Джамиля Котлярова - Записки удаленщика [Как стать крутым фрилансером] [litres]

Неважно, будет ли эта стажировка удаленной или в офисе. Главное – получить опыт, пополнить портфолио и узнать, как работает новая для вас сфера.

Последний доступный новичкам способ – это личные проекты. Все, что вы изучили, применяйте для личного блога, сайта, для вашей группы по интересам. Всегда найдется что-то, что вы можете сделать для себя или своих друзей. Сверстайте сайт, напишите статью, нарисуйте логотип вашего маленького коллектива или воображаемого бизнеса, который мог бы вырасти из вашего хобби. В конце концов, просто переделывайте то, что уже существует: перерисуйте обложку любимой книги, переведите статьи интересного вам автора, сделайте редизайн страницы сайта, который часто посещаете. Важно не что вы делаете и как, важно, что вы это ДЕЛАЕТЕ. Если вы сядете и выпишите все идеи, которые я перечислила (с учетом вашей сферы и ваших интересов), у вас наберется минимум 5–10 вариантов, что и для кого можно сделать уже сейчас.

В прошлой главе мы разобрали ситуацию, при которой вы полностью меняете сферу деятельности и выходите на фриланс с новыми навыками и новой профессией. Теперь рассмотрим другую: когда вы уже имеете опыт и просто хотите отправиться из найма в свободное плавание. Причем неважно, в офисе вы работаете или на удаленке – алгоритм будет одинаков.

Я консультировала специалистов, которые работают по профессии уже больше 10 лет. Кажется – просто оформи резюме и кидай его заказчикам, тебя сразу возьмут куда угодно! Это не совсем так. Быть экспертом и уметь продавать свои услуги на постоянной основе – это очень разные вещи. Причем зачастую даже маркетологи, продавшие продукты для своих работодателей на миллионы рублей, впадают в ступор, когда им нужно продать свои услуги.

Здесь работают сразу несколько факторов: с одной стороны – так называемый синдром самозванца. Это состояние, когда вы сомневаетесь в себе тем больше, чем глубже постигаете свою специальность. Это забавный парадокс: новички, только получившие азы профессии, считают себя профессионалами. Им это помогает в первые месяцы, потому что уверенность в себе и своих знаниях очень важна для правильной самопрезентации. Но чем больше они изучают, тем больше проникаются мыслью «я знаю, что я ничего не знаю». И этот синдром в итоге мешает адекватно оценить себя, правильно подать свои услуги и уверенно продавать их: кажется, что «я недостойна этого проекта», «я не справлюсь», «наверняка у них есть кандидаты получше».

Добавляется и субъективный фактор: вам тяжело оценить свои достижения, потому что вы смотрите на них изнутри. Когда вы оцениваете проект заказчика, у вас нет предвзятости к нему, нет личного участия, даже если проект вам очень нравится (или наоборот). Чаще всего вы воспринимаете чужие проекты через цифры, факты, анализируете и сравниваете их с конкурентами по понятным критериям. Для себя же мы используем еще и эмоциональные, а не фактические сравнения: достаточно ли я хороша? Лучше ли я, чем другие откликнувшиеся фрилансеры? Создаю ли я нужное впечатление? Все эти вопросы не предполагают хоть сколько-нибудь адекватного ответа: понятия «хороший», «лучший», «впечатление» настолько субъективны, что опираться на них бессмысленно.

Именно поэтому важно понять, как упаковать имеющийся опыт так, чтобы максимально отбросить и влияние синдрома самозванца, и субъективность, и убедить новых заказчиков, что вы действительно опытный специалист.

В первую очередь вам нужно ответить себе на вопрос: что я предлагаю клиентам? Какие их задачи я выполняю? Зачем им нужны результаты выполнения этих задач?

Более глобально – какую ценность как специалист я представляю для заказчиков?

Эти вопросы гораздо глубже, чем могут показаться на первый взгляд. На курсах и вебинарах я часто рассказываю про три уровня профессионализма на фрилансе, на каждом из которых вы зарабатываете больше, чем на предыдущем.

Первый уровень – это выполнение конкретных задач, которые ставит заказчик, без понимания цели проекта. Копирайтер пишет одну статью или одну рассылку по готовому техническому заданию, сдает текст и уходит. Либо, например, берет следующий текст, снова по готовому ТЗ. Так работают новички с опытом один-два года: нужно набрать портфолио, разобраться в сфере, понять, что и для чего требуется заказчикам.

После двух лет вы примерно начинаете представлять, зачем вам заказывают очередной текст: он – часть воронки продаж, нацелен на то, чтобы подготовить подписчиков к покупке товара или услуги. Тогда вы можете предлагать заказчикам уже не просто написание этих текстов, а разработку самой воронки. Так вы снимете головную боль многих предпринимателей, которые понимают, что им нужно, но у них нет времени, сил или желания разбираться в этом самостоятельно. Ваш пул потенциальных клиентов значительно расширяется: теперь вы можете работать не только с теми, кто точно знает, чего хочет, но и с «неопределившимися» клиентами. Такие клиенты знают, какого результата хотят добиться и какими инструментами, но не могут точно и подробно описать стоящие задачи. Тут и вступает в дело фрилансер: задает наводящие вопросы, разбирается в продукте и предлагает клиенту варианты реализации стратегии.

Еще через два-три года специалист доходит до третьего уровня. Здесь вы уже не работаете по стратегии заказчика – вы составляете эту стратегию сами. Заказчик говорит вам, какого результата и с помощью каких инструментов хочет добиться, а вы, исходя из его пожеланий и бюджета, решаете, каким способом будете этого результата добиваться. На примере копирайтинга это может быть реализация комплексной контентной стратегии для прогрева и продажи: когда вы не просто составляете одну воронку продаж в рассылке, но и «догреваете» подписчиков контентом в социальных сетях, привлекаете таргетолога для настройка ретаргетинга (то есть показа рекламы продающих постов на ту аудиторию, что уже как-то взаимодействовала с компанией – заходила на сайт, подписалась на рассылку, добавляла товары в корзину). На этом уровне фрилансеры редко работают в одиночку – они привлекают специалистов из смежных сфер, чтобы оказывать комплексную услугу.

Интересно, что после первого уровня можно сразу переходить на третий. Я уже писала, что привлекала специалистов для видеосъемок: сама я умела только монтировать, поэтому работала вместе с операторами и видеодизайнерами над более сложными заказами. Я занималась поиском проектов и всей коммуникацией с клиентами, поэтому могла сама решать, сколько платить подрядчикам (опираясь на их ставки), и иногда оставляла себе приятный процент, плюсуя его к доходу с монтажа. Например, как-то раз мы снимали презентационный видеоролик для медицинской лаборатории: нужно было показать оборудование и весь процесс обработки поступающих образцов, чтобы повысить доверие к новому бренду. Весь проект стоил 45 000 рублей, 15 000 я отдала операторам – мы уложились в один съемочный день, около 10 000 ушло на видеодизайн, остальное я забрала себе за монтаж и организацию процессов. В итоге заказчик получил классный ролик (и обратился к нам за еще одним), операторы и видеодизайнер – работу, и все оказались в выигрыше. И все это я делала в первый год работы на фрилансе, имея опыт только в монтаже.