Майкл Холл - Полный курс НЛП

Репрезентация — идея, мысль, представление сенсорной или оценоч­ной информации.

В модели НЛП пять сенсорных систем выпол­няют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки поведения.

Например, мы написали эту книгу при помощи текстового редактора Microsoft Word. Поэтому текст мы сохраняли в формате файлов Microsoft Word. Позднее, при чтении текста, мы должны были открыть файл в том же формате. Если мы храним информацию в памяти визуально, мы будем вспоминать и описывать эту информацию при помощи визуального

языка. Таким образом, мы

Поступающая информация

Внутренняя репрезентация информации

Субъективный опыт

Из внешнего мира (поступает в сознание через органы чувств)

Поступает в нашу нервную систему и интерпретируется как:

Информация конструируется или извлекается как:

Визуальная —

(глаза)

► Изображения

י V — визуализации изображения

Аудиальная —

(уши)

Звуки

► А — звуки, шумы

Кинестетическая —

(кожа/тело)

> Ощущения

К — тактильные ощущения

Рис. 1.1. Формирование представлений о мире

сохраняем визуальный формат. Если мы услышим что-либо, что сохраним в памяти в виде звуков, мы будем вспоминать и вы­ражать этот опыт при помощи аудиального языка. «Говорить», «слышать», «звучать» и «громче» — примеры аудиальных слов.

Наше сознание кодирует изученный ма­териал в том же виде, в котором мы его изучили. Извлечение этой информации из памяти осуществляется посредством той же репрезентативной системы (см. рис. 1.1). Предположим, вы покупаете автомобиль. Предположим, вы уже видели изображение модели, которая вам особенно понравилась. В фирме, продающей автомобили, вы ста­нете разглядывать имеющиеся модели и, выбирая, сравнивать автомобили в магази­не с хранимой в памяти информацией об автомобиле, который хотите купить. Таким образом, вы будете использовать визуальную репрезентативную систему и для сохранения, и для кодирования в памяти информации об автомобиле, который желаете приобрести, а также для извлечения из памяти инфор­мации о желаемой модели и сравнения ее с представленными образцами.

Конечно, при хранении и кодировании большинства воспоминаний мы используем не одну сенсорную модальность, а больше. В НЛП мы подчеркиваем, главным образом, три репрезентативных системы: визуальную, аудиальную и кинестетическую (УДК). Если частью воспоминания будет являться запах или вкус, ваш разум будет использовать и его. Однако эти две модальности играют менее значительную роль. Термин «репрезента­тивная система» возник из того факта, что мы осуществляем репрезентацию информа­ции в основном визуальным, аудиальным и кинестетическим образом. По достижении взрослого возраста большинство людей начи­нают отдавать предпочтение какой-то одной репрезентативной системе.

Я (Б. Б.) осуществляю репрезентацию информации в основном при помощи ауди- альной и вербальной систем; я использую такие слова, как «слышать, «объяснять», «громко», «гармонично», «слушать» и т. д. А теперь послушайте! Я (М. X.) когда-то ис­пользовал в основном кинестетическую сис­тему, а сейчас использую визуальную и ауди- ально-дигитальную системы. Я использую такие слова, как «видеть», «представлять», «сказать» и т. д.

Сообщив это, мы дали вам в руки секрет­ный ключ, позволяющий присоединиться к нам и установить с нами раппорт! «При­мерьте» эти ключевые слова, описывающие способ мышления, на себя и сравните с ними наш способ мышления и способ наилучшей работы мозга!

Присоединение — принятие опре­деленных параметров выразительных средств другого человека (поведения, слов и т. д.) для усиления раппорта.

Раппорт — ощущение связи с дру­гим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия; создается под­стройкой, отзеркаливанием и присо­единением; состояние эмпатии или восприятие из второй позиции 1 .

В американском обществе примерно 20% людей обрабатывают информацию в основ­ном кинестетическим образом, 60% — ви­зуальным и еще 20% — аудиальным. Эта статистика отражает только общую тенден­цию. В реальных условиях люди меняют репрезентативные системы исходя из ситу­ации. В зависимости от воспринимаемого объекта они могут обработать одно событие преимущественно визуально, а затем другое аудиально.

Тех из вас, чья работа связана с публич­ными выступлениями (священнослужители, учителя, лекторы), мы хотели бы спросить: «Используете ли вы все три основные реп­резентативные системы в своих выступле­ниях перед публикой?» Если вы кодируете большую часть информации в основном визуально, то вы, вероятно (бессознательно), используете визуальную терминологию; это означает, что она будет соответствовать или подходить для 40-60% вашей аудитории. Это означает, что вы «упускаете» тех лю­дей, которые обрабатывают информацию аудиальным и кинестетическим способами. Этим обстоятельством можно, по крайней мере частично, очень хорошо объяснить, почему популярность конкретной церкви зависит от личности пастора.

Речь человека отражает, какой репрезен­тативной системой он пользуется.

НЛП постулирует, что фразы, исполь­зуемые человеком для описания событий,

являются не только метафорами, но и дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации информации. Это озна­чает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезента­тивной системы проявляется в его речи. Если собеседник говорит вам: «Я смотрю на это, как и ты», — возможно, он хочет получить некоторые визуальные образы! Чтобы уста­новить раппорт и успешно общаться с таким человеком, мы должны «нарисовать» ему картину того, о чем говорим!

Если человек говорит: «Я чувствую, что это неправильно», он хочет получить кинес­тетические репрезентации. Если вы спро­сите: «Ну неужели ты не видишь, что...?» и продолжите «рисовать» ему картину, вы, ско­рее всего, не установите раппорт, поскольку придете к несоответствию между его кинесте­тическим и вашим визуальным «мышлени­ем». Но ответив в терминах ощущений, вы установите раппорт, и человек будет хорошо понимать, что вы ему сообщаете.

Предположим, вы пытаетесь уговорить ки­нестетического человека посетить ваш клуб. Вы можете сказать: «Я знаю, что ты будешь чувствовать себя комфортно в этом клубе. Там люди тепло общаются. Фактически, наши встречи не обходятся без дружеских объятий. Я чувствую, что ты будешь под впечатлением». Курсивом мы выделили «кинестетические» слова-предикаты, ле­жащие в основе разного рода утверждений. Использование специфических сенсорных предикатов позволяет нам присоединиться и подстроиться к другому человеку. Кинес­тетический человек может почувствовать речь такого типа.