В одном разговоре нередко имеет место сразу несколько элементарных дискуссий — чем-нибудь связанных между собой. Как правило, они начинаются неявно и, уступая место другим таким же элементарным дискуссиям, остаются незавершенными.

Отношение к другой стороне в споре бывает …

жесткое (в том числе презрительное и оскорбительное): возможное только тогда, когда другая сторона не в состоянии уклониться от спора;

мягкое: основывающееся на допущении, что всем свойственно ошибаться, не знать чего-то существенного и поддаваться дурным влечениям, но также исправляться и стремиться к истине и справедливости;

снисходительное: с легким презрением и показной мягкостью.

В споре, предпринятом с надеждой на компромисс, не затевайте длинных монологов: пусть собеседник не насилует себя преодолением соблазна вас перебить. Не конфликтуйте, а выясняйте точки зрения. Истина в спорах только приобретает врагов. Человека почти невозможно переубедить. А если это вам все-таки удастся, он будет зол на вас за то, что вы стали свидетелем его глупости. Ищите готовых или почти готовых единомышленников. Или ищите позиции, которые для вас и вашего оппонента являются общими. Или перековывайте человека постепенно (месяц, год).

Объясняйте оппоненту те выгоды, которые он получит, если примет вашу позицию.

Не упускайте из виду цели спора. Уточняйте ее с оппонентом. Часто спорщики сбиваются на демонстрацию своей эрудиции, на выяснение второстепенных расхождений.

Учитывайте личность оппонента. Бывает следующее:

1) у него чувства преобладают над доводами (тогда не надейтесь на свою логику, а поищите сильные образы);

2) он вообще не склонен сомневаться в однажды усвоенных принципах, которые представляются ему очевидными и абсолютными (вам придется выяснить эти принципы и использовать их для обоснования своей позиции);

3) он доверился некоторым авторитетам и боится мыслить самостоятельно (обопритесь на других авторитетов или найдите у любимых авторитетов оппонента доводы в свою пользу);

4) он вообще мыслит слабо: принимает частное за общее, проводит поверхностные аналогии и пр.

Один из способов убеждения слушателей состоит в том, чтобы подвести их к самостоятельному принятию очевидного решения. Дело будет выглядеть так, как будто они «своим умом» до чего-то додумались, а собственным умозаключениям люди доверяют больше, чем чьим бы то ни было.

Учитывайте ситуацию, в которой находится оппонент. Бывает, собеседник защищает некоторую позицию не потому, что считает ее непоколебимо верной, а потому что:

1) ему приходится делать это по должности;

2) перемена позиции отрицательно скажется на его репутации;

3) он не хочет уступить именно вам, а с кем-то другим нашел бы общий язык;

4) он считает вас мелкой личностью и поэтому не придает значения вашим доводам.

Бывает полезно отделять личность оппонента от предмета спора: сохранять благожелательные отношения независимо от результата разговора, насколько это возможно: истинным представляется сегодня одно, завтра — другое, поэтому незачем наживать неприязнь всего лишь из-за расхождений во взглядах.

Подчеркивайте положительное в позиции оппонента и общее с вашей позицией. Охотно перенимайте его второстепенные идеи.

Не говорите оппоненту «Ты не прав!» или «Мой вариант лучше!». Изобразите совместный поиск оптимального решения.

Паскаль советует («Мысли»): «Если хотите … переубедить собеседника, прежде всего уясните себе, с какой стороны он подходит к предмету спора, ибо эту сторону он обычно видит правильно. Признайте его правоту и тут же покажите, что, если подойти с другой стороны, он окажется не прав. Ваш собеседник охотно согласится с вами — ведь он не допустил никакой ошибки, просто чего-то не разглядел.»

Имейте наготове «высшие» аргументы (моральные, политические): большинство людей стремятся быть хорошими или хотя бы выглядеть хорошими, поэтому такие аргументы имеют вес, особенно когда выдвигаются публично.

Помогайте оппоненту развить его ошибочную позицию, а потом демонстрируйте очевидные нелепости, следующие из нее, и опровергайте его теми же доводами, какие он пытался употребить в свою пользу.

Если оппонент прибегает к некорректным приемам ведения спора, укажите ему на это.

Уточняйте используемые понятия: очень часто споры случаются или затягиваются оттого, что разные люди вкладывают неодинаковый смысл в одни и те же слова.

Ищите первопричину расхождений. Она может быть в том, что стороны опираются не на одни и те же принципы.

Будьте скромны. Не общайтесь сверху вниз. Хвалите оппонента, но это должно быть естественным и как бы нехотя. Не заискивайте.

Оппоненту должно быть приятно блеснуть перед вами своими познаниями и достижениями. Позволяйте ему это. Убедительно признавайте свои частные ошибки. Давайте оппоненту насладиться маленьким торжеством. Чем больше удовольствия он получит, тем легче пойдет на уступки.

Не радуйтесь открыто, если добьетесь своего. Выскажите проигравшему оппоненту что-нибудь уменьшающее ему горечь поражения.

Если не удалось достичь цели спора, скажите напоследок, что было интересно узнать другую точку зрения, и что вы видите недостатки не в своем подходе, а в способе его представления. Или что вы несколько изменили свою позицию в результате не совсем бесполезной беседы. Или предложите вернуться к разговору позже.

Лучше проводить серьезную дискуссию в несколько этапов: обнаружив слабость доводов, сомнительность фактов и пр., сделайте перерыв для обдумывания.