Александр Бурьяк - Технология карьеры

Известны способы убеждения в своей правоте:

1. Логические:

1) прямое доказательство: индукция, дедукция, аналогия (см. учебник логики; впрочем, Гегель сказал: логика так же учит думать, как физиология — переваривать пищу);

2) доказательство ложности альтернативы (иначе говоря, «доказательство от противного»).

2. Демагогические (см. раздел о демагогии).

Девять человек из десяти имеют религиозный склад ума — даже если не верят в Бога. Они обязательно перед чем-нибудь благоговеют. Гораздо удобнее апеллировать к их смутным влечениям и страхам, чем к их разуму. Рациональные доводы можно приберечь для более интеллектуальной аудитории.

Надо уяснить себе набор ходовых представлений у тех людей, к которым вы обращаетесь. Правда, если состав слушателей неоднороден, то усредненной картины может и не получиться.

Доступны следующие способы опровержения оппонента:

1. Логические:

1) критика тезиса:

поиск очевидно абсурдного следствия;

доказательство альтернативного тезиса;

2) критика аргументов: те же приемы, что и при критике тезиса;

3) критика логической связи аргументов с тезисом.

2. Демагогические (см. раздел о демагогии).

Для того, чтобы испортить репутацию оппонента, используются следующие приемы:

1. Честные и вполне приличные:

раскрытие ошибки (логическое опровержение);

раскрытие обмана;

уличение в демагогии.

2. Честные, но не совсем приличные:

вытаскивание на свет различных грехов оппонента, имеющих какое-нибудь отношение к обсуждаемому вопросу;

высмеивание.

3. Нечестные:

демагогия;

клевета (заведомая ложь).

(Отчасти по книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, Или переговоры без поражения», 1990.)

К переговорам обращаются не только государственные мужи и деловые люди. Этим занятием (но по менее значимым поводам) заполнена жизнь всякого. Номинальной целью переговоров является достижение договоренности (заключение договора). Фактической их целью может быть что угодно.

Переговоры — не единственное и не всегда лучшее средство разрешения конфликтов, даже с точки зрения морали.

Чем чаще предпочтение отдается переговорам, тем более эффективным может оказаться отказ от них.

Если однотипные договоры заключаются часто, то неукоснительно соблюдать их полезно для достижения новых соглашений. Очень рискован однократный договор между сторонами, которые ранее не вступали в соглашение, и особенно между сторонами, которые не намерены вступать в соглашение впредь. Если его нарушение выгодно, то он, скорее всего, будет нарушен. Чтобы удержать другую сторону от нарушения договора, надо сформировать у нее представление о слишком больших неприятностях, которые за этим наверняка последуют.

Тайные и незаконные договоры нарушаются легче.

Чем сильнее традиция соблюдения договоров, тем меньше предосторожностей принимается и тем больше выгод получит тот, кто однажды прервет эту традицию.

Варианты предмета переговоров:

1. Стороны хотят заключить взаимовыгодную сделку, и проблема в том, чтобы справедливо распределить между ними затраты и выгоды.

2. Стороны мешают одна другой и хотят найти такую линию поведения, которая минимизирует и справедливо распределяет взаимные помехи, а также избавляет стороны от затрат на борьбу между собой.

3. Одна сторона хочет поживиться за счет другой, а другая сторона решает, каким образом и в какой степени откупаться или сопротивляться, чтобы минимизировать свои потери.

Надо стремиться к адекватному пониманию ситуации, интересов и возможностей сторон, в том числе возможностей изменения интересов у оппонента.

Перед началом переговоров уясните себе обстоятельства, в которых находитесь. Аспекты рассмотрения обстоятельств:

1. Соотношение сил.

2. Соотношение возможностей для уловок.

3. Значимость предмета переговоров для вас, для другой стороны.

4. Ресурсы (время и пр.), которые вы и другая сторона готовы потратить на переговоры.

5. Существенность честного поведения. Возможные ситуации:

1) нечестные приемы переговоров и несправедливые их результаты останутся безнаказанными;

2) важно сохранить хорошие отношения с другой стороной или репутацию вообще.

6. Существенность результата. Возможные ситуации:

1) вам и/или вашему оппоненту действительно нужно какое-то соглашение;

2) вам и/или вашему оппоненту нужно потянуть время до благоприятного изменения условий, либо разведать возможности другой стороны, либо изобразить стремление к справедливости, взаимопониманию, миру.

Переговоры могут вестись…

— с позиции реального превосходства;

— с позиции имитируемого превосходства;

— с предположительно равной позиции;

— с очевидной более слабой позиции;

— со скрываемой более слабой позиции;

— с имитируемой более слабой позиции (для заманивания другой стороны в ловушку).

Ситуация с превосходством может быть неопределённая: то ли оно есть, то ли его нету (зависит от того, как сложатся обстоятельства и/или какие появятся идеи).

Если сторона, имеющая превосходство, торопится, можно предположить, что своё превосходство она считает временным.

Если сторона, имеющая превосходство, не пользуется им в ущерб другой стороне, это формирует уважение и доверие и может иметь дальние положительные последствия.

Если вы обнаруживаете, что оппонент обманывает, это ещё не означает, что вам выгодно тоже попробовать его обмануть. Если обе стороны существенно обманывают, переговоры теряют смысл.

Начиная переговоры, вы оказываетесь перед очевидным выбором: быть жестким или быть уступчивым. Первый подход грозит затянуть переговоры, второй — привести к невыгодному для вас соглашению. Оказывается, есть и третья возможность — быть гибким: корректировать свои представления о ситуации, выискивать новые варианты решения и новые выгоды, помогать оппоненту тоже проявлять гибкость.

Неантагонистические различия в интересах могут способствовать взаимовыгодному решению: каждая сторона реализует свои интересы, не мешая другой.

Обычно под успешным результатом переговоров понимается максимальное удовлетворение интересов сторон там, где они не противоречат друг другу, а там, где противоречат, — распределение благ и трудностей по признаваемым всеми сторонами принципам справедливости.

Увеличение «договаривающихся сторон» на одну обычно усложняет переговоры в несколько раз. Хороший способ затянуть или сорвать переговоры — сделать их многосторонними. При неизбежном большом количестве сторон выправить положение могут переговоры между коалициями.