Брюс Крейвен - Библия босса [Учебник по лидерству и достижению целей. По мотивам легендарного цикла Game of Thrones] [litres]

Когда конкурирующие автомобильные компании приняли правительственную помощь из-за Великой рецессии, Ford не стал этого делать.

В то время как конкуренты боролись за существование, Ford был на пути развития инновационных преимуществ и получал прибыль. Стратегия Алана Малалли оказалась эффективной, и часть успеха заключалась в том, что он в своем лидерстве использовал убеждение.

Подумайте о конкретной коммуникационной проблеме, где вам нужно, чтобы кто-то изменил свою точку зрения и согласился с вашей.

Объясните проблему:

Во что сейчас верит человек?

Во что бы вы хотели, чтобы они поверили?

1. Эта коммуникационная проблема включает убеждение человека в:

1) Решение-озарение?

а) наглядно правильное,

б) интуитивно понятное,

в) где правда побеждает.

2) Интеллектуальное решение?

а) наглядно правильное,

б) интуитивно непонятное,

в) где правда побеждает.

3) Оценочное решение?

а) доступен объективный ответ,

б) большинство побеждает.

2. Определите тех, кого нужно убедить:

1) Широта принятия (зона позиций, которые он или она принимает)

а) Как вы оцениваете их позицию относительно нынешней веры в данный вопрос?

2) Широта неопределенности (зона позиций, которые он или она не принимает, но и не отклоняет).

а) Где по вашему мнению, у них нет твердой веры по этому вопросу?

3) Широта неприятия (зона позиций, которые он или она отклоняют).

а) Как вы думаете, во что они твердо не верят и чему будут сопротивляться в этом вопросе?

Подумайте над предложением, которое вы можете сделать тем, кого вам нужно убедить. Оно должно быть на грани их широты принятия и неопределенности:

Как победить оценочное решение:

1) определите континуум возможных убеждений;

2) выберите посыл прямо на границе их широты принятия.

3) осознайте, что для умных взрослых людей убеждение – это постепенный процесс, состоящий из небольших шагов;

4) поймите, что убеждение должно включать в себя решение, при котором тот, кого убеждают, соглашается с идеей, но при этом вы не настаиваете, что эта идея ваша.

Черный Замок заполонил Вольный Народ. Знающие одичалые предупреждают Ночной Дозор, что на Юг надвигается опасность. Закройте ворота. Одичалый Боррок, оборотень, говорит Ночному Дозору: «Запирайся хорошенько, ворона: они идут».

Джон снимает плащ, когда Клидас дает ему послание от Коттера Пайка в Суровом Доме. «Упыри в лесу, упыри в воде». Ситуация ужасная. Человечество столкнется с изменением климата, убийствами, Джон знает, что разведчики и руководство Вестероса не имеют ни малейшего представления об истинной угрозе. «Ночь собирается, и он начинает свою войну».

Слепой зоной Джона было его нежелание использовать убеждение в ответ на напряженность его подчиненных. Гнев и несогласие со стороны его людей вызвало резкую ответную реакцию от Сноу – вместо того, чтобы прислушаться и убедить. В день его убийства, уверенный в правильности своей стратегии и плана, Джон пытается контролировать толпу рыцарей, одичалых, Дозора и разных вооруженных людей, которые собираются на звуки ужасных криков. Великан Вун-Вун держит в руках расчлененное тело одного из рыцарей королевы Селисы. Бесполезный высокомерный рыцарь угрожал великану, и Вун-Вун размозжил его голову о башню. Даже в Черном Замке, где насилие является обычным явлением, гигант, бьющий останки человеческого тела о каменную башню, – не самая приятная картина.

Джон кричит, чтобы все убрали свое оружие. Джон не хочет, чтобы великан разбил голову другого человека о башню. Джон видит в руках Вика-Строгаля нож. «Уберите оружие, я сказал! Спрячь нож, Вик…» Джон не успевает договорить, как нож полоснул по его горлу. В недоумении он не может вытащить свой меч, пальцы и тело не слушаются его. Охваченный болью, он падает коленями на снег. Он шепчет имя своего лютоволка: «Призрак … »

«Третий кинжал вошел в спину между лопаток, и Джон ничком повалился на снег. Четвертого кинжала он не ощутил – только холод» .

Джон не ошибся в своем решении пропустить одичалых в Вестерос, но лорд-командующий не смог убедить своих последователей. Боуэн Мурш, Аллисер Торн, Вик находились в Широте Неприятия, по словам Боба Бонтемпо. Они сражались в кровавых битвах с одичалыми и видели, как от их рук умирали друзья. Переговоры Джона Сноу с одичалыми – это не то лидерское решение, которое мог принять разъяренный Ночной Дозор. Их ненависть не давала им увидеть потребность заключения мира с одичалыми. Обе стороны должны были противостоять истинной угрозе.

Джон попал в лидерскую ловушку, предполагая, что его решение будет понятным. Джон не осознал, что это решение основано на его суждении, и оно требовало убеждения его команды. Джон думал, что ответ прост. Он считал, что это решение, где, по словам Бонтемпо, побеждает правда.

Лорд-командующий Сноу был неправ. Это было не лидерское решение с явно правильным ответом, где побеждала правда. Олли вонзает Сноу нож в сердце, а до этого на его глазах одичалая Игритт убила его родителей. Мятежный Ночной Дозор не принимает предположений, стоящих за решением Джона Сноу. Дозорные не согласились на необходимость создания союза со своим заклятым врагом. Истина не является ни явно правильной, ни интуитивно убедительной.

Джон Сноу думал, что вступил в дискуссию, в которой он может изложить свою позицию, причины, обозначить данные, опираться на логику и убедить. Джон Сноу думал, что вступил в дискуссию, где факты приводили только к одному выводу: заключить партнерство с одичалыми. Вместо этого он был вовлечен в дебаты, основанные на суждении. Где ему надо было поддержать свою предполагаемую правду, потому что она не была интуитивно убедительной, и в ней не было объективной истины.

Джон мог сгладить уровень гнева и бунт, вызванные его решением. Он мог 1) заключить в тюрьму своих потенциальных убийц или 2) убедить их в своем решении, а со временем риск в лице армии Короля Ночи подтвердился бы.

Убеждение требует времени. Часто переговоры проходят очень быстро, особенно если обе стороны мотивированы и одна из них не использует время, чтобы обдумать решение другой стороны. Джон и Тормунд оба понимали надвигающийся риск, и ни один из них не использовал время в ущерб друг другу. Убеждение зависит от тех, кого убеждают: они должны взять ответственность за эту идею. Ее нельзя им навязать.

В условиях чрезвычайного давления и временны́х ограничений, с которыми столкнулся Джон как лорд-командующий Ночного Дозора, ему нужно было:

1) лучше понять Широту потенциальных убеждений в его команде;