Брюс Крейвен - Библия босса [Учебник по лидерству и достижению целей. По мотивам легендарного цикла Game of Thrones] [litres]

На занятиях Питерсен упоминает аббревиатуру британских Королевских военно-воздушных сил НОРД (OODA): Наблюдение + Ориентация + Решение + Действие. Эта аббревиатура отражает цикл, по структуре похожий на цикл обучения Вилли: Обучение + Приоритет + Регулировка + Выполнение. Ключевым моментом является то, что это циклы. Как только вы достигнете этапа «Действие» или «Выполнение», вам нужно вновь пройти цикл, и т. д. Ваша преднамеренная практика цикла улучшит ваши знания и умения в определении и поддержке выигрышного предложения.

«Приоритет – это то, что вы получаете, когда определили свою выигрышную позицию и ключевые приоритеты и совершенно ясно понимаете, чего не собираетесь делать». Успех заключается в том, чтобы убирать отвлекающие факторы и проходить цикл обучения от Обучения к Приоритету, Регулировке и Выполнению. Мы используем этот учебный цикл в качестве организационного принципа учебного процесса для старших руководителей в течение 4-недельной программы повышения квалификации в Колумбийской школе бизнеса. Наши руководители берут модель и применяют ее для решения своих стратегических задач.

Цель состоит в том, чтобы ваши знания росли в геометрической прогрессии. Вилли называет это экспоненциальное обучение, которое извлекают из цикла, Объединением: Приоритет × Объединение = Совершенство.

Боб Бонтемпо является важной фигурой в обучении топ-менеджеров в Колумбийской школе бизнеса. Его занятия по убеждению предлагают урок и вызов. Урок – это его модель того, как добиться убеждения. Вызов – признать, насколько трудно заставить себя применить эту модель. Частично сложность заключается в том, что модель требует сдержанности, перспективы и ви́дения.

Бонтемпо подчеркивает, что убеждение – это дисциплина, которая требует времени. Он использует изображение попадания песчинки в моллюска, в результате чего образуется жемчуг. Песчинка – это идея, с которой может согласиться тот, кого мы убеждаем. Идея – это не вызов и не конфронтация, а скорее предложение или вопрос. Можно рассматривать песчинку как приглашение рассмотреть возможность. Когда человек, услышавший это приглашение, размышляет над идеей и решает овладеть ею, он становится вовлечен в процесс убеждения. Концепция Бонтемпо основана на идее, что интеллигентные люди не могут быть убеждены аргументами. Они убеждают сами себя, когда какое-то время раздумывают над вопросом и принимают окончательное взвешенное решение. На убеждение требуется время.

Поскольку стратегия не является актом торговли, убеждение не является актом переговоров. Когда Джон Сноу и Тормунд Великанья Смерть обсуждают, что дети одичалых станут воспитанниками семей Вестероса, Джон и Тормунд ведут переговоры. Либо Тормунд убедит одичалых принять сделку, либо им придется остаться по холодную сторону от Стены. «Либо так, либо его люди перемрут все до единого. Он сказал, что цена непомерная, но готов ее уплатить» . Это переговоры. Убеждение – это другой процесс, предназначенный для другого вызова.

Бонтемпо отмечает, что мы часто подходим к проблеме убеждения, совершая большую ошибку. Мы ведем себя так, будто ведем переговоры. Если переговоры необходимы – ведите переговоры. Убеждение применяется, когда нам нужно, чтобы кто-то клюнул на идею и сделал ее своей собственной. Убеждение направлено на то, чтобы помочь людям полностью овладеть идеей. Тот, ктоубеждает, должен отпустить контроль. Тот, когоубеждают, должен принять свое решение и принять идею, а также изменить свое мышление по этому вопросу.

Убеждение не сводится к изложению наглядно правильного ответа. Когда мы вовлечены в акт убеждения, мы не представляем совершенную правду, а потом сидим и ждем согласия. Если слушатель слышит совершенную правду, представленную как наглядно правильный ответ на вопрос, то наступает момент «эврики». Слушателю показали правду. Это неопровержимо. Истина может быть подтверждена. Убеждение не подразумевает раскрытия доказуемой истины. В определенных ситуациях факты могут быть недоступны, чтобы полностью доказать правильность идеи, но идея убедительна и интуитивно звучит правильно. В обоих случаях истина побеждает.

В случаях, где выигрывает правда, конкретные факты находятся на стороне предоставляемого аргумента. Джону Сноу не нужно убеждать Тормунда в идее, что Белые Ходоки представляют собой непосредственную угрозу существованию Вольного Народа. Тормунд виделспособность Белых Ходоков возвращать к жизни мертвых одичалых и животных и использовать их в качестве воинов на стороне Короля Ночи. Тормунд и Джон должны работать вместе, чтобы договориться об условиях их партнерства, но Тормунд полностью согласился с необходимостью создать альянс с Ночным Дозором. Правда неопровержима для Тормунда.

С другой стороны, Джон должен убедить Ночной Дозор, чтобы они поняли как его стратегию, так и соответствующий план претворения его стратегии в жизнь. Стратегия Джона не является неопровержимой истиной. Они могут поверить, что Белые Ходоки реальны, но это не доказывает тот факт, что одичалым обязательно позволять пересекать Стену и присоединяться к Ночному Дозору. Джон должен убедить своих последователей, чтобы они доверились его мнению. Если вы сталкиваетесь с коммуникационной проблемой, когда факты на вашей стороне, самый эффективный подход – руководствоваться правильной точкой зрения, предоставить данные, быть харизматичным и обаятельным (по возможности) и убедить слушающего.

Тем не менее многие коммуникационные проблемы решаются по вердикту слушателя. Объективный ответ в таких ситуациях недоступен. Это не те ситуации, где правда побеждает. Здесь выигрывает оценочное решение. Вот здесь необходимо убеждение.

Если вы состоите в Ночном Дозоре и подчиняетесь лорду-командующему Сноу, вы можете согласиться со своим лидером в том, что существование Белых Ходоков может позволить одичалым пересечь Стену. Вы можете решить, что эта ситуация:

1) очевидно правильная,

2) интуитивно убедительная,

3) где правда побеждает.

Однако тот факт, что Стена не удержит Белых Ходоков и ваши нынешние враги (одичалые) будут убиты, зависит от убеждения. Если вы верите в эффективность Стены, которая стояла тысячи лет, тогда аргумент лорда-командующего Сноу даже близко не напоминает момент озарения. Если Белые Ходоки не могут пересечь Стену, пусть одичалые и Белые Ходоки убьют друг друга. Почему это должно волновать разведчиков? Стена может простоять еще тысячу лет. Решение лорда-командующего Сноу основано на мнении. Его логика зависит от переменных, открытых для обсуждения. Возможно, было бы безопаснее принять потенциальную опасность партнерства с древним врагом – одичалыми, – чтобы увеличить шансы успешной борьбы с еще более древним врагом, который может прорваться через Стену, – Белыми Ходоками.