Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

Переход с уровня на уровень помогает вам повышать средний чек, увеличивает число клиентов и дает больше свободы. И ответственности! За ответственность и снятие «головной боли» в виде организации процессов заказчики всегда платят больше.

Подумайте, на каком уровне сейчас вы? Выполняете ли просто задачи клиента или уже можете предлагать стратегии решения его задач и достижения целей самостоятельно? Что вам нужно для того, чтобы выйти на следующий уровень?

Еще один список вопросов, который поможет вам повысить свою ценность в глазах заказчиков:

1. Какие «головные боли» есть у клиента в рамках вашей профессиональной ответственности?

Например, он не разбирается в разработке, но у него есть идея приложения и понимание, зачем оно нужно пользователям. Сможете ли вы прописать ТЗ самостоятельно, без посредника в виде проджект-менеджера или тимлида? Легко ли вы переводите для себя «язык обычного пользователя» на язык разработки? Сможете ли вы работать с клиентом, который далек от технической стороны создания продукта?

Я сейчас сотрудничаю с разработчиками, которые быстро схватывают и реализуют мои идеи, хотя я понимаю процессы разработки поверхностно. Я проходила курсы продакт-менеджеров, и у меня есть представление, как все работает, однако четкое техническое задание я бы поставить не смогла. Несмотря на это, мы уже сделали калькулятор почасовой ставки, учет финансов фрилансера и постоянно работаем с ними по другим, менее масштабным, задачам.

2. Как они сейчас решают эти задачи и достигают своих целей?

Этот вопрос должен быть первым, который вы задаете себе для понимания того, какие услуги нужны вашим клиентам. В Customer Development – изучении пользовательского поведения и спроса – этот вопрос помогает понять, нужен ли в принципе ваш продукт потребителям, есть ли вообще потребность в ваших товарах и услугах.

Например, Стив Джобс, вопреки расхожему мнению, не создавал никакую новую потребность в смартфонах, чтобы продать айфон. Потребность в общении, а потом в упрощении и ускорении передачи информации, была всегда, сколько существовало человечество: сначала почтовые голуби, потом письма, телеграф, стационарные и сотовые телефоны. Устройства для воспроизведения музыки тоже прошли путь от патефона до небольшого MP3-плеера в виде флешки. Выход в интернет худо-бедно реализовывался в телефонах, которые были до айфона. Все, что сделал Джобс, – это увидел потребность в упрощении и объединил несколько устройств для получения и воспроизведения информации в одном.

То же самое вы делаете для клиентов. Изучая спрос на ваши услуги, обратите внимание на способы, которыми уже пользуется клиент. Что в этих способах неудобно? Какие есть ограничения? В какой момент понадобитесь вы и в какой роли?

Например, сейчас существует множество бесплатных шаблонов и дешевых сервисов для социальных сетей и вообще дизайна. Казалось бы, зачем тогда маркетологу или эсэмэмщику дизайнер, если все это можно сделать быстро и дешево в любом приложении для создания графики по шаблонам?

Дизайнеру, который не хочет утонуть в конкуренции между фрилансерами и сервисами, нужно определить потребности клиента:

– на создание дизайна в конструкторе требуется время, которого у маркетолога нет;

– чтобы создать красивый и продающий дизайн, нужны знания и вкус;

– среди тысяч шаблонов сложно выбрать тот, что подойдет под фирменный стиль, а еще его может быть сложно кастомизировать под конкретную задачу.

Значит, успешный дизайнер будет предлагать уникальный дизайн, созданный по правилам и законам маркетинга, отвечающий фирменному стилю, и, главное, – дизайнер сделает это быстрее и качественнее, чем контент-менеджер.

Еще один пример – специалисты по социальным сетям. В интернете можно найти множество шаблонов и примеров планов, по которым, кажется, легко написать контент. Сервисов для автопостинга – десятки, если не сотни, выбирай любой. Можно заказать посты по контент-плану копирайтеру по низкой ставке, закинуть все это на месяц вперед в планировщик и забыть про соцсети до 1 числа. Что здесь может предложить профессиональный SMM-специалист?

Опытный эсэмэмщик, конечно, знает, что никакие шаблоны, никакие готовые контент-планы не решат задачи бизнеса. Соцсети, как и любой другой маркетинговый инструмент, должны либо продавать, либо прогревать подписчиков – аккаунты брендов и компаний, созданные «для развлечения», лишь высасывают бюджет и не приносят никакой пользы бизнесу. Если компания хочет выделяться на фоне конкурентов, контент-план нужно создавать под потребности подписчиков: отвечать на их вопросы, закрывать их «боли» и возражения, рассказывать о продукте то, что интересно и важно потенциальным покупателям, а не владельцу бизнеса. И тут, конечно, речь идет уже о совсем других бюджетах: вы зарабатываете уже не 300–500 рублей за пост, а 20 000–30 000 за разработку и реализацию продающей стратегии для соцсетей заказчика.

Когда вы поймете, каких глобальных целей вы помогаете достигать клиенту, вы увидите свою ценность и сможете грамотно донести ее до ваших потенциальных заказчиков.

Следующий этап – упаковка портфолио. Вам повезло – с нуля его создавать не придется. Но нужно описать предыдущую работу в найме так, чтобы будущим клиентам было понятно, что вы умеете.

Оформление портфолио отличается от написания резюме. Заказчики и рекрутеры оценивают кандидатов по-разному: если рекрутерам важны ваше образование, предыдущий опыт, задачи и уровень ответственности, которые у вас были на работе, то заказчикам почти нет дела до перечисленных пунктов. Вы можете не иметь диплома, в вашем резюме спокойно может быть «дыра» в пять лет между последними местами работы. Все, что интересно и действительно важно заказчику, – результаты, которые вы принесли работодателю. Давайте разберем на примерах.

Если вы дизайнер, не пишите, чем занимались в последней компании. Создайте страницу на дизайнерском ресурсе Behance или в конструкторе лендингов Tilda и выложите туда ваши лучшие работы – это и будет вашим портфолио. Под каждым напишите, какая задача перед вами стояла. Например, «нужно было разработать адаптивный дизайн веб-сервиса для тайм-трекинга, которым удобно пользоваться с мобильного». Распределите готовые дизайны по категориям – веб, мобильный дизайн, графика для соцсетей и маркетинга.

Если вы разработчик, укажите языки, на которых пишете, и покажите результаты разработки: готовые приложения, сверстанные сайты, прикрученные формы оплаты. Разработчики, с которыми я работаю, сделали целую статью-кейс про то, как организовали на моем сайте доступ к закрытому контенту. Эта страница индексируется поисковиками по запросу «платный доступ к контенту», я регулярно вижу переходы с нее на мой сайт в системе аналитики. Это значит, что те, кому нужна подобная услуга, зайдут на их страницу, прочитают кейс и сделают им заказ.