Майкл Холл - Полный курс НЛП

Предикаты — то, что мы утверж­даем о предмете разговора; основанные на ощущениях слова, указывающие на определенную репрезентативную систему (визуальные, аудиальные, кинестетические, неспецифические предикаты).

Подстройка — установление и поддержание раппорта с другим че­ловеком путем присоединения к его модели мира, языку, убеждениям, ценностям, настоящим переживаниям и т. д.; имеет критическое значение при ус­тановлении раппорта.

Используя при разговоре с людьми их лексику, мы «говорим на их языке», и они считают, что мы — одни из них. Людям обычно нравятся люди, которые думают и поступают, как они.

Таким образом, для эффективной комму­никации с другими людьми чрезвычайно важным является знание их основных репре­зентативных систем. Если ваша жена сказала вам: «Дорогой, как ты смотришь на то, чтобы сходить завтра в клуб? Мне понравилось то, что я там увидела. Люди выглядели такими дружелюбными. Я сказала бы, что выступа­ющий — олицетворение совершенства, ты со­гласен? Я думаю, что нам следует чаще посе­щать этот клуб». Вам не стоит отвечать: «Да, я согласен. У меня тоже теплые ощущения от этого клуба. Я чувствовал, что докладчик го­ворил так, как будто бы обращался именно ко мне, и был очень тронут. А люди вели себя так, что я чувствовал себя как дома». Нет! Это полностью не соответствует ее визуальной репрезентативной системе. Конгруэнтным ответом был бы следующий: «Я смотрю на это положительно. Люди не только выгля­дели дружелюбными, они показали себя по- настоящему дружелюбными. Я тоже нашел лекцию спикера привлекательной из-за на­глядных примеров, которые он нарисовал в своей речи».

Конгруэнтность — состояние, в котором слова человека соответ­ствует его действиям; его невербаль­ные сигналы и вербальные утвержде­ния соответствуют друг другу; со­стояние целостности, адекватности, внутренней гармонии, отсутствия конфликта.

При установлении раппорта существен­ную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую другому человеку модель окружающего мира. Мы делаем это посредством использования при коммуникации с ним его лингвистических паттернов и лексики. При подстройке к человеку определите его основную репре­зентативную систему и в своей речи обра­щайтесь именно к ней. В вышеуказанном примере первый собеседник использовал в основном визуальную репрезентативную систему. Ответ второго человека отсоединял его от первого человека, так как в ответе были использованы кинестетические предикаты. Это может привести к потере раппорта. Во втором примере показана подстройка к первому человеку посредством присо­единения к визуальной репрезентативной системы через использование визуальных предикатов. Ниже дан пример аудиального отсоединения в разговоре между визуалом и аудиалом. За ним следует фрагмент беседы, иллюстрирующий подстройку.

* От англ. pattern — образец; модель.

Отсоединение — предложение дру­гих паттернов поведения партнеру по взаимодействию, разрыв раппорта ради переориентации, прерывания или завершения встречи или беседы.

При установлении раппорта существен­ную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую другому человеку модель окружающего мира

Аудиал: «Я думаю, что нам нужно еще поговорить об этом автомобиле. Я выслушал все, что ты сказал о нем. Однако я заметил некоторые различия между тем, что ты пы­тался сказать, и тем, что я слышал».

Отсоединение: «Да, я вижу, что ты не увидел ничего из той картины, которую я пытался нарисовать тебе, чтобы показать этот автомобиль».

Подстройка: «Я согласен, что это звучит так, как будто мы общаемся не на одной волне. Однако я знаю, что если я продолжу свой рассказ об этом автомобиле, ты услышишь то, что я говорю, так как это прозвучит в более понятной форме».

Тест для определения предпочитаемой репрезентативной системы 2

Оцените каждое из следующих утверж­дений, проранжировав их в порядке пред­почтения. Поставьте напротив каждой фразы соответствующую цифру:

4 = лучше всего характеризует вас.

3 = лучшая характеристика из остав­шихся.

2 = характеристика, занимающая третье место.

1 = менее всего подходит вам.

При принятии важных решений я: опираюсь на свои чувства. выбираю то, что звучит лучше все­го.

выбираю то, что выглядит для меня самым лучшим.

опираюсь на точность инфор­мации и на знания о вопросе.

В ходе дискуссии на меня, скорее всего, влияет:

тон голоса другого человека.

возможность видеть схему рас­суждений другого человека.

логичность аргументов другого человека.

возможность чувствовать состоя­ние другого человека.

То, что происходит со мной, легче всего выяснить, ориентируясь на:

то, как я одеваюсь и выгляжу.

мои чувства.

выбираемые мною слова.

тон моего голоса.

Мне легче всего:

найти идеальную громкость и установить настройки стереосис­темы.

правильно сформулировать воп­рос на интересующую меня тему.

выбрать наиболее комфортную мебель.

подобрать богатую привлекатель­ную цветовую комбинацию.

5.

я настраиваюсь на звуки моего окружения.

я — специалист по приданию смысла новым фактам и данным.

я очень забочусь о том, как на мне «сидит» одежда.

на меня сильно влияют цвет и вид комнаты.

Оценка теста предпочитаемой репрезентативной системы

Этап 1

Подставьте данные вами оценки в следу­ющий список. Записывайте ответы в том же порядке.

1.

К

А

V

D

2.

А

V

D

К

3.

V

К

D

А

4.

А

D

К

V

5.

А

D

К

V

Этап 2

Занесите в таблицу цифры, соответству­ющие каждой букве.

Вносите оценки в том порядке, в каком отвечали на вопросы.

Этап 3

Буква, которая набрала наибольшее коли­чество баллов, соответствует предпочитае­мой вами репрезентативной системе (V — ви­зуальная; А — аудиальная; К — кинестетичес­кая; D — аудиально-дигитальная).

Тренировка репрезентативной системы 3 (домашняя работа )

Жени Лаборде описала в своей книге «Влияние через целостность» (Influencing With Integrity) удобный метод, помогающий определить предпочитаемую репрезентатив­ную систему. Вы можете определить, какую систему вы предпочитаете больше всего, ка­кую во вторую очередь, и какую систему ваше сознание использует мало. Система, к ко­торой вам труднее всего присоединиться, пожалуй, наименее используема вами. Я применял несколько способов определения предпочитаемых репрезентативных систем, но обнаружил, что в моем случае этот метод является самым полезным. Я привожу его здесь полностью.