Ричард Кох - Принцип 80/20

И наконец, когда что-то работает хорошо, удваивайте и учетверяйте ваши ставки . Вы можете не знать, почему это «что-то» работает так хорошо, поэтому прилагайте все усилия для его продвижения, пока чувствуете, что силы Вселенной на вашей стороне. Венчурные капиталисты знают это. Большая часть инвестиций в их инвестиционном портфеле не оправдывает их ожиданий, но зато немногие сверхприбыльные инвестиции приносят им столько, что никому и не снилось. Когда бизнес не выходит за рамки положенного ему бюджета, можно с уверенностью сказать, что это убыточный бизнес. Если же бизнес постоянно приносит прибыли сверх ожидавшихся, то существует, по крайней мере, неплохая вероятность того, что он может вырасти в десятки или сотни раз. При таких обстоятельствах большинство людей соглашаются на умеренную прибыль. Те же, кто «ловит момент», становятся по-настоящему богатыми.

В главе «Просто – значит хорошо» мы видели, что простота требует от фирмы выпуска небольшого ассортимента товаров. Еще одна ключевая дисциплина, проистекающая из Принципа 80/20, это управление снабжением. Хорошее управление снабжением, основанное на Принципе 80/20, очень важно для получения прибыли и наличности, оно также является отличной проверкой того, стремится ли бизнес к простоте или к усложненности.

Почти все компании имеют слишком большие склады, частично потому, что выпускают много разных товаров, а частично потому, что выпускают слишком много разновидностей одного товара. Хранящиеся на складах компании запасы товара измеряются в единицах складского учета (ЕСУ) – каждая разновидность товара является одной такой единицей.

Товар на складах почти всегда распределяется по схеме 80/20: примерно 80 % товара соответствуют лишь 20 % всей стоимости товара или дает 20 % дохода. Это означает, что хранение залежавшегося товара – занятие слишком дорогое и поглощающее огромные наличные средства; кроме того, возможно, что этот залежавшийся на складе товар уже изначально был неприбыльным.

Я процитирую два недавних обзора на тему управления запасами товара. В одном из них говорится:

Анализ данных выявил картину, почти точно повторяющую правило 80/20, открытое Парето: на 20 % выбранных ЕСУ приходилось 75 % дневного оборота. Эти выбранные единицы обычно уходили целыми ящиками. На остальные 80 % ЕСУ приходилось лишь 25 % дневного оборота. Эти товары продавались лишь по несколько штук в день [58] Peter В Suskind (1995) Warehouse operations: don’t leave well alone, HE Solutions, 1 August. .

Таким образом, 20 % были очень прибыльными, а 80 % – неприбыльными. Другой пример относится к оптовому складу, на котором внедрялась электронная система учета; однако до ее внедрения было решено пересмотреть уже имеющийся на складе ассортимент:

Предварительные данные показали, что правило 80/20 здесь не подходит. Не 20 % СКУ соответствовало 80 % деятельности склада, а лишь 0,5 % (всего 144 СКУ) соответствовали 70 % деятельности [59] Gary Forger (1994) How more data + less handling = smart warehousing, Modern Materials Handling, 1 April. .

И опять-таки, хотя я ничего не знаю о данном товаре, могу поспорить, что 0,5 % наиболее ходовых СКУ были гораздо более прибыльными, чем остальные 99,5 %.

Следующий пример мне очень близок, поскольку правильное урегулирование сложившейся ситуации позволило мне заработать немалые деньги. Речь идет о фирме «Филофакс». Робин Филд, в то время мой партнер, рассказывает эту историю так:

Несмотря на то, что общий дизайн и назначение товаров «Филофакса» никак не менялись (в конце 1980-х годов), ассортимент выпускаемых товаров расширился до предела. Базовая модель папки для сшивания бумаг выпускалась в умопомрачительном разнообразии размеров и широком ассортименте покрытий (в основном экзотического вида). Назови вы любое существо – и «Филофакс» тут же делал несколько тысяч папок из его кожи и гордо размещал их в своем каталоге и на складах. Я не знаю, кто такой Карунг, но в 1990 году мне досталось много чего из его кожи.

Назови вы любой предмет разговора – мосты, шахматы, фотография, птицы, виндсерфинг, – и «Филофакс» тут же заказывал дизайн нескольких типов вкладок, печатал их тиражом в несколько десятков тысяч и отправлял на склад…

Результатом этого было не только огромное количество бесполезных товаров на складах, не только огромная нагрузка по управлению всем этим сложным хозяйством, но и полнейшее замешательство среди наших партнеров по розничной торговле [60] Robin Field, Branded consumer products, in James Morton (ed.) (1995) The Global Guide to Investing, London: FT/Pitman, p. 47If. .

Хотя важность хорошего управления товарными запасами невозможно переоценить, регулируется оно всего четырьмя ключевыми принципами. Наиболее важный в стратегическом отношении принцип – радикальное сокращение выпуска неприбыльных товаров – был подробно рассмотрен в главе «Неизвестный культ».

При любом ассортименте выпускаемой продукции необходимо сокращать число разновидностей товара, начиная с самых неходовых.

Просто изымите их из ассортимента, как это сделал «Филофакс». Не слушайте того, кто скажет, что без неходового товара не обойтись. Если бы это было так, этот товар был бы ходовым.

Постарайтесь переложить проблемы содержания складов и управления снабжением на другие части производственной цепочки – на ваших поставщиков или клиентов. В идеале нужно сделать так, чтобы у вас вообще не было складов. При современных информационных технологиях это становится вполне вероятным; в результате у вас появится возможность повысить стандарты обслуживания и одновременно сократить затраты.

И, наконец, если вам нужно определенное количество товара, для сокращения расходов и ускорения отбора и упаковки товара можете применить множество тактических способов использования Принципа 80/20:

Правило 80/20, говорящее о том, что около 80 % деятельности относится лишь к 20 % хранящихся на складе товаров, верно в отношении множества ситуаций. Складские площади, разделенные по размеру и весу товара… можно теперь разделить по номеру товара на участки большой и малой активности. Ходовой товар нужно размещать как можно ближе к зоне плечи-бедро – для того, чтобы свести к минимуму движения грузчика и уменьшить его усталость [61] Ray Kulwiec (1995) Shelving for parts and packages, Modem Materials Handling, 1 July. .

Несмотря на исторически сложившиеся представления о складе как о пыльном помещении, где работают люди в темных халатах, управление снабжением представляет собой быстро развивающуюся и интересную сферу. Все более широко распространяются «виртуальные склады» с онлайновыми приемом и обработкой заказов, которые позволяют не только снизить затраты, но и улучшить сервис в отношении дистрибьюторов и клиентов. Такие новаторские фирмы, как «Бакстер интернэшнл», которая занимается снабжением больниц, очень успешно применяют системы снабжения, ориентированные на клиента.