Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

Почему один раз заплатившие клиенты заплатят вам еще раз при условии, что результат работы их устроил? Это так называемое психологическое инвестирование: человек вложился в вас и хочет получить отдачу, соразмерный вложению результат. Он больше доверяет вам, потому что «проголосовал» за вас деньгами и хочет оказаться правым в своем выборе. Вот почему в воронках продаж вам сначала предлагают дешевый продукт – например, недорогой марафон или интенсив, а потом продают полный курс. Используйте эту стратегию с умом: сначала дайте бесплатный совет, потом предложите аудит или консультацию за небольшую оплату, выложитесь на 100 % и разожгите в клиенте желание обратиться к вам за следующей услугой. Чем лучше вы работаете на каждом из этих этапов, чем больше денег вы будете зарабатывать с одного клиента дальше и тем меньше времени придется тратить на поиск новых.

Пока вы работаете на своем прежнем месте и точно знаете, по каким дням вам приходит зарплата, вы можете начать готовить «подушку безопасности» – сумму, которая выручит вас в сложное время, покроет расходы на лечение, отпуск, ремонт техники или апгрейд рабочего места. В найме такой подушкой выступает соцпакет: работодатель оплачивает вам дни, когда вы не можете (больничный) или не хотите (отпускные) работать, рабочее место обеспечено, технику и обучение вы получаете за счет компании. На фрилансе – всё на вас. В дни, когда вы не работаете – причем неважно, по какой причине, – вы просто не зарабатываете. Проектный формат фриланса предполагает, что вы получаете деньги не за время сидения перед компьютером, а за конкретные результаты, оплачиваются только те часы, что вы потратили непосредственно на решение задачи. Все остальное время, вплоть до переговоров с клиентом, по сути, не оплачивается. Про то, как покрывать текущие расходы, я расскажу в главе про ценообразование. Для всего остального есть финансовая подушка.

Как ее накопить? Если сейчас вы получаете мало, подумайте, можете ли вы попросить повышение или расширить круг обязанностей на нынешней работе? Я поступила именно так: в момент, когда я решила готовиться к возвращению на фриланс, я попросила себе больше ответственности и повысила зарплату в два раза. Так как мой месячный минимум на оплату квартиры и продуктов составлял тогда 30–40 тысяч, все остальное – 20–30 тысяч в зависимости от месячных расходов – я могла откладывать про запас. Так за восемь месяцев я накопила порядка 120 000 рублей, или $2000 (в тот момент курс доллара добрался до отметки в 60 рублей). Помимо увеличения зарплаты я активно искала проекты на фриланс: была помощницей продакт-менеджера, снимала и монтировала для друзей, писала тексты, это добавляло еще 10–15 тысяч в месяц. Времени после основной работы оставалось мало: я взяла довольно много обязанностей, уставала, поэтому использовала субботу для фриланса и развития личных проектов.

Последнее – важный пункт: понимая, что фриланс нестабилен даже с хорошим портфолио, я готовила дополнительные источники дохода. Задумайтесь о них уже сейчас, чтобы не тратить время и деньги потом.

Я завела и начала потихоньку развивать Telegram-канал, где, во-первых, прокачивала экспертность, во-вторых, транслировала ее на аудиторию. Так я начала строить личный бренд. С канала начали поступать заказы от клиентов, запросы на размещение рекламы. Получаемые с него деньги я инвестировала обратно в канал, чтобы растить аудиторию, и «успокоилась» только на 20 000 подписчиков – после этой отметки регулярные вливания в рекламу превратились в периодические, и теперь я развиваю другие свои соцсети.

Сейчас канал помогает зарабатывать с рекламы, партнерских ссылок на курсы, книги и сервисы, приводит клиентов. Канал, в котором в 2017 году было три подписчика – я, подруга и бот, – вырос в целую экосистему: у меня есть сайт с посещаемостью 35 000 человек в месяц, чат на 700 человек, калькулятор ставки, сервис учета финансов, курсы и вебинары. И все это в довесок к моей основной деятельности – монтажу и работе с текстом! Это мой социальный и финансовый капитал, который неразрывно связан с фрилансом.

Возьмите ручку и лист бумаги и подумайте: что вы можете начать делать сейчас, чтобы это принесло результат в будущем, через один-два года? Необязательно замахиваться на собственный большой проект, это могут быть более простые и понятные шаги: развитие своего Instagram или Facebook, открытие вклада, небольшие инвестиции, загрузка своих работ на стоки и маркетплейсы, где они продаются без вашего непосредственного участия. Если любите тексты, можно завести сайт на любимую тему, добавить на него код рекламных объявлений от Яндекса и Гугла и каждый день писать по одной хорошо оптимизированной статье, чтобы через год доход с рекламы составлял хотя бы 100 долларов в месяц.

Финансовая подушка – это не только реальные деньги, которые вы прямо сейчас можете перевести на счет-копилку, но и те проекты и источники, которые будут приносить деньги спустя какое-то время.

В этой главе приступим к оформлению портфолио: зачем и как это делать, на что влияет портфолио, как его собрать, если вы только начали осваивать профессию, что писать в сопроводительном тексте и в описании проектов.

Для фрилансера портфолио – визитная карточка и основной инструмент контакта с заказчиком. Если наемный сотрудник обычно показывает текстовое резюме с описанием задач, которые он выполнял на прежних местах работы, то фрилансеру важно показать непосредственно результаты своей работы. Помните про принцип проектности? Именно он лежит в основе формирования портфолио. Даже если вы работаете с длительными и комплексными услугами, просто описать их будет недостаточно: нужно показать, что конкретно вы делаете для клиента, дать ссылки, скриншоты, видео, изображения.

Когда заказчик выбирает фрилансера, он смотрит на опыт, стиль отклика (о грамотных откликах поговорим в 7 главе), но главное – на приложенное портфолио. Именно по нему заказчик может оценить ваши компетенции: справитесь ли вы с его проектом, подходит ли ему ваш стиль, сколько уже проектов вы выполнили? Чем более профессионально оформлено и подано портфолио, тем больше доверия испытывает к вам заказчик и тем с большей вероятностью выберет именно вас.

Можно ли обойтись без портфолио совсем? Есть фрилансеры, которые годами работают без него, но все же они лукавят. Портфолио у них в любом случае есть, независимо от того, собрали они его в одном месте или нет – это выполненные проекты. Оформленного портфолио может и не быть, если вы мастер переговоров и можете убедить заказчика в своей компетентности и профессионализме с первых сообщений. У меня были такие случаи: мы с заказчиком оказались на одной волне и быстро поняли, что сработаемся: я лишь рассказала о том, что уже делала, не приложив при этом ни одной ссылки. Другой вариант – когда вы скидываете ссылки на последние или наиболее релевантные проекты непосредственно в переписке. Это более эффективный способ (первый – для опытных, и срабатывает он не всегда, чаще всего заказчики все равно просят показать какие-то работы). Но даже в этом случае портфолио у вас должно быть хотя бы в «разобранном» варианте, чтобы вы могли быстро скинуть потенциальному клиенту нужную информацию.