Сергей Кузин - Битва за внимание [Как быть услышанным в эпоху инфошума] [litres]

Посмотрите видео по ссылке. Какую ошибку совершил спикер «Синергии» Герман Гаврилов при вовлечении аудитории через действие? Какой вывод вы бы сделали для себя?

Третий «подводный камень» – неуверенная инструкция. Если уж вы объяснили цель и попросили простого действия – добивайтесь исполнения! Бодро, настойчиво, с юмором:

– Возьмите соседа за руки! Только не пальчиками, а крепко – как альпинисты! Беритесь, беритесь! Это не опасно! Если мужчина взял другого мужчину за руку, это не значит, что он поведет его по жизни!

Так тренер Радислав Гандапас инструктировал зал на тренинге с пятью тысячами участников. Сто процентов аудитории за руки не взялись, но по мере уверенного повтора число исполняющих инструкцию выросло в разы. В большом зале 80 % исполнения бывает достаточно.

Смотрите по ссылке пример инструкции к действию для большого зала Synergy Global Forum в исполнении Радислава Гандапаса. Какой момент вы могли бы взять на вооружение в свою практику?

Проблемы начинаются тогда, когда уверенная инструкция переходит в насильственную. Оратора может охватить агрессия или обида на то, что не все 100 % пляшут под его дудку. Вы помните этих свадебных ведущих, которые после третьей попытки поднять зал начинают проявлять неудовольствие:

– Поактивнее, поактивнее, товарищи! Ну, что вы такие вялые! Так нельзя!

На одном из форумов Синергии Тина Канделаки попросила зал встать:

– Те, кто считает себя харизматами, встаньте, пожалуйста!

Зал отреагировал неплохо: почти половина встала. Дальше оратор проявил настойчивость:

– Кто здесь харизматы? Кто здесь лидеры? Давайте, давайте, поднимаемся! Мужчина в первом ряду, вы такой симпатичный! Непохоже, чтобы вы не были лидером!

Тут поднялось почти 70 %, но г-же Канделаки этого оказалось мало. Ее раздражало то, что не все люди бросили свои телефоны и вскочили по первой команде:

– Вас тоже вижу! Поднимайтесь! Вы думаете, что я не вижу?! Не надо меня снимать! Надо быть лидером, чтобы меня снимать всегда!

Лидер Канделаки зарапортовалась. Но рядом был лидер Гандапас, который почувствовал нагнетание ситуации и вовремя вмешался:

– Тина… Всегда есть люди, которые не встанут ни за что… Пожалуйста, если в зале есть люди, которые никогда не встают… Пожалуйста, встаньте, чтобы мы вас видели.

Смех в зале, обстановка разрядилась, весь зал стоит.

Смотрите по ссылке видео о том, как Тина и Радислав поднимали многотысячный зал.

Избегайте нереалистичных, неясных, неуверенных, насильственных инструкций. Вместо этого подбадривайте зал, шутите, поощряйте даже за малую реакцию, благодарите!

Если вы еще не использовали действие как крючок внимания, вот вам слова-триггеры в качестве заготовок:

• Хотите попробовать это на себе?

• Проведем небольшой эксперимент!

• Давайте сейчас вместе сделаем вот что…

• Поднимите руки те, кто…

• Оглянитесь вокруг и обратите внимание на…

• Возьмитесь за руки…

• Повернитесь к соседу справа… а теперь слева…

• Встаньте на счет три… раз… два…

Действуйте по ситуации и всегда держите в голове свой Месседж. Я помню лекцию на тему «культура банальности». Так получилось, что лектор выступал не первым. За полчаса до него слушателей уже просили поднять руку раз пять или шесть:

– Друзья, поднимите руки те, кто уже сегодня поднимал руку!

Легкое замешательство переходит в смех, и оратор продолжает:

– А те, кто устал от всего, не поднимайте, пожалуйста, ничего. Сегодня мы будем говорить об источниках банальности в нашей жизни…

Многие ломают голову, какое же действие придумать для своей аудитории? На самом деле не так важно действие, как связка происходящего с вашей повесткой дня. Даже если ваш трюк провалился и никто ничего не сделал, вы сможете вырулить, если знаете, куда именно рулить.

Представьте, что перед вами зал в пять тысяч человек. Ваш Месседж «Решительность важнее рассудительности». Вы попросили левую часть зала встать и познакомиться с максимальным количеством людей из правой части зала, но никто не шелохнулся. Вы повторили инструкцию – уверенно и настойчиво. В разных уголках зала неуверенно поднялись 5–6 человек и теперь растерянно смотрят вокруг. Ваши действия? Что вы скажете, чтобы обернуть ситуацию в свою пользу?

Посмотрите на мой вариант и попробуйте записать свой:

– Друзья! Те из вас, кто решился встать, – стойте! Я прошу посмотреть на этих людей. Сколько их? Пять человек в пятитысячном зале. Капля в море. Одна десятая процента. Именно такова статистика выдающихся достижений: только один человек из тысячи решается на что-то действительно значимое. Они еще не знают, как действовать, но они точно знают, что нужно действовать. Они не знали, как они будут пробираться по залу, но они уже встали! У них наполеоновский принцип: сначала нужно ввязаться в бой! Давайте поаплодируем нашим героям! Иногда решительность важнее рассудительности!»

ВАМ СЛОВО: ___________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Развязка истории про Стивена Кови довольно банальна.

Когда он увидел, что его инструкция нереалистична, он просто ее изменил:

– Друзья, давайте облегчим задачу! Я хочу, чтобы вы повернулись к соседям справа и слева и познакомились с ними за две минуты! Время пошло!

Неплохое решение. Но можно было сделать красивее. И вы теперь знаете, как.

Закрепите свои знания в упражнении «Придумай связку». Посмотрите на мой пример, предложите свою версию. Придумайте Связку, которая поможет аудитории усвоить Месседж через Действие. Если нужно, поменяйте Месседж или Действие, чтобы эта триада заработала для заданной аудитории.

Хороший прием – двухходовка с вопросами в зал. Первый вопрос с поднятием рук подогревает интерес, второй – дает инсайт. Посмотрите по ссылке, как это делает Марк Цукерберг в своей речи перед выпускниками.

Аудитория:12 менеджеров по продажам на осенней встрече.